卖进口红酒定价技巧

Ⅰ 推销红酒的话术

1. 客户：你这进口红酒供货价格太高了，没有多大利润。

业务员：老板，您觉得利润具体有多少才比较合理呢?我们欧可国际酒业的产品比其他公司的产品质量有保证，都是原瓶原装进口的，而且售后服务绝对有保障，我们这个供货价格是全国统一的，现在这个区域在这个供货价格的基础上，您还可以享受公司的贵宾式服务，您可以和啤酒、白酒比一下利润空间，再者，老板您也不会只求利而不顾产品的质量吧，如果没什么其他问题，来两件咯。

点评：对于这类问题，首先要搞清楚客户内心对利润的尺度具体是多少，然后从侧面的质量保障着手，间接的给客户一个想法：价格低的质量没保障。这样往往会触动老板内心的良心形象，增加成交几率。

2.客户：你们的售后服务没有什么保障。

业务员：对于一个进口红酒品牌要在一个区域打响，不是一朝一夕的事情，谁会愿意搬石头砸自己脚呢?那样会很痛的哦，老板。对于我们的售后服务，公司这边比您更紧张和关心，再说了，我们两个人在这里说过来说过去的，就像隔着膜看媳妇，都是猜测，您不给我一个机会，永远不会知道公司的服务质量的高低。机会都是对等的，您给我机会的同时，也是给您自己一个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢老板?来几件吧!

点评：对于担心售后服务的人，基本就不算什么担心，最终还是担心我们自身的实力问题，坦诚的和客户去沟通，加以“诱惑”，便可成交。

我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。

业务员：老板，您说的太对了，现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了老板的心，我能理解您的心情，做生意讲究是信任嘛，您看我来您这里都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做生意讲究诚信嘛，您说呢?老板。您看是搞一件呢还是两件?

点评：禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论，什么问题我们都先站到对方的角度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切入我们自己的目的，顺利成章的就可以达到成交的目的。

3、若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转。

业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，……

点评：遇到这类客户需要我们千万不能急于求成，往往会适得其反，要学会洞悉别人的情绪，准确把握，用幽默带动其老板的正能量，看情况的好坏，后续在跟进沟通的程度。不能直接切入产品，可以先切入感情，建立客情关系。

4、最棘手的问题：进店了告知老板自己是业务员，老板不甩怎么办?

业务员：老板，您是不是觉得我到您这里来觉得不开心啊?虽然我长像有点对不住观众，可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我，但您会拒绝毛爷爷吗?今天我是给您送钱来的，赚钱要开心才对嘛。

点评：有时自我调侃也是种沟通技巧，不要一进门就问：老板，要不要进口红酒?素质好的老板可能还回我们一句，素质差的直接不鸟。首先我们就需要找到一个能引起对方谈话的兴趣，水来土淹，火来墙挡，有了一定的兴致，老板会主动的问起关于我们自己的产品问题。

5、客户：现在进口红酒都没人卖，等到别人卖了觉得可以的话再卖。

业务员：老板，您这让我有点摸门不着，对于一个行业来说，作为开拓者才能吃肉，后面的往往只能喝汤，我们完全可以做个领路人，干嘛要等别人先干呢?再说地段都不一样，您这里可能好卖，其他地段就不一定会好卖;反过来，在其他地段好卖的，在您这里也不一定会好卖。如果每个人都像您这么想，那我们公司全国这么多批发商、代理商，都得回家放牛去了。在我们这个区域，其他人都愿意支持我，我相信你也会支持我的，对不对?来两件吧。

点评：很多老板怕枪打出头鸟，是因为对行业前景的缺乏认识，我们只要稍微牵引描绘一下进口红酒的市场前景，再加上压力本身不大，也不会占用客户太多的资金，稍加“引诱”，拉一下客情关系，客户也会欣然接受。

我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。

业务员：老板，您说的太对了，现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了老板的心，我能理解您的心情，做生意讲究是信任嘛，您看我来您这里都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做生意讲究诚信嘛，您说呢?老板。您看是搞一件呢还是两件?

点评：禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论，什么问题我们都先站到对方的角度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切入我们自己的目的，顺利成章的就可以达到成交的目的。

6、若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转。

业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，……

1. 了解顾客需求。

2. 介绍产品简洁明了。

3. 不要谈与销售无关的主观性议题。

4. 交谈时不要讲太多专业术语。
   

Ⅱ 进口葡萄酒如何定价

比如在欧洲卖3欧元的，可以在国内卖90元左右！ 还要加上运输，关税之类的！ 差不多是这个价格，你可以网络下法国吉洛酒庄！参考下！

Ⅲ 我有原装进口的红酒，应该如何卖掉

目前在中国市场上，国产葡萄酒质量参差不齐，具有高知名度的品牌主要集中在张裕、长城和王朝。同时，国产葡萄酒还存在一个更重要的问题，就是众多品牌缺乏核心竞争力，国产葡萄酒品牌之间的竞争很多时候还停留在价格竞争阶段，这给进口葡萄酒带来了良好的品牌导入机会和空间。

虽然一些知名葡萄酒企业已经认识到品牌的效应，也在进行品牌资源整合，比如中粮集团整合三家“长城”葡萄酒生产企业，并形成统一的“长城”标识，全力打造长城“三足鼎立”的品牌格局。这为进一步治理市场跟随者的不正当竞争行为奠定了基础。

但是，目前很多葡萄酒企业在构建品牌上依然停留在基础层面，忽略了品牌识别传播、诉求传递、理念传达等立体化、全方位传播系统化、持续化构建，且缺乏品牌战略的持久性。

相反，进口葡萄酒企业擅长的是对品牌构建的毅力和耐力，而这些正是国产葡萄酒企业需要学习的。为什么国外品牌，不管是包装、文化还是理念的塑造，都非常到位，这就是他们对品牌的执着与追求完美理念的诠释。

“第一”要胜过“更好”

品牌是什么？有人说品牌是一种符号。其实，品牌就是消费者选择的理由。卡斯特推出的产品为什么在短短几年时间取得了较大的成功，难道卡斯特推出的酒是最好的吗？答案是未必，但是它已经出现了品牌效应。现在，消费者在挑选进口葡萄酒时非常茫然，品牌太多了，形象都差不多，让人难以辨别。

在葡萄酒市场严重同质化的今天，产品是当 “万金油”还是当“一招鲜”？

放眼看去，不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，都在理直气壮地声称自己的产品种类多，背景好，个个都有神奇的文化底蕴，结果在消费者心目中成为了“万金油”，造成了严重的行业信任危机。对此，该怎么办？

笔者认为，要扭转当前的市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就葡萄酒产品的好市场。当问起中国第一位夺得奥运会金牌的运动员是谁时，很快就会有人说出许海峰这个名字，但问起第二位是谁时？可能就说不出来了。市场领先法则说明：“第一”要胜过“更好”。创造出一种新品类，在人们心中先入为主，比起努力让人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。

按照一般的经验，最先印入消费者脑海的品牌，平均而言，比第二的品牌市场占有率要多一倍。品牌定位就是要找出这种“第一”，创造品牌之间的差异。

葡萄酒发展到今天，“成分论”早已是“明日黄花”，产品的品牌差异化卖点已经成为当今的市场利器。

要成就企业品牌，在复杂的市场环境中，只是高喊自己的产品比别人的好是行不通的，而是要喊出和别人不一样的口号，以差异化让消费者认可你的“与众不同”。

品牌定位的核心是在确定目标市场后，通过对目标市场的细分找到产品差异化进行定位，锁定目标人群，并结合行业特点，将产品定位在“打造XX葡萄酒第一品牌”。根据传播学先入为主“谁喊得最早，谁就是第一”的原理，以行业先驱的品牌导向带动市场，实现企业的品牌塑造，最终实现企业的发展目标。

品牌推广要选好方式、方法

众所周知，中国的葡萄酒产业最缺乏秩序感。

中国是有品牌，但还没有像可口可乐、耐克、西门子、微软这样的“强劲品牌”。中国有很多曾经一度很知名的品牌慢慢地消失了，这是为什么？失败企业通常的回答是市场太激烈，竞争对手太强大，商家及消费者太不忠诚。市场意味着竞争，对手不是慈善家，商家、消费者都是绝对的机会主义，谁给他们更多利益和价值，他们就跟谁跑。这些
都无法改变，可以改变的是葡萄酒企业自身的行为。

纵观葡萄酒市场，国内葡萄酒品牌运营商大都以传统渠道为主。模式环节多、单一、缺乏创新、信息不畅、受制于经销商。葡萄酒企业要重获新生，必须适应当前的市场环境，勇于创新，敢于开拓，用先进的营销理念、科学文章来源于中国红酒网的营销手法、全面的营销升级来创造辉煌。这一点主要针对新品上市或新进入市场的品牌而言。

葡萄酒在经营分销渠道时，应选择有价值的分销商，除了用高额的渠道利润吸引分销商外，还应当适度给予推广层面的支持，培养消费者的忠诚度，从而真正保证分销商的忠诚。

笔者认为，葡萄酒零售终端中最重要的是红酒屋、西餐厅、高档超市和大型葡萄酒零售网站，经销商可以根据自身产品定位进行终端布局。有实力的企业可以同步运作这几类终端，但需要避免线上线下的价格冲突。细心人会发现，一些品牌已经同时出现在各大葡萄酒网店、连锁酒屋和大型超市，实现了核心终端的广泛布局。对于团购直销，很多人认为这是个不可复制的资源，但对葡萄酒而言，如果充分发挥娱乐式营销、俱乐部营销和会员制营销的潜力，完全可以衍生出更多的会员。

葡萄酒市场推广的本质是坚持其原产地葡萄酒文化的价值核心。因此，进口葡萄酒经销商在市场推广中，需要做好以下工作：渠道模式。渠道的模式有很多种，但是能够适应某类进口葡萄酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统的商超只是进口葡萄酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到且运营成本低的渠道终端是其必然选择，但这些终端多是以销售产品为主，而非品牌，因此能够展示产品原产地的文化风情的渠道终端才是最具吸引力的。所以，创造与原产地的异域风情相关联的终端是进口酒经销商的首选。

体验营销。文化要有传播过程才能影响更多的消费者。如定期举办品鉴会形式的原产地文化交流，是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程，而这也是目前成功率很高的市场推广模式。

故事营销。故事有文化故事与产地故事两种，其目的不仅是为了体验异域风情，还要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为葡萄酒的文化本质不仅在于其是一种酒，更是文化的延伸。此外，到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。

数据库营销。目前，中国葡萄酒市场及消费文化依然处于培育阶段，由于干红葡萄酒的口感与中国消费者传统的偏甜口感存在差异，使其难以形成循环消费。市场是由无数个消费者的消费行为组成的，所以，要找到对于干红产品和产地文化认同的消费者及潜在群体，并让他们成为传播者才是根本。因此，做好数据库工作，是目前国内诸多进口葡萄酒推广机构的重点。

葡萄酒市场一直在变化，正如葡萄酒业的发展逐渐分出新世界、旧世界一样。旧世界强调的天然、手工、木桶酿造储存、苛刻的品质条件，最终被新世界的工业化、不锈钢塔发酵、酿造方法所改良，这多多少少说明葡萄酒业也在应对市场的变化。

经销商找准路子是关健

葡萄酒的文化牌不能丢，但并非所有的葡萄酒品牌都适合打文化牌。

目前，国内葡萄酒市场上不同层级的品牌没有分隔开来，都在打文化牌，讲究产地，讲究酒庄文化的背书。事实上，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如顶级葡萄酒拉菲、拉图，它们的消费对象是对价格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鉴方法、有着特别偏好的葡萄酒爱好者。而更多的葡萄酒品牌应该跳出传统文化的窠臼，回归其快速消费品的本质。

如果葡萄酒回归快速消费品的产品定位，不谈文化只谈使用价值，谈葡萄酒特有的减肥、美容、保健功效，又将如何呢？

国内的葡萄酒企业为什么在做市场培育和消费者教育的时候，不从更能引起消费者关注的健康、养生、美容等角度入手，而非要从繁琐到让人厌烦的葡萄酒文化入手呢？1991年，美国一家电台重点介绍了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化剂，可以抑制细胞衰老、改善人的心脑血管状态、预防癌症，葡萄酒立刻成为“健康食品”，在美国市场的销量上升了44%。

如果国内的葡萄酒经销商们找对了路子，出现爆发式增长也并非难事。

Ⅳ 如何推销一款红酒，推销酒有哪些技巧

红酒销售跟其它的商品销售有这很大的区别，因为红酒文化及知识太多了，作为一名红酒销售人员来说，红酒的销售不仅仅是卖酒，它同时是在卖文化。下面小编讲解一些红酒销售技巧，希望能够帮助红酒销售人员，卖出更多产品，财源滚滚来！

红酒销售人员必看：红酒销售技巧

首先，要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是··)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。

其次，推销酒的时候要懂得察言观色，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态。先侧面了解客户对葡萄酒了解程度，然后比他多一点的了解再告诉他就可以了，其中*主要的是讲他喜爱的品种及品牌的介绍。大忌不要太过于在客户面前显示的专业知识，这样会让客户反感的。一句话，就是要专业，才能满足客户需求或引导客户消费。

最后，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而*终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。如果是销售红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业

Ⅳ 红酒销售价该怎么定

代理价是你的进货价格+进货价格X半分比的毛利（30%40%50%按照不同的酒来定），零售价不得高于扫码价，太低了下级代理商没利润，建议是代理价5倍左右

Ⅵ 进口红酒如何推销

做好准备工作很必要，知己知彼，所以首先要知己。
搞清楚自己的红酒都是来自哪个国家，哪些产区，以及酒庄。然后弄清楚这些国家红酒生产的大体状况，例如：进口的是新世界的酒，出自南非，南非红酒生产的状况，土壤、气候、种植等实际状况，酒庄发展的历史，特色品种等。了解生产过程中的采摘以及酿造，以及酒的风格，说道风格可以对比法国酒的不同。了解南非酒的优势，例如：土壤、气候、价格、口碑、特色葡萄品种等方面，抓住几点，让顾客在最短的时间，能够了解清楚。
如果是来自旧世界的酒，那就要抓住红酒种植、红酒文化、酒庄文化及发展，以及酒庄酿酒风格等，例如：法国红酒，红酒文化深厚，酒庄的发展变迁以及现代发展，品种、土质、酿造工艺等都要去掌握，这样抓住旧世界红酒的优势，让顾客加以选择。

知己知彼，当然‘知彼’也很重要，要了解对方的需求，例如，对方是用来送礼？自饮？还是其他。对方是否对红酒有很深的了解，或者对方对红酒不了解，只是顺便买来送人。对于了解红酒的顾客而言，主动介绍新进产品，做主要简洁的介绍，同时也要给对方空间自行对比。对于不了解红酒的消费者，了解对方需求，按照对方的需求帮助对方选择，例如：价位、产地、性价比等方面。

总之，推销的方式要因人而异，因顾客不同而异，不要背台词那样，对谁都复读一遍，或者强力推荐勉强对方消费，或者放任对方自己去选择。推销红酒其实更多的是服务，用你对自己的红酒知识服务于顾客，所以顾客不同需要的服务也有差异，自然需要灵活对待。

总之，温和、得体的服务会让对方更舒适，所以在与人交流的过程中还是要讲究一些技巧的。

以上个人见解，仅供参考。

Ⅶ 红酒销售技巧

这个问题让抄我想起了一个关于HILTON酒店的故事.事情是这样的:当时有一对年伴侣来到HILTON酒店,他们准备如住专家酒店,但是当天所有的房间已经被订光了.这个时候怎么办呢?你让这两为顾客走的话,他们可能下次就不会来了.HILTON酒店的大堂经理没有这么做.他先安抚两位老人坐下休息.自己一个人到旁边的喜来登大酒店去开了一间房.然后让喜来登的专车来接这两位老人.这两位老人得知这个消息后非常的高兴.他们在乘车去喜来登酒店之前紧握着HILTON酒店经理的手说:下次我绝对来住你们的酒店.
这个故事告诉我们,服务并不只是针对现实公众,对那些潜在公众一定要同样标准.所以说作为一个酒品销售的经理,这个时候就算他所在的商场关门了,但是他应该做的是:把这位顾客带到另一个地方去买,并且给他专业的建议,让他买到一瓶上等的红酒.

Ⅷ 做进口红酒生意为什么这么难

其实现在来的酒水生意源都处于低迷时期，不单是红酒，白酒洋酒都是这样。因为现在政府已经取消公款消费，而且交警对酒后驾驶的处罚也相当的严厉，对酒水而言就像一个绊脚石。
你接触红酒将近两年了，应该知道酒水销售有淡旺季，现在处于淡季，你主打的是线上销售，要突破瓶颈你可以尝试一下拓展外地市场，发展合伙人拓宽圈子以增加产品辐射范围这种做法，提升销量。

Ⅸ 求进口红酒导购话术，感激不尽，急急急，谢谢

其实，红酒导购和其它买卖导购在原理上是大差不离的。
核心就在于——看人下菜！（请原谅我说得太过直白）
首先要在最快时间内把准对方的经济实力，那么自己心里就有了相应的导购标准了。
再通过最初的交流，把握对方购买欲望和购买目的——只是图个新鲜进来开开眼界看看然后什么都不买，是新手随便来一瓶便宜好喝的先尝尝鲜，还是有一定的爱好来买几瓶不错的回家存着喝，抑或是准备买点中高级货来送人情、走关系，也可能是款爷暴发户来显摆消费能力的？......
把这些最初的信息集合起来，你心里对于消费者和他们可能的消费值就有了基本的论断了。
剩下的还是看人下菜，不过你心里应该已经有底了：
对于初涉红酒的新手，你可以给在他挑选的时候稍稍告诉他一些基本的红酒品尝知识，推荐一些物美价廉到中等价格的红酒，一来可以拉近对方的好感、二来可以培养未来的潜在客户。但是总体时间需要严格控制，因为他们可以给你带来的即时利润并不高，你只是需要在这些人身上买下潜在消费的种子就可以了。
对于有一定红酒购买和品尝经验的顾客，就要看你的红酒知识是否丰富，是否能否镇住他们了。这类人的红酒消费能力中等，但是有一定的提升潜能。如果处理和引导得好，他们将是你长期的中等利润客户来源。对于成熟的进口红酒专卖店来说，这部分人是需要牢牢掌握的。
最后两类人，就是大金主啦！他们消费红酒的次数不会多，但是他们带来的利润相当大！这个时候只是需要你满足他们消费红酒的基本欲望（面子！说到底就是买酒的时候一定要让他们觉得倍儿有面子，花完钱之后让他们觉得这花趟大钱花得特别的值！）这个时候你就要特别注重将他们往高档红酒上引导，以名牌高级酒庄、特定产区、特定年份等噱头来巧妙地吸引他们。（比如：您真是有眼光，这是法国最高级的勃艮第产区XXX高级酒庄出产的XXXX年份红酒...然后巧妙地恭维对方几句）一定要给他们留下好印象、让他们能给你留下将来的合作机会，你的目的就达到了。要在这部分人身上花大力气，让他们成为你的固定客户，那么就万事开心了！