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如何培訓紅酒銷售人員

發布時間:2021-02-24 06:32:19

1. 如何做一個厲害的紅酒銷售人員

個人覺得一個厲害的紅酒銷售人員是用錢砸出來的, 前期培養很重要,要懂酒的知識,能內品酒,特容別是品酒,絕對不是1,2天能培訓的出來的,酒是一種有氣質的東西,銷售人員只有拿出和其賣的酒相輝映的氣質,才能把酒的品味烘托出來,才能把酒賣的好。

2. 想學習紅酒的銷售

不知復道你想了解什麼方面的葡萄酒知識制?如果自學,可以買些書看看入門級的書有很多。
推薦如下:
簡單入門級的可以找一找阿獃系列《葡萄酒》《法國葡萄酒》《義大利葡萄酒》。
進階的可以看看陳新民的《酒緣匯述》,《稀世珍釀》,介紹世界百大葡萄酒和一些知識。
大一點的新華書店都有銷售,網上也有,價格還便宜。

3. 紅酒的銷售技巧

紅酒銷售我不是很懂,可能分門店銷售和渠道銷售(大客戶銷售)內,不知道你是哪容種。
但不論哪種需要掌握的技能有:銷售技巧與產品知識;建立客戶關系;區域市場分析;團隊合作。
其他次要的技能:幻燈片演講技巧
客戶類型分析技巧!
你具體問題,具體解決(你的問題太大了,足寫本書了)

4. 如何成為一個出色的紅酒銷售人員

1)你要有一個勤懇的心,業精於勤,荒於嬉!無論是剛入行,還是入行很久,都要專勤奮,多打電話,多去屬拜訪客戶,多去了解行業信息,找客戶就像捕魚,要勤撒網,勤換地!
2)業務熟練,清楚的了解自己家紅酒的產品優勢,與客戶的契合點在哪。對客戶提出的紅酒問題以及業務問題能輕松回答。
2)尊重有禮貌,對待客戶雖然不是衣食父母,但是要像朋友一樣,幫助客戶,不能前頭讓客戶買貨,後頭又說客戶的不是,前後一致,客戶也願意幫你!
3)抓住重點客戶,一些進貨量大的客戶,屬於你的重點維護對象,這些客戶估計會占你業績量的八成,你得維護好!時間和精力像這邊靠攏,一般如果維護的好的話,到每年的中秋的話,你任務就全做完了!

5. 如何做好紅酒銷售工作

紅酒銷售技巧:

1、要有細致的洞察力,要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人),要主動跟客人搭訕,詢問客人的需求(例如:先生/女士:您好!有什麼能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇,語氣要柔和,眼光要真誠的看著對方,給人一種值得信任的感覺。

2、推銷酒的時候要懂得察言觀色,千萬不要和顧客狡辯,盡量保持一種服務的低姿態。先側面了解客戶對葡萄酒了解程度,然後比他多一點的了解再告訴他就可以了,其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過於在客戶面前顯示的專業知識,這樣會讓客戶反感的。一句話,就是要專業,才能滿足客戶需求或引導客戶消費。

3、要注意酒在貨架上的陳列的牌面,要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價簽要明確,不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意,甚至還會引起顧客的不滿,喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒,應該有冷櫃,將其置放在冷櫃內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業,是大品牌。

資料拓展

紅酒是葡萄酒的一種,並不一定特指紅葡萄酒。紅酒的成分相當簡單,是經自然發酵釀造出來的果酒,含有最多的是葡萄汁,葡萄酒有許多分類方式。

以成品顏色來說,可分為紅葡萄酒、白葡萄酒及粉紅葡萄酒三類。其中紅葡萄酒又可細分為干紅葡萄酒、半干紅葡萄酒、半甜紅葡萄酒和甜紅葡萄酒,白葡萄酒則細分為干白葡萄酒、半干白葡萄酒、半甜白葡萄酒和甜白葡萄酒。粉紅葡萄酒也叫桃紅酒、玫瑰紅酒。楊梅釀制的叫做楊梅紅酒。還有一種藍莓釀制的藍莓紅酒。

6. 如何推銷做好紅酒

如何開展紅酒的營銷工作 對整個行業來講,紅酒的營銷工作是一項團隊活動,包括市場調研、營銷策劃、產品定價、櫃台鋪貨等等,每一個環節都有專門的工作人員,部門之間也需要相互配合,促進利益穩步上升。但是具體到每一位普通的紅酒營銷人員來說,銷售的過程畢竟還是單打獨斗的過程,也是一系列以個體為主線的營銷活動。 因此,每一個營銷人員在遵守各種團隊制度的情況下,還必須進行自我的個人營銷規劃,將個人智慧與團隊力量進行有機結合,把紅酒文化傳播和培養客戶忠誠度作為一項長期的任務,以細水長流的方式有步驟地逐漸深入。或許短期看不出效果,但經過幾年的堅持和積累,你會發現,原來你的人脈已經擴展開來,或許很快就要開花結果了。 「文火慢燉」的心理准備 「文火慢燉」講究的是融合及耐心,常常用在美食烹飪中。紅酒作為一種商品,不像別的飲品那樣,需求量可由生活需要來計算。在國內消費者的日常生活中,紅酒只是一種可供選購的飲品,換言之,非特定場合,可有可無,這種情況下,只能以一種文化滲透的方式慢慢影響,而不是急於求得購買數字。從長遠來看,人們的消費觀念會隨著社會的發展不斷變化,紅酒營銷的關鍵還在於隨時調節,使人們對紅酒的認識始終如一地處在一種穩定而積極的購買立場中,還需要有穩定靈活地心態,長期堅持的耐心,而不是通過吆喝獲得一時暴利。 從這一點上講,倒是應該借鑒中國保險業的成長歷史。在十多年前,保險業剛剛走進中國時,人們只要遇到一位苦口婆心的保險推銷員,本能地就產生一種排斥心理,甚至很多人認為,保險是一種陷阱或者是騙術,這種心理為保險業務的推廣帶來了極大障礙,也使得保險公司的業務人員受盡挫折以至於頻繁流動,使行業在一個時期內陷入尷尬無奈的境地。但是如今,保險業務已被納入社會福利,成為人們就業時普遍關心的話題。雖然紅酒在中國的發展經歷沒有保險業那樣的大起大落,可以說一直呈現緩慢但是穩定的上升曲線,這應該值得慶幸,但是同樣作為一種新概念的傳播和普及,都是需要一種持久而堅韌的心態。 日常行為的滲透模式 對於一個紅酒營銷人員來講,最主要的業績培育或許並非在工作時間,工作中的個人形象在客戶眼裡呈現出的是一種營銷角色,職業包裝拉開了與顧客之間的內心距離。相比之下,利用工作之外的時間做情感滲透或許是最有效的一種營銷途徑,也並不悖於紅酒的文化內涵。紅酒本身就有休閑飲品的概念,在休閑時間經營休閑商品,這也是一種文化銷售,契合了相互之間的依賴內涵。 最簡單的方式,莫過於親朋好友的生日助興、街坊鄰里的節日贈送,或者閑暇周末,與三兩知己把酒對飲,暢敘心聲,或者與朋友進行一次特別的紅酒之旅。還可以在夏夜納涼之地,拿出一瓶美酒佳釀,與街坊鄰里共同品評,以最真誠最自然的方式發揮紅酒的文化氣氛,從而拉近周圍人與紅酒的距離,文化傳播也就成了隨時隨地的事情。讓潛移默化成為培育紅酒消費忠誠度最有力的武器,談笑中或許就有了新的收獲。 來源: http://www.wineun1973.com/channel/13278642/13035892/1/153111550/3/8787070/0/0 用自己的情感帶動別人 如今,互聯網可以為每個人開通個人博客,而博客也是個人文化的交流空間,使全國各地的朋友得以互相認識。而博客營銷也是互聯網為個人提供的最大便利。但博客營銷並不同於網店營銷,關注的是商品和價格,博客營銷的特點大多偏重於情感營銷,帶有生活性甚至故事性,主要在於感化,完全剝離了職業推銷的套路和生硬,這在某種程度上滿足了人們的好奇心。個人營銷最大的自由度就在於能隨心所欲發揮自己的情感營銷策略,將自己平日與酒有關的親身經歷,以大家喜聞樂見的圖文並茂方式呈現於大眾,在與別人分享故事的同時,也自然而然地傳播了葡萄酒文化,而且不枯燥不勉強,這種生活化的方式更易於被消費者接受,消費者也會在博文的感染下主動體驗葡萄酒樂趣,或許還能發展為受益於你卻與你從未謀面的愛酒人。 如今,許多葡萄酒業內人士都開通個人博客,其目的大多在於傳播葡萄酒文化知識,同時也能提高自身知名度。對於個人博客的情感營銷主要注重真實性和真誠性,如果瀏覽者剛一接觸就能感受到博主的急功近利,從而排斥甚至有些反感,那麼情感營銷無疑就是失敗的,也就是所謂的過猶不及。如果能堅持將葡萄酒情感博客開通下去,總有一天會發現其價值所在,而且功不可沒。 呵護消費者的忠誠度 行業人士都知道,葡萄酒營銷是一項長線營銷,絕對不是一錘子買賣,更不能欺騙消費者。對於一個有長遠志向的營銷人員來說,總會千方百計地維護消費者的忠誠度,不斷壯大自己的客戶群體。一直以來,許多人都忽略了快速飲品的消費者維護,認為售後服務與快速飲品關系不大,關鍵在於售前的概念認知。在快速消費品行業,如果一種口味能很快被消費者接受並喜歡的話,人們還是服從於自己的味蕾需要,成為某一個品牌飲料的忠實消費者,比如果汁飲料,再比如方便麵等等。但是葡萄酒不同,對於很多初次接觸的人士來說,葡萄酒的味道不是迎合味蕾,而是口味一種挑戰或者說沖擊,在某種程度上它對消費者構成不了味蕾引誘,多次消費也就無從談起。但是作為葡萄酒營銷人員,要想讓一般顧客變成忠實的回頭客,關鍵還在於培養消費者的味蕾敏感度,使其從葡萄酒中能尋找出玄妙的自我需求,這當然離不開售後維護。 話題又回到保險行業,一個優秀保險推銷員總更記住重要客戶的手機號碼、興趣愛好、生日、生活習慣,甚至對客戶家人的信息都了如指掌,一份生日禮物,一次探望,一種關心,總能在不經意間贏得一份感動,同時也贏得了客戶的忠誠,自然就得到延續性的業務合作。道理相同,對於葡萄酒消費也應如此,培養他們的味蕾就從培養感情做起,就算到頭來客戶仍然無法接受葡萄酒的味道,最起碼在需要買酒或者幫別人推薦時,總還是能第一個想到你,這也不失為一種成功。

7. 怎麼做個好的紅酒銷售員

現代市場競爭環境,競爭越來越激烈,經銷商越來越精明,消費者越來越挑剔,企業如何在競爭中獲勝?首先對企業的銷售員提出了更高的要求,新的市場競爭環境,要求企業的銷售員必須與時俱進,與勢俱進,與市俱進,銷售員的能力由過去的單純公關型向想聽寫說教做全能型方面發展。銷售員如何使自己的想聽寫說教做六項能力全面發展呢?

想,即銷售員應該具備一定的策劃能力。現在大多數廠家的駐外銷售員,都是在指定的區域市場上開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,其他的包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負責的區域市場銷售持續健康的發展,首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,包括經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心的策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,包括發現經銷商在發展過程中機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。只有區域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長,只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能,確保銷售網路的健康與穩定。

聽,即銷售員應該具備傾聽的能力。很多銷售員,在開發經銷商過程中,一上門,不管經銷商願不願意聽,就嘰哩呱哩,自已的產品是多麼多麼好,自己的產品功能是多麼多麼齊全,自己的公司是多麼多麼優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不煩注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,做銷售,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什麼這么說呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽使你了解對方到底在想什麼,對方的真正意圖是什麼;三是傾聽使對方感覺到你很尊重他,很重視他的想法,使他放開任何的包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾,集中精力,以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方感情色彩;三是重復聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的身體語言回應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。

寫,即銷售員應該具備寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷:經常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報,市場上這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求公司給予他政策上的支持。而此時,你要他寫一個書面的報告時,要麼是銷售員不能按時將報告傳回,要麼就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢?是因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫報告寫不好。實際上,越是規范化的公司,越是有問題的區域市場,越是要求銷售員以書面的形式請示。如何提高銷售員寫的能力呢?一是作為銷售主管,銷售員在匯報工作和要求政策支持時,盡可能的要求銷售員以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士,進行公文寫作的培訓,或者購買這方面的書籍,組織銷售員進行學習;三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,並在企業內部刊物和一些專業性雜志上進行發表,對發表成功的文章給予適當的獎勵。

說,即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商的溝通廠家政策過程中,有的經銷商很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況?原因在於不同的銷售員,其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經銷商之前,要做充分的准備,首先通過與經銷商相關聯的人或者向經銷商多提問的方式了解經銷商的需求,即他在想什麼,想要得到什麼,擔心什麼,以便對疹下葯;其次是針對經銷商的需求,擬定說服計劃,怎麼樣去說服經銷商,從哪些關鍵點去觸動他,把關鍵點寫下來,牢記在自己的心中;二是說話要生動、具體、可操作,在做銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果;三是多站在經銷商的角度,幫助他分析他的處境,然後廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述經銷商執行廠家政策後能帶來的利益與價值。

教,即銷售員應該具備一定的教練能力。優秀的銷售員,其之所以能保持高績效的銷售業績的根本原因在於他能有效的整合資源,能夠將其所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力,使其都向自己一樣的優秀。銷售員教練經銷商、經銷商的銷售員、終端網點什麼呢?一是產品知識,教會他們廠家產品的工藝過程、廠家產品的主要配方、廠家產品的主要賣點、廠家產品與競品的區別、廠家產品的特性與功能、廠家產品的使用方法等等;二是經營方法,教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等;三是指導經營,不斷發現經銷商及經銷商銷售員在實際操作過程中存在的問題,包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等問題,向經銷商提出改善建議與意見,從而提高銷售執行力與執行的效果。

做,即銷售員應該具備很強的執行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷:下屬銷售員月初的時候,拍著胸脯向你保證,這個月一定能完成什麼樣的銷售目標,同時也有達成銷售目標一系列的策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼銷售員會出現這種偏呢?銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事,但一到月底就象熱鍋上的螞蟻,不斷的催促經銷商報計劃回款。然而現在的市場不是完全由經銷商說了算,一個經銷商的分銷能力是要看他有多少終端網點,這些終端網點又有多少是有效的,是可控的。而這一切,都需要銷售員日復一日,年復一年,扎扎實實的沉到底,做到位。所以,銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢?一是銷售員應該有清晰的目標,包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;二是銷售員應該養成計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃什麼時候花多長時間到哪裡去拜訪什麼客戶與客戶達成什麼共識等等;三是銷售員應該養成檢討的習慣,每天回到住所,對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧,並將其寫到銷售日記上;四是銷售員要加強業務的培訓與學習,提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等等。

8. 如何做好紅酒銷售

首先自己要會喝酒,否則人家一問你「你的酒好在哪?」,結果你的回答是照本宣科的話就直接叉了,同時你必須要有一定的人脈,紅酒不比白酒啤酒,紅酒本身是有一定品位意義的,在餐桌上能夠經常點紅酒的要麼是商業大賈要麼至少也混到了副處級以上的,這樣的人才有資本和實力點好酒,沒有一定的人脈你無法打進這類人吃飯的餐飲店裡面,至於普通的銷售店面,基本上之後提成這一個絕招才能夠打動人了,當然這些都有一個大前提,就是在你希望推廣的這片區域內紅酒在人們的心目中已經有一個比較直觀和期待值比較高的認識,否則別人怎麼會去買這樣的東西。

現代市場競爭環境,競爭越來越激烈,經銷商越來越精明,消費者越來越挑剔,企業如何在競爭中獲勝?首先對企業的銷售員提出了更高的要求,新的市場競爭環境,要求企業的銷售員必須與時俱進,與勢俱進,與市俱進,銷售員的能力由過去的單純公關型向想聽寫說教做全能型方面發展。銷售員如何使自己的想聽寫說教做六項能力全面發展呢?

想,即銷售員應該具備一定的策劃能力。現在大多數廠家的駐外銷售員,都是在指定的區域市場上開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,其他的包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負責的區域市場銷售持續健康的發展,首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,包括經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心的策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,包括發現經銷商在發展過程中機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。只有區域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長,只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能,確保銷售網路的健康與穩定。

聽,即銷售員應該具備傾聽的能力。很多銷售員,在開發經銷商過程中,一上門,不管經銷商願不願意聽,就嘰哩呱哩,自已的產品是多麼多麼好,自己的產品功能是多麼多麼齊全,自己的公司是多麼多麼優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不煩注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,做銷售,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什麼這么說呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽使你了解對方到底在想什麼,對方的真正意圖是什麼;三是傾聽使對方感覺到你很尊重他,很重視他的想法,使他放開任何的包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾,集中精力,以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方感情色彩;三是重復聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的身體語言回應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。

寫,即銷售員應該具備寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷:經常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報,市場上這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求公司給予他政策上的支持。而此時,你要他寫一個書面的報告時,要麼是銷售員不能按時將報告傳回,要麼就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢?是因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫報告寫不好。實際上,越是規范化的公司,越是有問題的區域市場,越是要求銷售員以書面的形式請示。如何提高銷售員寫的能力呢?一是作為銷售主管,銷售員在匯報工作和要求政策支持時,盡可能的要求銷售員以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士,進行公文寫作的培訓,或者購買這方面的書籍,組織銷售員進行學習;三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,並在企業內部刊物和一些專業性雜志上進行發表,對發表成功的文章給予適當的獎勵。

說,即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商的溝通廠家政策過程中,有的經銷商很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況?原因在於不同的銷售員,其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經銷商之前,要做充分的准備,首先通過與經銷商相關聯的人或者向經銷商多提問的方式了解經銷商的需求,即他在想什麼,想要得到什麼,擔心什麼,以便對疹下葯;其次是針對經銷商的需求,擬定說服計劃,怎麼樣去說服經銷商,從哪些關鍵點去觸動他,把關鍵點寫下來,牢記在自己的心中;二是說話要生動、具體、可操作,在做銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果;三是多站在經銷商的角度,幫助他分析他的處境,然後廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述經銷商執行廠家政策後能帶來的利益與價值。

教,即銷售員應該具備一定的教練能力。優秀的銷售員,其之所以能保持高績效的銷售業績的根本原因在於他能有效的整合資源,能夠將其所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力,使其都向自己一樣的優秀。銷售員教練經銷商、經銷商的銷售員、終端網點什麼呢?一是產品知識,教會他們廠家產品的工藝過程、廠家產品的主要配方、廠家產品的主要賣點、廠家產品與競品的區別、廠家產品的特性與功能、廠家產品的使用方法等等;二是經營方法,教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等;三是指導經營,不斷發現經銷商及經銷商銷售員在實際操作過程中存在的問題,包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等問題,向經銷商提出改善建議與意見,從而提高銷售執行力與執行的效果。

做,即銷售員應該具備很強的執行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷:下屬銷售員月初的時候,拍著胸脯向你保證,這個月一定能完成什麼樣的銷售目標,同時也有達成銷售目標一系列的策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼銷售員會出現這種偏呢?銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事,但一到月底就象熱鍋上的螞蟻,不斷的催促經銷商報計劃回款。然而現在的市場不是完全由經銷商說了算,一個經銷商的分銷能力是要看他有多少終端網點,這些終端網點又有多少是有效的,是可控的。而這一切,都需要銷售員日復一日,年復一年,扎扎實實的沉到底,做到位。所以,銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢?一是銷售員應該有清晰的目標,包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;二是銷售員應該養成計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃什麼時候花多長時間到哪裡去拜訪什麼客戶與客戶達成什麼共識等等;三是銷售員應該養成檢討的習慣,每天回到住所,對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧,並將其寫到銷售日記上;四是銷售員要加強業務的培訓與學習,提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等等。

9. 關於紅酒推銷培訓的方案

一夜場是酒類產品的重要消費場所之一,夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈,而如何創新促銷的手段達到出奇制勝,對新上市的產品來講尤為重要。
一、提高「四者」的激情

這里所謂的「四者」,是指廠方的促銷者、店方的助銷者(服務員)、試銷者(賣場老闆)及消費者。只有讓這「四者」都充滿激情與慾望,才能有效營造夜場的消費氛圍。所以,無論是酒吧、迪吧還是KTV等夜場,以下四類人群必受到重視和利用。

A、店老闆:只有得到店老闆的有力支持,你的產品才能順利進場展開銷售,因而,如何激發夜場老闆積極推廣的興趣很重要。一般情況下,除了合理滿足店老闆的心理期望值,給一些進場費、銷售返利、及酒具、煙具等贈品支持外,還應針對店老闆個人進行定期拜訪、交流,做好客情維護,增強其對品牌的親和力和服務意識。

B、服務員:俗話說:「縣官不如現管」,服務員是直接把產品推薦給消費者,因而這一環節很重要。目前不少廠家通過設置「開瓶費」等手段來獎勵服務員,但弊端是有的店老闆獨享其成,不願禮讓員工,很難有效提高其積極性。建議可不定期組織一些夜場的服務員參加廠方舉辦的一些聯誼會、培訓會或文娛之類的活動,並現場贈送給他們一些實惠的紀念禮品,加深他們對品牌的情感並提高其推銷的熱情。

C、促銷員:促銷員是戰斗在市場最前沿的生力軍,代表的是品牌形象,我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富,能生動地向客人介紹推薦產品,更重要的是讓她們能體現出品牌的內涵與風格。所以,除了加強對促銷人員的培訓,並為其提供一套美觀大方、不失秀氣的統一促銷服裝外,還應制定相應的促銷獎勵政策,以刺激其積極性,實際工作中,要讓促銷員和服務員協力配合,共同提高促銷效果。

D、消費者:產品的「生死權」掌握在消費者手中,而促銷的最終目的就是讓消費者購買產品。因而,應通過新穎的促銷手段加強品牌在夜場對消費者的「誘惑力」!一般在消費者進場前,就要為刺激他們的購買慾望作一些情感煽動。記得某紅酒品牌在情人節那天,從早上8點就開始派出大量促銷員向過往的年輕人免費贈送玫瑰花,花朵上面系有產品信息的美麗賀卡,結果當晚在各大夜場的銷量是非常喜人!因為顧客中間,不少人都因得到他們的玫瑰而感恩在心。

二、創新促銷活動

促銷活動是在夜場的一些特定消費場所圍繞消費者而展開,要求具有新奇性,如果是同類品牌的「翻本」就沒多大意義了,以下幾種方式供參考:

A、文化性促銷:即通過一些娛樂性節目促使消費者嘗試購買。

1、可成立以「品牌」命名的專業演藝隊伍在各夜場輪流演出,凡購買了產品的顧客可以挑選專職演藝人員為朋友現場點歌。

2、可設置以「品牌」冠名的練歌房,在一定的消費量內,顧客唱歌一律免費。

3、迪吧「領舞」藝員,可自行委派訓練有素的「品牌公關」人員擔任,通過其激情演繹,提高品牌視覺沖擊,掀起現場消費熱潮。

4、建立「樣板店」,規范店招、海報、場內POP、燈飾等設施,統一品牌形象。

註:以上四種方案需得到夜場的支持方可執行,其具體細節,不同企業可根據自身實際情況相應制定。

B、游戲性促銷:即在現場通過舉辦一些比較有趣味的精彩活動推動新品消費。

1、參加幸運抽獎活動:凡是當晚購買了該產品的,均可參加幸運抽獎活動。

2、瓶中尋友活動:該活動適宜一些交友俱樂部之類的消費場所,可把一些佳麗的電話號碼以「附標簽」的形式貼在酒瓶上,凡購買了產品的顧客,就有機會通過瓶體上的電話聯系對方。

3、玩「幣」風暴:拿出部分產品編碼排序,設置部分號碼為中獎的號碼,獎品為現幣,可人民幣、可港幣、亦可拿美鈔刺激現場,然後由主持人讓場內顧客「叫號買酒」,該活動適合在演藝節目中穿插舉行。

三、豐富促銷禮品

促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品,一部分是消費者在消費後可以帶走的贈品,無論贈品還是禮品的設置都要迎合消費者的審美情感和心理需求,下面簡單介紹幾種:

1、禮品:煙缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、掛旗、果汁杯等。

2、贈品:打火機、名片盒、小書籍、手機飾品、香煙、鮮花等。

促銷品設計一定要新穎、實用,具有品牌個性,方能達到促銷目的。另外,在夜場進行生動化陳列展示對產品的促銷也很重要,要注意產品在吧台展示櫃或場內貨架的位置一定要極具視覺沖擊力。

10. 紅酒專賣店如何進行員工禮儀培訓

專賣店對員工的培訓,禮儀方面只是一小部分,其實最重要的是是銷售技能的培訓和葡萄酒專業知識的培訓,銷售技能需要達到的目的是提高成交率,而葡萄酒知識的培訓是讓員工解決實際問題,所以兩方面的培訓都要進行。

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