1. 谁有市场营销有关青岛啤酒的案例分析和答案
这道题的答案不是白给的。我是做专业情报收集的，可Q交流> 5 2971 043 6
2. 收集一家企业的营销策划方案，要求体现出营销理念、环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位
金星啤酒郑州高档市场深度营销策划方案
由于自2002年以来金星集团进一步加强了对郑州市场的开发力度，金星啤酒在郑州市场的覆盖率和占有率明显上升，尤其是中低档酒市场发生了翻天覆地地变化。虽然高档酒市场金星啤酒的覆盖率也较之先前有较大幅度的增长，但市场占有率还较低，形势并不容乐观。
1．郑州高档啤酒市场形势分析
1.1竞争对手分析：目前郑州高档啤酒品牌虽然有奥克、青岛、燕京、百威、蓝带、珠江等众多品牌，但对金星构成直接威胁的竞争品牌只有两个，即奥克、青岛。
1.1.1奥克：奥克在高档市场的主要品种是金奥克和银奥克，金奥克销量极为有限，对金星并不构成威胁，而银奥克则对金星构成的威胁较大。银奥克的优势在于：价格合理，终端价5――6元的零售价格能够得到郑州市场高档啤酒消费者的普遍接受；覆盖率和占有率较高，目前银奥克在郑州终端店有较高的覆盖率和占有率，根据我们的调查显示银奥克的市场覆盖率在32%左右；有一定的消费者忠诚度，由于银奥克上市时间较长，加之市场积极推广，目前形成一批忠诚度较高的消费者。银奥克的劣势：品牌形象老化，由于银奥克是个老产品，加之近来针对这一品种的宣传和推广力度不大，品牌内涵并没有丰富和创新，也没有明显的品牌个性，等于是在吃老本；忠诚消费群体下降，由于银奥克自身品牌吸引力不强，其它消费者成为银奥克忠诚消费者的数量极为有限，现时现有银奥克的忠诚消费者因为其它竞争品牌新品种的不断出现，对银奥克的忠诚度也进一步下降，造成银奥克忠诚消费者群体下降；品种单一，奥克的高档产品品种只有金奥克和银奥克两种，金奥克已经走入产品生命周期的衰退期，现在只剩下银奥克在苦苦支撑，但银奥克也进入了产品生命周期的成熟期，也仅仅处于维持阶段。如果银奥克也倒下，新替代产品不能及时上市，奥克将失去高档酒市场。
1.1.2青岛。今年青岛借百年庆典之机，加大对全国市场的运作力度，郑州市场青岛也运作多年，但从没有今年力度之大。青岛在郑州市场的优势：品牌优势，青岛作为中国第一啤酒品牌，其品牌知名度和美誉度显而易见，在高档啤酒市场其品牌竞争力比较强劲，青岛在郑州虽然门头、进店费的投入并不大，但铺货率确很高，甚至一些店主动要求经销青岛啤酒以体现酒店档次；价格优势，青岛啤酒在郑州的主导产品青岛特制9度终端仅售6元，这一价格极具竞争力，对银奥克、绿锡箔标金星中国名牌等产品的冲击力较大，目前这种酒在郑州覆盖率较高，销量较大，根据我们的调查显示，青岛产品的覆盖率为29%，其中在金水区的覆盖率为61%；终端宣传与促销优势，青岛在郑州终端店大量投放立牌广告和导购台卡等宣传品，加上展示柜的投入和规范的产品陈列，使青岛终端宣传效果较好，青岛又针对终端开展了桌上放酒展示，一月后免费送给酒店的促销办法受到许多终端店的欢迎，另外青岛在一些大型A级店投入促销小姐，直接针对消费者进行促销，针对终端店的服务员进行瓶盖兑奖，充分调动了终端店老板、服务员和消费者的积极性。青岛劣势：成本利润劣势，青岛由于运输成本较高，加之促销等费用使青岛啤酒终端价高于金星，而且9度特制终端仅售6元，终端商的单瓶利润并不比金星高，只有通过销量的增长实现预期利润；市场基础劣势，青岛作为一个外来品牌，大规模运作郑州市场的能力有限，目前市场基础还不稳固，一些终端目前只是刚刚进入，还没有达到理想的销售状态，在这些青岛渗透性终端里，对金星忠诚度较高的终端数量还较多。
1.2金星啤酒自身优劣势分析：
1.2.1金星啤酒优势：品牌优势，金星啤酒知名度最高，同时因钓鱼台国宴特供酒和中国名牌等品牌资源的传播提升了品牌价值和形象，品牌的美誉度较高。成本利润优势，金星同类产品终端供货价低于青岛等外埠品牌，一般来说终端商的单瓶利润高于外埠品牌；服务优势，金星啤酒的配送能力要大于竞争品牌，对终端产品的供应更加有保障。
1.2.2金星啤酒的劣势：品牌忠诚度劣势：金星啤酒走入高档市场时间较短，以前一直是以中低档形象出现，所以高档金星啤酒目前忠诚消费者群体还较小。而且目前B级店尤其是A级店非专销店非常多，就是专销店也基本上是省内专销，青岛、百威等省外品牌的存在使金星的品牌竞争力更加难以发挥；品种劣势，目前高档金星啤酒品种主要有两类：一类是横标，有黄标绿标两个品种，一类是竖标，有红金标和绿标两个品种。目前这四个产品的销量除黄标稍多外，其它三个都不大，四个产品卖点差异性只是标的设计，而没有深层次的卖点，且黄标和竖绿标终端售价相同，目标市场重叠；促销劣势，虽然在高档市场投入了促销员，但促销员的数量极为有限，相对于青岛来说，针对服务员的盖将等促销没有全面展开，针对终端老板的展示促销出没有全面推广。终端店及服务员推广金星的积极性不高；终端管理劣势，由于业务员及终端供货商对终端管理意识不强，市场管理处检查与处罚力度不够，目前终端管理较不到位，一是展示柜内其它品牌酒的存在现象较多，二是金星啤酒的摆放位置及展示效果不突出，三是终端回访不及时，促销品发放不到位，少数店的供货不能充分保障。
2．金星啤酒郑州高档市场深度营销的思路
郑州市场是金星集团的战略性市场，高档酒市场又是金星集团在郑州的战略市场，占领高档市场对于提升品牌形象，提高企业利润都具有非常重要的战略意义。为此必须要坚持“进得去，销得动，保得住，大发展”的思路，在目前高档酒市场快速发展的基础上针对目前存在原问题，逐一有效解决，实现高档市场的深化营销，精耕细作，提高金星啤酒在高档市场的竞争力。
3．金星啤酒郑州高档市场深度营销的具体措施
3.1通路建设：市内一处作为高档啤酒的管理单位，一方面要加强直销业务的发展，从人员数量与素质、车辆运输等方面给予大力支持和保障；另一方面要增强部分有实力，有激情的客户经销高档酒的积极性，对部分终端交给客户做，但对客户的终端送货价格要控制好，使其与一处直销价格保持一致。
3.2促销：这是实现思路中“销得动”这一环节的重要手段。纵观目前所有的啤酒企业的终端促销方式，几乎千篇一律，没有什么新招数，关键是到位。最近我们针对终端实施的展示赠酒的促销虽然在一定程度上达到了进得去的目的，但展示的位置要么是吧台要么是展示柜，其展示效果没有象青岛那样直接展示到桌上。现在我们制作了台卡就是依照青岛做的，而且我们做得比青岛还精美，应该结合台卡的放发将吧台展示改为桌面展示，提高展示效果，同时配合台卡的引导性消费，起到了良好的终端促销作用。为此建议在郑州B级以上店选择生意较好的200家左右，采用些种展示促销，一个月之后桌上酒归店方所有。针对于服务员来说盖奖的效果最好，通过调查发现青岛等因设盖奖（私下给服务员兑），虽然店方青岛的单瓶利润并不是最高的，但服务员却由于利益的驱动而乐意推销。我们目前盖奖也在投放，但由于兑奖及时性不强，不同品种瓶盖无差异，服务员作弊用其它瓶作为兑奖盖，损害公司利益。因此在此方面应采取有效措施，加强管理，突出兑奖对服务员的促进效果。
3.3产品整合。一方面要加强自身的产品整合。目前以上述四个品种为主的加上480毫升的金星国宴都没有在郑州高档市场打开较好的局面，建议对高档产品进行整合，在不中断其它品牌销售的基础上，建议主推竖标的红金标和绿标，横标的黄标目前销量较其它品种高，也应作为一个主推品种大力推广。另一方面要加强终端产品的整合。尤其在非专销或省内专销店内，一定要针对竞争对手的产品选择我们具有竞争力的产品。如在一家店调查发现我们投放的展示柜内只销我们的竖绿标中国名牌一个品种，零售价为8元，而展示柜内放有大量的银奥克和青岛9度，零售价分别为5元和6元，结果银奥克和青岛9度因价格优势销量较好，而我们又投放了展示柜，销量还上不去。还有在一些非专销的B级或A级店内，我们投放了展示柜，甚至有的还交了进店费，但产品结构不理想，竞争品牌的中高档酒销量良好，而我们只有小麦啤在苦苦支撑，中高档酒不见踪影。
3.4终端宣传。终端的宣传一方面要加强POP（售点广告）宣传。我们最近印制的纸质、塑料质的宣传画制作精美，体现了大企业、大品牌的良好形象，要加快投放，但宣传画的张贴会在一些B级店尤其是A级店内受到抵制，因这些店装修档次较高，宣传画影响其整体形象。针对此种情况我们又制作了立牌广告（X展架），其美观大方和良好的展示效果受到高档店的欢迎，应积极投放到市场上去，目前青岛投放的较多，我们必须迎头赶上。另一方面要加强口碑宣传。业务员在走访终端时要充分地向终端商和服务员宣传我们的品牌，促销员在给消费者推销产品时，要充分地向客人介绍有关金星集团企业和产品的有关知识，并通过引导式的消费，加深消费者的品牌印象，提高消费者对品牌的忠诚度，并向周围人亲友推介金星啤酒，促进消费者群体的最大化。
3.5终端管理。终端管理要进一步加强，一是要加强产品陈列管理，对产品的摆放规则、展示柜内有无竞争品牌的情况要加强检查，并制订完善的奖罚标准严格执行，这一环节是目前我们比较薄弱的环节；二是要加强业务员的回访次数，及时了解决终端销售情况和终端需求，及时反馈终端信息。
3.6价格管理。高档酒由于各个环节利润较大，价格不统一是一个比较突出的问题。为此一方面要严格控制和规范给终端的供货价，不论是直销员还是经销商同一品种的终端供货价必须统一，否则供货者为求销量竞相降价，终端商因价格不统一意见较大，影响产品销售；另一方面要严格控制终端的零售价。终端商过高或过低地进行销售都会影响产品的正常销售，必须使终端商的零售价控制在我们的指导价范围内。
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3. 青岛啤酒为什么能打开香港和东南亚市场用市场营销知识谈谈运用了什么细分方法
包装材料占整个啤酒成本的相当大的一部分，而玻璃瓶又是其中的大部分
国内啤酒生产商在玻璃瓶和易拉罐上的投入不舍得，怎么能远销国外？
4. 青岛啤酒目标客户群有那些
就算是青岛啤酒也可以有多个细分子品牌，如青岛干爽。每个子品牌可以对应不同的客户群。具体看你的产品特点与市场定位。有喜欢清爽的，喜欢醇厚的等等不同的对应人群。也可按价位细分。
5. 1、写出五个影响大众啤酒购买行为的主要因素。
建议加分吧，不然没有人动那劲儿
6. 营销研究：如何把弱势市场变强
法宝一：推出新品，带动其它产品发展
越来越多成功企业的经历证实，盲目的市场占有不如成功的开发新产品，现实中，没有令人满意的产品表现是无法形成购买向心力的。企业必须创造出适合市场需要的新产品，才能维系新老顾客，才能在日益激烈的竞争中取得一席之地，才能使企业有广阔的发展空间和前景。在弱势市场推出新产品，新产品可以成为竞争优势的源泉，可以加强或改变企业的战略方向，能提高企业品牌形象并带动其它产品系列的发展。
以采纳的客户青岛啤酒(600600,股吧)为例。青啤作为中国啤酒的领先者，华南市场一直表现一般，市场份额远远落后于珠江等品牌，华南市场成为青啤的弱势市场。长期以来由于青啤产品力弱，缺乏差异化，导致诸多细分领域被对手所占据，如：珠江有纯生啤酒，金威打出不含甲醛，区域市场面对漓泉也抵挡不住。华南公司急需一个革命性产品提升产品竞争力，带动其它产品发展。我们为青啤推出了明星产品原生啤酒，定位于最高端。
青岛原生啤酒的推出，给珠江纯生以强大压力，为青岛纯生提供了巨大的发展空间，成功实现青岛纯生在华南市场的突围；并带动青啤中高端产品发展，活化了青啤品牌，树立青啤的高端品牌形象，巩固青啤行业领导者、技术领先者的地位及青啤在华南的竞争优势。
法宝二：体验式营销，亲近消费者
体验传播创造品牌价值来自消费者个人内在的反应。只有当体验充分传播出来，并由消费者体验到，得到满足，品牌价值才能实现。为使具备体验品牌的特性和价值，最直接的办法是增加顾客与广告、品牌之间相互交流的感觉，产生互动，从而使消费者认知品牌、喜欢上品牌。
如2004年的青啤在华南消费者心中始终是高高在上的感觉，出现老化迹象，青啤与华南消费者产生了隔阂，被消费者标签为“缺少活力、不够年轻化”。在华南的许多市场推广效果一直不理想。
7. 青啤、茅台，缺品牌知名度吗
作为定位为中国第一品牌教练的中国品牌管理研究中心，我们也在观察和研究着中国品牌塑造之路。从70年代打产品牌到80年代打包装牌；从90年代争创名牌到新旧世纪交替之际抢占名人牌，中国企业到现在对品牌的理解还是很浮浅，品牌的运作手法还是较初级的。 最近，获悉青岛啤酒放弃央视的“梦想中国”，转投湖南卫视的“超级女声”，不禁哑然，陷入沉思。作为中国为数不多的百年品牌之一，青啤的历史是厚重的，青啤的技术是成熟的。“百年历史，世界名牌”也是当之无愧的。笔者在国外留学期间，每到周末和来自各国的同学开Party和Barbecue时，我唯一能买到、唯一能和国际同学分享的就是青啤。在与不同肤色的同学碰杯时刻，我总是自豪的说：“Thisbrandfrommyhomeland.Itisgreatbeerintheworld”。骄傲之情如青啤泡沫芳香四溢。以新西兰TT国际管理顾问机构CEO的身份回到祖国，我和有志于品牌建设的国内外专家顾问组建了中国品牌管理研究中心，全力以赴的研究和推广中国品牌的国际化和国际品牌的中国化。我们清楚的看到，青啤在百年华诞之后，也在悄然的进行品牌再定位。对于企业来讲，当消费者需求改变时，销售不佳或失败时、形象不佳时、公司策略改变时、市场环境发生重大变化时，我们势必进行重新定位（也称再定位NewPositioning）。“激情成就梦想”的新定位，我们可以感受到青啤与时俱进的开拓意识，试图赋于青啤这个百年品牌以时代感、新鲜感。但是，“超级女声”作为一种平民化、大众化的文化现象，甚至是一种流行的通俗文化，能承载青啤这个品牌吗？青啤缺的是品牌知名度吗？反观蒙牛，六岁而已，借助“超级女声”再推知名度上一个台阶，并打下酸酸乳这个乳品行业利润率最高的SKU（单品）天下，无疑是名利双收。另外，流行文化特点就是流过去就不行，心理学将之定义为“心理不应期”，也就是用同样的形式，刺激同样的人群，永远也达不到之前的兴奋度。在蒙牛撒手之际，青啤却欣然解囊，我们故且不论“超级女声”的“粉丝”们，是否与青啤的目标市场吻合、重叠，只想了解青啤有否深层次的研究过消费者UA（消费心理和行为）。 一个品牌塑造的过程，也是一个不断累积品牌资产(BrandEquity)的过程。在青啤品牌资产的“银行”里缺的不是品牌知名度（Brandnameawareness），也不是品质认知度(Perceivedquality)，青啤品牌缺得是品牌联想度（Brandassociation）和正在被日益稀释和分割的品牌忠诚度（Brandloyalty），进而是在快步进入微利时代的啤酒品牌的溢价能力（Brandpricepremiumability）。 消费者透过品牌的所有联想组合成一定的意义的印象，就构成了品牌形象。品牌联想度讲究深浅，消费者一提起品牌有没有联想？有，会联想到什么？第一联想是什么？第二联想是什么？是好的联想还是坏的联想？未提示时和提示后的联想有什么差异？……品牌联想度的价值在于：差异化，提供购买的理由，创造正面的态度及情感，品牌延伸的依据……青啤，你的“超级女声”想给你的消费者什么联想呢？你的“超级女声”能给青啤品牌贡献什么价值呢？ 这不能不让我们想起另一个百年品牌——茅台酒。在激烈的市场竞争中，茅台仓皇推出新的Slogan：喝茅台，防肝癌。把一个堂堂国酒活生生拉下神坛，硬邦邦推到保健品、药品的竞争战场上去了。茅台你是否想告诉世人：茅台，仅供防肝癌人士饮用？不防肝癌就不用喝茅台了？ …… 其实，一个品牌的含义包涵六个方面： 1.属性：即一个品牌固有的外在印象，或是首先使人们想到的某种属性。 2.利益：即使用该品牌带来的满足。属性需要转化成功能性或情感性的价值，即把产品属性转化为使用者关注的利益点。 3.价值：即该品牌的使用价值和价值感。 4.文化：即附加和象征该品牌的文化，如可口可乐和麦当劳就是美国文化的代表与象征 5.个性：即品牌可以给人带来浮想和心理定势的特点，如最初的“大哥大”和墨眼镜与黑帮老大相联系起来。 6.使用者：即品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一类消费者。 一如世界著名品牌---奔驰汽车： 它的属性是昂贵、做工精湛、马力强大。 它的利益是这辆车让我感觉到自己很重要并受人尊重。 它的价值是高效、安全、有声望。 它的文化是代表着德国文化：高度组织、高效益、高质量。 它的个性是一位严谨的老板、庄重的建筑。 它的使用者是50多岁的高级经理。 奔驰的品牌定位如此清晰，品牌形象如此丰满，更重要的是品牌推广与品牌核心价值的定位丝丝入扣。而放眼中国品牌，在激烈的市场竞争中，面对市场竞争压力与内外环境，很多品牌背弃了自己品牌的核心价值定位，急功近利，轻率地甚至盲目地使用一些追求短期效果而伤害品牌核心价值的战术，在疯狂的自杀性进攻后，最后沉戟沙场，归于沉寂，令人扼腕叹息。 在这个唯有专业才能生存，唯有科学才能发展的21世纪的商业社会，在这个千载难逢的历史机遇面前，中国品牌，必须根据企业生命周期（Enterpriselifecycle）的判断、产品生命周期（Proctlifecycle）的规律，科学设立“品牌经营的3C模式”： 首先是创立(Creating) ——奠定品牌资产基础 ●建立品牌核心价值 ●规划品牌识别系统 ●设计品牌符号结构 ●建立品牌远景/写真 ●树立初步的品牌知名度 ●设计营销组合要素 ●规划品牌系统结构 其次是建设（Constructing） ——累积品牌资产 ●塑造品牌形象 ●传达品牌定位， ●建立品质知名度 ●塑造品牌个性， ●建立顾客关系 ●整合使用各种传播工具 ●维护品牌识别的一致性 再次是改善(Changing) ——提升品牌资产 ●设法维护顾客忠诚度 ●保持品牌的现代化与新鲜感 ●改善营销组合 ●利用品牌杠杆进行品牌延伸 ●开拓细分市场 ●进军国际市场 作者： TT中国品牌管理研究中心主席 新西兰TT国际管理顾问机构CEO 历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团市场策划、销售经理，促销经理及营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理。