如何提振中国葡萄酒

1. 如何提高葡萄酒的质量

原料的选择必须要好，其次是酿制方法，再就是贮藏了，温度跟湿度一定要达标，葡萄酒可以存放多年，没必要一年喝完的

2. 可以介绍一下葡萄酒什么时候 怎样传入中国的

我国的葡萄酒究竟起源于何时?这一直未有很有说服力的证据。近年有作者认为在三千多年前的商代我国已有了葡萄酒。据有关资料，1980年在河南省发掘的一个商代后期的古墓中，发现了一个密闭的铜卣。经北京大学化学系分析，铜卣中的酒为葡萄酒（"保藏三千年的葡萄酒"，《酿酒》，1987。5）。至于当时酿酒所采用的葡萄是人工栽培的还是野生的尚不清楚。另有考古资料表明，在商代中期的一个酿酒作坊遗址中，葡萄、葡萄酒的最初起源于“多个中心”，包括地中海东岸以及小亚细亚、南高加索等地区，涵盖叙利亚、土耳其、格鲁吉亚、亚美尼亚、伊朗等国家；而葡萄、葡萄酒的“后起源中心”大致在欧洲和北美，北美又主要包括美国、墨西哥等国家。葡萄、葡萄酒自“起源中心”伊朗，公元前2000年前后可能经伊朗高原—中亚细亚传入克什米尔地区，公元前2000～前1000年前可能经伊朗高原—中亚两河流域(阿姆河和锡尔河)传入了中国新疆北疆区及部分东疆区。不晚于公元前600年，欧洲葡萄则自葡萄、葡萄酒“后起源中心”欧洲希腊等地经小亚细亚→南高加索地区→伊朗高原→中亚细亚传到中国新疆。秦汉时期葡萄的种植、葡萄酒的酿造，可能是经由北疆传入东疆的吐鲁番地区，同时可能是由中亚经帕米尔传入了南疆塔里木盆地绿洲各城廓小国。至此，新疆种植葡萄、酿造葡萄酒已经很普遍了。有一陶瓮中尚残留有桃、李、枣等果物的果实和种仁（唐云明等，"试论河北酿酒资料的考古发现与我国酿酒的起源"，《水的外形，火的性格--中国酒文化研究文集》，广东人民出版社，1987。11）。尽管没有充足的文字证据，但从以上考古资料，我们确可相信在商周时期，除了谷物原料酿造的酒之外，其它水果酿造的酒也占有一席之地。

3. 怎么样提高葡萄酒的品质

多放几年再喝

4. 中国葡萄酒如何走向国际化

世纪将是跨国公司主宰全球经济的世纪。跨国公司透过「收购、控股、兼并、品牌输出」等形式掀起一浪高过一浪的国际化浪潮，正以惊人速度吞并越来越多的企业变成自己的势力范围。跨国公司控制全球70%的海外直接投资和50%商品出口，控制行业标准、核心技术和商业模式，并在很大程度上决定竞争的游戏规则和发展形势。因此，任何一个企业总有一天都有「被国际化」的危险。
中国企业向来有自恋自大症，并常以「民族工业」等自诩。然而今天「民族工业」安在？都一个接一个逐渐踏进「被国际化」了的浪潮里。别的不用说，就以水市中最强的两个品牌乐百氏与娃哈哈，如今均已被全球饮料业巨头法国达能集团收归麾下。更要命是中国最大的乳品生产企业上光明乳业也被达能成功插股，如今达能堪称是称霸中国饮料业、奶业的国际企业。最不可思议的是一向标榜是「中国人自己的可乐」的非常可乐也傍嫁达能，可以说非常可乐已是「染有法国味道的可乐」了。
由此及彼，不禁令人想到中国葡萄酒业的现在和将来。中国葡萄酒业面对风高浪急的国际化潮流能独善其身、岿然不动吗？中国红酒市场一向被张裕、王朝、长城、华夏等几个老大瓜分，并以民族代言人之势支配红酒这块大一统市场。然而时过境迁，中国葡萄酒老大张裕最终还是与国际化势力妥协，和世界最大葡萄酒集团法国卡斯特合作，双方共同出资800万美元，共同开发适合欧洲、亚洲市场的中高档葡萄酒，其中卡斯特持有张裕30%股份。不管怎么说，有先见之明的人都知道这是中国葡萄酒被国际化的前兆。
被国际化隐忧
葡萄酒是西方文化的一种独特精神载体，与人民生活休戚相关，其产业历史之悠久，管理之卓越，工艺之先进，设备之优良，规模之巨大，是中国所无法比拟。而中国葡萄酒业还是个稚嫩产业，葡萄基地、工艺、生产管理、市场运作等方面存在诸多问题。尤其是在中国加入WTO后，原来保护民族产业的两大屏障：进口配额限制和高额关税将取消，全球洋酒巨头势必长驱直入，而且以物美价廉之势赢得极大竞争优势。比如加入WTO未来几年后，中国关税将从原来65%降至10%左右，原来一瓶50元人民币的红酒，将会降价到20多元，与定位在20-60元之内的国产红酒张裕、王朝相差无几。
2001年在葡萄酒业掀起一股跨国并购旋风。澳大利亚BrlHardy公司斥巨资并购美国第二大葡萄酒公司Con Stecation和贝灵哲酒庄；英国葡萄酒集团Domecq公司则先后收购了阿根延Craffigna和Saintelice公司、德国第四大红酒厂Kuemmerling Gom bh及智利等国葡萄酒厂；意大利Montatcino公司则将保加利亚Yal 2000公司和瑞典等国葡萄酒厂纳入其麾下。由此可见，葡萄酒业国际化可谓气势如虹，风起云涌，焉能不波及中国？
人无远忧，必有近虑。外面世界很无奈，亦很精彩。加入 WTO后，中国葡萄酒必须勇敢走出国门，大胆参加国际竞争，全力加强自己在全新环境中的国际竞争力，闭门造车，鄙帚自珍，只有面临被市场淘汰的命运。而从市场战略方面讲，加入WTO参与国际化竞争，不仅可以建立自己的世界市场根据地，更能扰乱敌人后方，打乱敌人布署，从而达到防御敌人，保护自己，状大自己的目的。同时，入世也给中国葡萄酒业参与国际竞争提供同等发展的平台。因此中国葡萄业如何未雨绸缪，及早应对，主动去学习、适应并创新，师夷之长以制夷，参与全球竞争，打造属于自己的强势国际品牌，从而立于不败之地？以下有几点是中国葡萄酒业非进行不可的动作。
(一) 文化国际化
「推动帆船前进的不是帆，而是看不见的风」。而这「风」就是集观念、意识、素质、制度、历史、形象等于一体的葡萄酒文化。海尔总裁张瑞敏也说「资本是船，人才是本，文化是魂」。没有灵魂的葡萄酒，就是没有文化的葡萄酒，没有文化的葡萄酒如何面对WTO，如何品牌国际化，走向世界？只有当葡萄酒产品质量、市场管理与企业文化有效融合为一体的时刻，中国葡萄酒企业才有可能构建自己的国际品牌。诚如可口可乐说，我们生产的不是糖水而是美国的文化。葡萄酒企业一旦使其经营的产品成为中国文化的一环，融合世界文化的一部分，才有可能被国内外消费者广泛接受，才有可能产生如核爆一样作用的国际品牌效应。
中国有哪几家葡萄酒企业有自己的真正地道特色的葡萄酒文化？张裕？长城？还是华夏？充其量仅是阿Q式中国文化。至于又土又洋、中西合璧的国际型葡萄酒文化呢？好像也是没有。那中国的葡萄酒要如何在文化上达到国际化目的？这可以从三方面着手，第一是产品标识（名称）国际化，主体商标必须英文化而非拼音化或汉语化，让外国消费者一目了然，耳熟能详。比如国际化的张裕标识称zhangyu就不如zaniu贴切洋气；第二是广告语国际化，广告语国际化不是强求放诸四海皆准，而是广告语不要老是抖露老祖宗的东西，如「健康发财大团圆」之类，国际品牌的广告语也要本土化，切合洋人视听的心理习俗；第三是文化营销国际化，及早建立中国葡萄酒文化国际推广中心，透过开办葡萄酒文化对外讲座、文化图片展，在电视、广播、报纸上开辟中国葡萄酒对外专栏等，让中国葡萄酒走向世界。
(二) 网络国际化
时下企业间竞争日趋激烈，市场过度饱和，企业有限营销资源和无限膨胀的营销费用的矛盾日益尖锐，这迫使企业营销方式、手段和策略亟需一次彻底的裂变，充分的革命。中国葡萄酒要走向世界，如果在外国依然使用中国传统的经销方式，则中国葡萄酒品牌的国际化，必然困难重重，步履维艰。因为外国市场环境与中国市场是迥然不同。因此许多厂家和企业家总在扪心自问：如何使自己的企业和品牌长出翅膀，成功飞出国门，走向世界？现今先进网络信息技术给了中国葡萄酒企业一个确定的选择；不出家门，也可以走向世界。
网络所带给企业的好处，首先是网络营销交易费用低廉。网络营销使光电代替了印刷，网上谈判交易代替实物式交易，直销成为主要销售管道，从而大大节约交易费用。二是网络营销不受时空限制，只要上网就可以在任何时间与国外厂商进行网上交易，从而在一定程度打破国际壁垒，促进全球贸易更大更多的发展，这对于中国葡萄酒企业，尤其中小企业更是一个难得商机。葡萄酒企业可透过网络不时发布企业最新的商业信息，供全球检索，以此来宣传自己的企业，推销企业的产品、技术、服务，并透过网络与各行业进行交流，寻求国际合作伙伴，发掘潜在客户。在意大利，就连很多小型酿酒企业也懂得利用目前世界上这一最流行的信息工具寻找和扩大国际市场，建立销售网络，宣传和促销独具意大利风格的葡萄酒。在法国，消费者借助互联网就可按照提供的商品样本目录，与特定葡萄酒厂商的计算机终端连接，随心所欲选购各种名酒。在美国，著名的韦尔斯葡萄酒厂也开始用电子商务进行国际贸易，以方便各国消费者从网上方便买到韦尔斯。
虽然网络可以为企业带来无限商机，但中国葡萄酒企业，必须要有所体认，并非只要建构网络国际商务体系，国内外的利润就会滚滚而来，中国葡萄酒企业，要建立成功的网络国际商务体系，必须着手进行下列动作：
1- 大力宣传自己的网站。
2- 有奖促销自己的网站，提高点击率。
3- 与国际著名网络尤其是酒类食品网站合纵连横。
4- 提高网站服务质量，解决网上资金交易的瓶颈
5- 与中国各地政府网站，尤其是中国政府商务网站连结，进入其网站首页。

5. 怎么可以提高红酒的销售

第一：选择适当的商品品牌

首先，商品的选择是一个非常重要甚至很严肃的问题，对于红酒加盟店来说，销售的是商品红酒，顾客直接接触到的是红酒，所以对店面内所要销售红酒种类的选择要非常小心翼翼，说句不夸张的话，红酒选择适当与否可能直接关系到整个店的存亡。

第二：适时搞红酒促销活动

对于淡季而言，时不时搞些促销活动也是不错的选择，可以选择赠品促销、有奖促销、代金券和特价销售，下面就简单介绍一下这几种促销方法：

1.赠品促销的时候，赠品若与产品的特性或使用有相关性，则促销的诱因更大，并方
顾客使用产品。

2.有奖促销我觉得可以选择免费抽奖的方式，抽奖前可以先让大家填一份资料（可以设计成调查问卷的形式），然后再抽奖，这样不仅顺利完成促销活动，更在无形中收集了一些客户资料，方便以后的服务。

3.代金券和特价销售是马上见效的活动，所谓代金券是面额10元20元30元50元不等额度券，顾客持代金券购买产品的时候抵等额现金，终端价格比较适合代金劵。

第三：不断提高服务技巧和服务质量

日常消费生活中，我们经常听到“顾客至上”、“顾客第一”、“顾客就是皇帝”等等这些说法，这些无一不是在说明顾客的重要性，因为，顾客决定店铺的可持续发展，顾客的数量决定店铺的销售业绩。法得知。

6. 在中国葡萄酒装瓶怎么样申请

目前，市面上的“进口红酒”分为两种，一是：国外原瓶进口的，即在国外酿造并完成装瓶。二是：从国外原液进口而在国内灌装。通常是指以2升以上进口的大包装葡萄酒，到国内进行分装或灌装。这类酒在背标上的产地为国外，但灌装地或生产商为国内某城市或某企业。而市面上一些造假的行为就容易在这个环节产生。

我们要怎样去辨别一瓶葡萄酒是原装进口的还是国内灌装的呢？最简单的就是看产地证和报关证，原瓶进口的葡萄酒进口的时候是按瓶来申报的，而灌装葡萄酒进口的时候是按吨来进口的。

如果我们不方便来查看这些证件的时候，那么我们如何从葡萄酒的标签上来简单的分辨呢？

方法/步骤

• 葡萄酒标的基本信息：

  原瓶进口葡萄酒必须要贴正规的中文背标，如果没有中文背标，有可能是假冒产品或走私产品。

  按照国家卫生部和国家商标法的规定，进口葡萄酒的标签分为正标和背标两部分。正标贴在瓶体前部，是原产国酒厂的酒标签。背标贴在瓶体正标的相对方，是进口商或者是原产国酒厂按进口商及政府规定附上的中文酒标签。

  背标上必须包括葡萄酒名称、葡萄收成年份、等级、产区、装瓶者、酒厂名、产酒国名、运营商名称等内容。如这些信息不齐全者，可能是假冒的酒品。

  如图所示的酒品，正标上标明了葡萄品种，葡萄年份，酒品名称等信息，背标上则标明了:葡萄酒名称、葡萄年份、等级、原产国及产区、酒精度、注意事项，运营商名进口商名称，生产商名称，联系方式等等所要求的内容。

  

• 从这几点基本就能区分出灌装和原瓶进口葡萄酒，另外保证能买到原瓶进口葡萄的还需要以下几点：

  1.要有可以信任的平台。好的平台，合法的进口渠道，是保证原瓶进口的基本条件。

  2.不能贪图便宜。原瓶进口葡萄酒相对比灌装葡萄酒的成本高，所以售价高，如果一味看重价格，则得不偿失。

7. 是谁把葡萄酒的酿造技术引进中国的葡萄酒是什么时候进入中国E

西汉建来元三年（公元前138年）张源骞奉汉武帝之命，出使西域，看到“宛左右以葡萄为酒，富人藏酒万余石，久者数十岁不败”。随后，“汉使取其实来，于是天子始种苜蓿、蒲陶，肥浇地……”可知西汉中期，中原地区的农民已得知葡萄可以酿酒，并将欧亚种葡萄引进中原了。他们在引进葡萄的同时，还招来了酿酒艺人，自西汉始，中国有了西方制法的葡萄酒人。三国时期的魏文帝曹丕说过：“且说葡萄，醉酒宿醒。掩露而食；甘而不捐，脆而不辞，冷而不寒，味长汁多，除烦解渴。又酿以为酒，甘于曲糜，善醉而易醒……”，这已对葡萄和葡萄酒的特性认识得非常清楚了。只是葡萄酒仅限于在贵族中饮用，平民百姓是绝无此口福的。

张骞（约公元前164年―前114年），字子文，汉中郡城固县（今陕西省城固县）人，汉代卓越的探险家、旅行家、外交家，对丝绸之路的开拓有重大的贡献。开拓汉朝通往西域的南北道路，并从西域诸国引进了汗血马、葡萄、苜蓿、石榴、胡麻、芝麻与鸵鸟蛋等等。

8. 中国如何拓宽葡萄酒业务

一、进口葡萄酒将呈现两条战线

进口葡萄酒价格下降的实质是价格整体重心下移，逐步接近大众消费者的购买预期水平线。但大多数进口酒价格仍然昂贵，200－300元价位居多，300元以上仍在多数，而部分酒价格滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁。进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明，产品品类非常丰富，这使得进口葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权。

高价位进口葡萄酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高端酒现阶段主要销售渠道。高端市场主要以一级城市为主战场。

部分进口葡萄酒已经基本接近中低价位的国产酒，在总体性价比上优于本价位国产酒。由于夜场以及中低价位商超、餐饮渠道占据了葡萄酒销售份额的绝大多数，成为进口葡萄酒商早已垂涎的市场。据测试，当价格相同或相近时，在崇尚西方文化的心理趋动下，国人将更乐于选择优质价廉的进口葡萄酒。因此，这部分中、低价位酒将自然而然的走进餐饮、夜场、商超等渠道，成为与国产葡萄酒展开抗衡的主力。中、低端市场主要以二、三级城市为主战场。

可见，进口葡萄酒将会分化出高端和中、低端两条战线，两条战线在竞争中相互独立又相互配合。

二、中、高端葡萄酒战线如何进攻？

中、高端乏力，亟需有效战略：葡萄酒高端市场潜力是非常巨大，一方面随着葡萄酒文化的普及，越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒，另外，随着保健意识的提升，很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒。也正因如此，张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场。

高端战线上，由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大，进口酒商（代理商）已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。

令人遗憾的是，长期以来进口葡萄酒仍然叫好不叫座，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“92华夏”“华夏葡园A区”“张裕卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商（代理商）目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

进口酒高端战略：打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘

由于上述进口葡萄酒的优势与定势，进口酒应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者。

国产葡萄酒是低开高走，只是在300元以内的相对高端市场上获得成功，300元以上价位比较难以突破。在国人对葡萄酒概念不强，进口品牌还未调理好元气之前国产酒取得了成功。

进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板。

体验，强化认知：中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能体验得到。必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。笔者在《茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示？》一文中，阐述葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品。

从购买心理的过程看，消费者要经历“知名—认知---美誉---忠诚”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

品牌，凝固认知：可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

三、中低端葡萄酒战线如何进攻？

攻击国产葡萄酒的薄弱环节：由于国产葡萄酒占据了95%的市场份额，而进口葡萄酒还不足5%，因此，进口葡萄酒最大的对手应是国产葡萄酒，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择。那么，最有空间、活力的，最能创造奇迹的将是中、低价位进口葡萄酒。在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起。某些国产强势品牌由于区域战线拉的很长，渠道范围很宽，在资源分配上就难以平均，必然呈现出很多薄弱区域和薄弱渠道，加上国产品牌多是采用代理制，由于历史原因，代理政策比较粗放，厂商矛盾越来越突出。由于资源有限，三大品牌不得不将主要资源和精力放在其主要战场上，去维护巩固其现有利益，这给进口中、低端葡萄酒制造了切入机会。同样，在价格相同和相近的情况下，进口葡萄酒仍然比国产酒具备优势。对于夜场和餐饮场所来说进口酒几乎是一片空白，虽然会遭遇高额的进场费问题，但从价格空间上看，夜场和餐饮的利润空间已经可以支持其营销费用。

中低端策略特点：中、低端市场将主要以二级城市为主要战场，集中优势兵力针对国产品牌的薄弱处展开进攻，其战术特点为快速、灵活、出奇制胜。进口葡萄酒在开拓夜场、餐饮的时候，应该向国产葡萄酒学习。夜场（酒吧、夜总会、KTV包厢、演艺吧）消费属于情境消费，即依赖于人、环境与氛围，品牌在这里不起关键性作用。在充分评估投入产出的合理状态下，可以起到立竿见影的成效。餐饮场所对品牌有一定依赖性，但是如果在推广的过程中塑造品牌形象，也会起到良好的效果。

中低端进口葡萄酒的市场操作三大难点：

第一、 渠道的复杂性。目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性（进场费），

使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕细做。葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的严密性，酒类营销是精耕细做，人力密集型的，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、二批商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必须要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引进与培养。进口葡萄酒营销的本土化，必须起用本土化的人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。据本人观察，由于进口酒商对国情和市场不熟悉，常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，座在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。

四、中、高端与低端战线的辩证关系

由上可见，进口葡萄酒中、高端市场与低端市场在操作手法上有很大的差别，中高端市场，以专卖店、特许加盟店、KA卖场、酒店等为据点，在一级中心市场以守为攻、打压对手，逐渐扩大势力范围；而低端市场主要进攻二级城市，力求快速、灵活、出奇制胜，抢占国产葡萄酒的区域市场份额。两条战线即可相互独立又相互依赖。实力强劲的酒商依靠在中心城市的影响力展开对外围二级城市的攻势，内外夹击对手；实力不足的客户可以据守中心城市，逐渐扩大地盘，要么组织有竞争力的产品，在二级城市对对手进行攻击，伺机进入中心城市。

本文力求从大势上对进口酒的营销态势进行分析，具体操作将是一个极其复杂的过程，笔者之后将会从不同的角度进行阐述。从理论上讲，进口葡萄酒的渠道将更加丰富，更加广阔，操作手法上也可以更深入和灵活。进口葡萄酒营销是一个相对慢热和扎实的过程，很难立竿见影。某种意义上说，进口酒商最大的敌人是自己。

9. 中国葡萄酒如何走向国际化道路

2007年伊始，张裕、王朝、长城三大葡萄酒厂商纷纷明确表示，三大厂商的国际化不会因任何原因停止，而张裕与王朝更是以迅雷不及掩耳的速度将战场扩张到了生产葡萄酒的“娘家”——法国、新西兰、澳大利亚。

在向外扩张的进程中，三大葡萄酒商各有精彩。西北农林科技大学葡萄酒学院流通部教员李贾贵向记者介绍道，我国几大酒商对外攻略中大致分为几种方式：一种是直接出口形式，以整体自有品牌登台亮相；其次是借船出海形式，通过合作伙伴的销售渠道打开欧洲等市场；还有一种通过联合品牌或者直接收购，例如与国际知名酒庄厂家开发联合品牌，共同拓展国际市场。

扩张与根据地哪个更重要

资料表明， 2006 年世界人均葡萄酒年消费量为 4.5 升 ，而我国人均年消费量只有 0.3 升 ，不足世界水平的 9 %，中国的葡萄酒市场空间广阔，葡萄酒生产商们如何在这内外发展上找平衡点尤显重要。

据2006年12月西北农业大学葡萄酒学院一份西安葡萄酒市场消费者调查报告显示，西安目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主，其次为个体经营者和商业职工及文教科体卫工作者；另外，葡萄酒的消费者一般是收入较高的工薪阶层。对葡萄酒消费最多的为收入在 1000 至 1500 元之间的消费者。

中国葡萄酒的高端消费市场真的那么美吗？国外品牌大量入驻中国，国外消费量趋于饱和状态，中国品牌应不应该走向世界？如果像专家所分析那样，中国葡萄酒目前的对外攻略只是为了提高国际知名度，而真正的消费市场仍在国内的话，那么自主的技术与高品质的产品及对位的市场定位才是取得市场竞争力的根本。

品牌与市场 “ 一个都不能少”

占领中国葡萄酒消费市场近 50% 的三大厂商均对外表示，中国葡萄酒对海外市场一致看好， 2006 年的争夺战中尝到了甜头，股价一路飘红。

推进国际化进程中，品牌与市场的不可或缺的两方面。中国与法国、新西兰等国相比对葡萄酒的人均消费量相距较大，国内大多葡萄酒厂商品牌意识和系统的市场培育能力与市场细分能力欠缺。洋葡萄酒进入中国市场的过程中为培育市场作出了一定的贡献，但如何形成有本土化精神的酒文化是不能只想着坐收渔利的。

另外，中国葡萄酒现在的技术研发能力与品牌稳定性不强，在发展过程中所存在的问题也被曝光不少(如“通化假酒案”、 “十问华夏”、 “九问张裕”、“解百纳商标争议”、“王朝橡木桶事件”、 “长城进口原酒泄漏案”等等)，使得市场上的消费者认为，“高价格并不代表高品质”，挫伤甚至打破了部分消费者对国产葡萄酒产品的信心，如何以质量取得消费者的忠诚度格外重要。

专家特别强调，产业的发展更少不了政府与相关部门的引导与本国行业的齐心协力。

中国的葡萄酒消费市场得有个培育期，毕竟葡萄酒经济发展需要一个文化氛围，国内各地大小品牌参差不齐，如何让中国葡萄酒行业整体亮相国际舞台的整体构架没有形成，另外也缺少非赢利机构和政府的外交推广。中国国际酒文化研究会副会长刘员向记者分析说，中国葡萄酒的对外竞争中不太重视国际商务、政务中的亮相机会，只有走向世界的国内品牌才能在国内更有竞争力，或许这也是三大葡萄酒厂商向外扩张的真正原因。

“土点”好还是“洋点”妙

西北农林业大学葡萄酒学院的科研教员向记者介绍时说道：“葡萄酒产业的推进不仅仅关系到其本身的发展，还将带动其他产业的发展，首先是推进种植经济发展，这对增强农民收入、建设绿色生态国家都有好处。其次是设备制造业与包装业，我国的葡萄酒制造设备与包装原料、技术都靠进口，不仅加重了生产成本，也不利于产业的长远发展。还有一项是被大众不太熟知的，就是葡萄酒本身的特性，是完全进行生物制剂研发的。本土产业带动本土经济是无可厚非的。”

这并不是说我国的葡萄酒业不能与国外优质厂商合作学习，但过于依赖国外设备、技术必然不是长久之计。葡萄酒的口味与当地的气候、葡萄品种、当年的降水量有着很大的关系，但各国人饮酒的喜好却各不相同，中国葡萄酒厂商应该将国内市场做稳的前提下再向外延伸，并针对中国人的文化与喜好酿制多层次的葡萄酒。

资深营销经理人李斌分析说，国内各大葡萄酒商与外资合作一是想通过双方互有的优势合作，从而取得海外市场，打响品牌战略，与国际大品牌合作是借力进攻也是营销中的插位，但此举不是长期的，最后还要走独立的品牌路线。