紅酒經銷商如何開展業務

Ⅰ 紅酒市場營銷該如何進行

去天涯的職場板塊，剛好一個關於紅酒銷售的。你可以去看看。沒有客戶專資源你只能從陌生拜訪開屬始了，但是要明白受眾群體， 比如高檔酒店，酒吧，西餐廳。
套路很多啦！ 比如 對內 先加強自身的修養， 紅酒的品牌 紅酒的文化，多買些書看看，公司內部的資源支持 啊 等等 對外 開發客戶，開發市場 等等
俗話說 術業有專攻，僅僅了解一點啊，樓主還是找點專業的去看看人家的套路，不過千萬別搬人家的套路，因為這樣的套路大家都知道，你用起來就沒那麼順手了

希望能幫到你！

Ⅱ 請問紅酒的銷售模式是什麼，怎麼樣能打入市場呢

你好我現在也在做紅酒代理。曾經是一名調酒師。我是做品牌的很容易進市場。但是假的太多。現在客戶聽到我的品牌就怕。如果向你說的品質OK那完全大有前景。你可以進入西餐。KTV和上檔次的中餐。其中最有潛力的是KTV但是你的銷售價格不要太底或者可以說高了都沒事。因為很重要的一點是，你要把開瓶費抬高，這樣服務員才會很買力的給你賣酒。。我對業務員的培訓不太經驗大都是讓他們自己發揮。但是要給他們一定的壓力來帶給他們動力。
對他們的業績我可以給你個，參考不要一口價說多少。
那樣會讓他們沒動力。我是給他們分級別來算的比如
業績1萬下我給2個點達到2-4萬我給4個點8-10萬我給10個點能做到這么多業績差不多都是一個業務員的頂級了。
希望你成功

在探討國產葡萄酒高端產品之前，有必要對什麼樣的葡萄酒才可稱之為「高端產品」給出一個范圍明確的定義。從普通意義來講，在任何一個行業，價格貴、高消費被人們稱為高端消費，其中的載體就是高端產品或者服務。但是隨著時間推移，消費透明度的提高以及理性消費趨勢的上升使消費者有「高價格並不代表高品質」的認知，加上近年來個別大型葡酒企業發生的不良事件極大程度挫傷甚至打破了部分消費者對國產葡萄酒產品的信心。因此，葡萄酒高端產品應定義為：既能夠做到高價格與高質量的和諧統一，還能夠滲透品牌文化，葡萄酒消費者在享受到「物有所值」的產品同時，更多的將是去體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感受。

營銷傳播暢銷書《定位》作者之一阿爾·里斯在一次激情演講中曾說：「價位高不是壞事。對特定的目標消費對象而言，如果勞力士便宜的話，佩戴它就沒有尊貴身份可言了。」對於葡萄酒企業來講，如何讓自己的高端產品成功實現銷售，就需要設計一套適合於自身的營銷策略。我們將從以下5個方面來探討葡萄酒高端產品的營銷策略。

1. 概念營銷策略

根據「定位理論」，企業要將自己的品牌形象差異化，就需要在消費者頭腦中占據一個特定位置。定位的核心是確定訴求重點，向有效的目標消費者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點，盡管這會帶來受眾規模的縮小，但是有效到達指數的大大增加在進行數學演算後證明仍然優於那種不計成本，盲目一氣的「鋪攤子」策略；同時，對於目標消費者的准確界定，為經營者開展更有效的雙向溝通和接觸管理創造了條件，同時降低了廣告訴求重點的難度且使之更具針對性，營銷效果也因此可以被更准確地預測和把握，做到「有的放矢」。為此，企業可以挖掘創造出「概念」來讓消費者聯想到自己的品牌，通俗點說，可以理解為就是給自己的產品尋找「賣點」。

當然，中國葡萄酒行業從市場伊始階段，各個品牌巨頭就是各種概念的鼓動者和推崇者，而每一次新概念的推出都是高端酒向市場索取高價格的理由。葡萄酒概念產品的推出可以起到以下幾個方面的作用：第一，為自身有效區隔目標市場找到宣傳上的USP（獨特銷售主張）；第二，為企業推出新產品、創造新利潤提供了渠道；第三，為進一步推廣紅酒消費文化做出了貢獻。在已經瑞香市場的葡萄酒概念中，有的概念是針對釀酒葡萄產區的，例如煙台的「國際葡萄·葡萄酒城」、雲南紅在雲南彌勒產區的「全球第一榨」、「蓬萊·世界七大葡萄海岸之一」、昌黎的「中國干紅葡萄酒城」和懷來的「中國葡萄之鄉」等等；有的概念是針對產品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、庄園酒、酒庄酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅和小產區酒等等。這些概念的創造和傳播，都為紅酒企業的領航品牌創造出了一輪又一輪的利潤貢獻。

2. 個性化定製策略

所謂「個性化定製」是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經濟的快速發展，消費者對商品的要求不僅僅滿足於達到規定的質量標准，而是要求滿足個人的需求與期望，實現差別消費。

目前，葡萄酒生產企業採用的定價方法是「認知價值定價法」，即作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買主對價值的認知。認知價值定價法的關鍵是准確地確定市場對所提供價值的認知。而個性化定製酒，對於目標消費群體來講，所具有的不普遍性、不易接觸性和稀缺性，加之高端葡萄酒主流消費群是價格不敏感型的消費者，也使得索取較高的價格成為可能。業內的個性化定製模式，發端於2003年張裕針對高端市場推出的整桶訂購。在該模式下，高端目標消費者可以在葡萄品種、年份、外包裝以及瓶標等方面作出自己喜歡的組合。當然，個性化定製酒的價格也讓普通消費者望而興嘆，每桶（300瓶X750ml）售價8萬元人民幣，張裕至今銷量累計已達300桶。其中2004年，銷售93桶。2005年3月12日，張裕在廣州宣布，中國首個酒庄俱樂部「張裕·卡斯特VIP俱樂部」正式投入運營。以俱樂部為形式，以文化為內核，與消費者進行「一對一」的溝通。通過專業服務、體驗消費的個性化定製酒為高端紅酒的營銷模式開辟了一個新的渠道，對其他紅酒企業同樣具有參考價值。例如針對一些公司開發的婚慶專用酒過程中出現的用量小、印刷精確度等問題，完全可以用「百年好合」、「傾城之戀」等副品牌開發來實現個性化定製，不但可以涵蓋更大范圍的目標消費群體，而且能夠很好地解決一些由於銷量少而產生的成本增加問題。

3. 子品牌、副品牌開發策略

一般來說，當企業旗下的產品線類型相關度不是很大，或者企業為了使消費者區分同一品類、不同檔次的產品時，可以採用在統一的企業品牌下開發不同子品牌的多品牌策略。如瑞士鍾表根據不同目標消費群體的需求而推出的高端品牌「勞力士」、「歐米茄」，中端品牌「浪琴」和低端品牌「梅花」、「英納格」等。如果企業在產品開發時，採取主品牌不變，而在主品牌之後為新產品添加一個新的名稱，稱為副品牌開發策略。

每個主品牌都會有其特定的個性和文化內涵，葡萄酒企業向市場受眾傳播時尚感、歷史感、親和感、神秘感、綠色感等一系列品牌形象，但隨著目標消費群體的進一步細化，可以盡量用「子品牌」 或者「副品牌」把不同的消費者群區分開來，為每一個不同的消費群體設計一個恰如其分的「品牌」，這樣更能滿足不同顧客群的心理需求。主品牌可以給予副品牌權威性的保護與支持，而副品牌又能夠為主品牌添加新的品牌內涵，從而提升和完善企業的品牌形象。

從目前行業發展來看，由於受到行業規模、企業實力、市場成熟度等因素的影響，子品牌開發由於投入的宣傳費用太大而顯得不是很現實。所以，副品牌開發策略不失為成熟品牌推出高端新產品、大眾品牌切入高端市場的一種選擇。同時，也可以作為低端品牌切入高端市場，在一定程度上提升品牌形象的手段。目前，市場上運作比較成功的副品牌主要有張裕·解百納、張裕·卡斯特、煙台長城·紅色庄園、華夏長城·A區等有主流成熟品牌所開發的高端產品。副品牌的命名往往通俗，聽起來順耳，易於流傳。例如張裕公司的「卡斯特」、「解百納」、「一品天然」長城葡萄酒開發的「神州風情」、「紅色庄園」、「綠色庄園」都可以作為很好的副品牌在品牌建設的過程中起到豐滿主品牌的作用。另外，諸如「國色天香」、「出水芙蓉」、「紅顏知己」、「月亮老人」等等富有充分聯想空間的名字都可以作為成熟葡萄酒品牌的副品牌名稱來開發。

4. 商務、政務宴會推廣策略

「零號媒介」的口碑，被現代營銷人視為具有病毒特色的營銷模式，是當今世界最廉價的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。麥肯錫公司駐倫敦管理營銷專家Renee Dye和同事在研究50個營銷案例後發現，利用口碑營銷製造爆炸性需求有一定規律可循：體驗營造口碑、用故事樹口碑、知識提升口碑、服務影響口碑等。在此過程中，要實現口碑傳播的范圍最大化，經濟學上有一個概念，叫做消費的示範作用，通常每個社會階層的人都會向上一個階層或者更高的階層看齊。所以，通過有選擇地培養「意見領袖」，讓品牌有故事可講，進而影響到更大范圍的目標消費群體。

高生活品位、時尚穩重的政務、商務人士一方面作為高端紅酒的重度消費群體，另一方面還兼具「意見領袖」的特徵，高端紅酒通過贊助或者冠名商務、政務宴會的營銷手法，既可以通過事件本身來聚集眼球，又可以影響並培育出自己品牌的「意見領袖」，最終在市場實現最大化的品牌影響力。在此方面的投入和努力上，領軍品牌一直是不遣餘力的。例如，2005年10月18日，在上海國際會議中心舉行的國際頂級私人物品展(Top Marques Shanghai)上，除頂級跑車、豪華遊艇、全球限量版珠寶等世界頂級奢侈品外，長城葡萄酒旗下美品——華夏葡園B區干紅作為展會惟一「中國禮物」，被隆重贈送給這些國際奢華品的企業名流。此外，在其他的一些商務、政務場合的酒宴指定專用酒中，都有長城葡萄酒的頻繁曝光，例如APEC財長會議、北京申奧紫禁城三大男高音演唱會、中國金唱片獎頒獎盛會，《英雄》首發式、上海國際藝術節、大連國際服裝節、中國國際時裝周春夏系列發布會、義大利巴洛克光雕藝術展、法國國際廚皇美食會授勛慶典和東盟博覽會等等。2005年10月，張裕·卡斯特酒庄酒成為「第五屆亞太城市市長峰會」 宴會惟一指定紅酒。2005年6月9日，在北京人民大會堂舉行的「世界城市和地方政府聯合組織(UCLG)大會暨世界市長論壇」上，張裕成為宴會惟一指定紅酒。而在2004年6月份，張裕贊助了「傑克·韋爾奇與中國企業領袖高峰論壇」，2005年4月還成為「2005年博鰲亞洲論壇」的宴會用酒。「王朝」酒被指定為國宴用酒，並且供應231個我國駐外使、領館。北京世界500強財富論壇、上海APEC會議論壇，「龍徽」葡萄酒都被選為唯一指定用酒或宴會特別用酒。

5. 文化營銷策略

從企業生存的外部環境與文化的滲透出發，文化營銷是指企業經營活動中，針對企業面臨的目標市場文化環境採取的一系列文化策略，以減少或防止經營文化與異域文化的沖突,進而使營銷活動適應和融合於當地文化的一種營銷方式。另外，從企業產品與文化的融合入手，文化營銷是有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀來達成企業經營目標的一種營銷方式。盡管這兩種觀點強調的營銷策略有所不同，但它們都強調文化在營銷中的作用，實質上都是充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動。將文化融入營銷,核心在於創造新型的文化價值鏈，以文化的親和力將各利益關系群體緊密地結合起來，發揮協同效應，增強企業的整體競爭優勢。

對於國內葡萄酒品牌來說，文化營銷所要圍繞的中心將是葡萄酒消費文化的推廣和品牌文化的傳播，因此在廣告宣傳、事件營銷、包裝設計、產區營銷、工業旅遊和渠道培訓等方面上國內紅酒品牌企業還是有不少的可圈可點之處。在廣告宣傳中，有香格里拉的「一支好酒，來自天籟」、張裕的「傳奇品質·百年張裕」；在酒表設計上，有「雲南紅」的清純傣族少女、翩翩起舞的蝴蝶、帶著晨露的葡萄、椰樹、大象等渲染出雲南濃郁的少數民族風情；在工業旅遊方面，有煙台張裕和秦皇島華夏長城的成功樣板；在渠道培育上，有眾多紅酒企業定期、不定期的品酒鑒賞、圖片展覽、免費品嘗等推廣活動。離我們最近的案例要數2005年10月15日的「張裕·卡斯特酒庄體驗之旅」。該活動由「串串葡萄妙手摘」、「滴滴新酒親手制」、「酒庄公主嬌姿展」和「百年歷史回首望」四個環節組成。活動以遊客親身體驗釀酒樂趣、評選首位「張裕·卡斯特酒庄公主」以及感受歐洲葡萄酒庄傳統文化為主要特點，這是國內首次盛大葡萄酒酒庄慶祝豐收活動，來自國內外的100多名遊客參與其中。

總的看來，中國葡萄酒品牌要想在新的一輪競爭中，取得不俗業績。切入高端市場的競爭是一條切實可行的道路。尋求、挖掘出一套適合於自身企業高端成長的營銷策略，將是需要我們在競爭中堅持、在堅持中改進、在改進中成熟的必由之路。
http://www.ggttz.com/ViewInfo.asp?id=313
參考資料：http://www.ggttz.com

Ⅲ 如何做好紅酒銷售

首先自己要會喝酒，否則人家一問你「你的酒好在哪？」，結果你的回答是照本宣科的話就直接叉了，同時你必須要有一定的人脈，紅酒不比白酒和啤酒，紅酒本身是有一定品位意義的，在餐桌上能夠經常點紅酒的要麼是商業大賈要麼至少也混到了副處級以上的，這樣的人才有資本和實力點好酒，沒有一定的人脈你無法打進這類人吃飯的餐飲店裡面，至於普通的銷售店面，基本上之後提成這一個絕招才能夠打動人了，當然這些都有一個大前提，就是在你希望推廣的這片區域內紅酒在人們的心目中已經有一個比較直觀和期待值比較高的認識，否則別人怎麼會去買這樣的東西。

現代市場競爭環境，競爭越來越激烈，經銷商越來越精明，消費者越來越挑剔，企業如何在競爭中獲勝？首先對企業的銷售員提出了更高的要求，新的市場競爭環境，要求企業的銷售員必須與時俱進，與勢俱進，與市俱進，銷售員的能力由過去的單純公關型向想聽寫說教做全能型方面發展。銷售員如何使自己的想聽寫說教做六項能力全面發展呢？

想，即銷售員應該具備一定的策劃能力。現在大多數廠家的駐外銷售員，都是在指定的區域市場上開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，其他的包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康的發展，首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，包括經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心的策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，包括發現經銷商在發展過程中機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網路的健康與穩定。

聽，即銷售員應該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發經銷商過程中，一上門，不管經銷商願不願意聽，就嘰哩呱哩，自已的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，做銷售，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼這么說呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽使你了解對方到底在想什麼，對方的真正意圖是什麼；三是傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

寫，即銷售員應該具備寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報，市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求公司給予他政策上的支持。而此時，你要他寫一個書面的報告時，要麼是銷售員不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？是因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫報告寫不好。實際上，越是規范化的公司，越是有問題的區域市場，越是要求銷售員以書面的形式請示。如何提高銷售員寫的能力呢？一是作為銷售主管，銷售員在匯報工作和要求政策支持時，盡可能的要求銷售員以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士，進行公文寫作的培訓，或者購買這方面的書籍，組織銷售員進行學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物和一些專業性雜志上進行發表，對發表成功的文章給予適當的獎勵。

說，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商的溝通廠家政策過程中，有的經銷商很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因在於不同的銷售員，其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備，首先通過與經銷商相關聯的人或者向經銷商多提問的方式了解經銷商的需求，即他在想什麼，想要得到什麼，擔心什麼，以便對疹下葯；其次是針對經銷商的需求，擬定說服計劃，怎麼樣去說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他，把關鍵點寫下來，牢記在自己的心中；二是說話要生動、具體、可操作，在做銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；三是多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，然後廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述經銷商執行廠家政策後能帶來的利益與價值。

教，即銷售員應該具備一定的教練能力。優秀的銷售員，其之所以能保持高績效的銷售業績的根本原因在於他能有效的整合資源，能夠將其所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都向自己一樣的優秀。銷售員教練經銷商、經銷商的銷售員、終端網點什麼呢？一是產品知識，教會他們廠家產品的工藝過程、廠家產品的主要配方、廠家產品的主要賣點、廠家產品與競品的區別、廠家產品的特性與功能、廠家產品的使用方法等等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等問題，向經銷商提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

做，即銷售員應該具備很強的執行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初的時候，拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標一系列的策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼銷售員會出現這種偏呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經銷商報計劃回款。然而現在的市場不是完全由經銷商說了算，一個經銷商的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日，年復一年，扎扎實實的沉到底，做到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什麼時候花多長時間到哪裡去拜訪什麼客戶與客戶達成什麼共識等等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，並將其寫到銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等等。

Ⅳ 紅酒經銷商都是怎樣招攬生意

不知道這個紅酒是什麼類型的
是國產紅酒還是進口葡萄酒。不同的紅酒操作方式不一樣。
低價位版的紅酒可以權採用傳統渠道方法做鋪貨做零售店站點。
進口葡萄酒可以利用一些團購手法去做。
例如：促銷買贈，贈飲，品鑒會，嵌入式新品發布會，
最關鍵是要對你的客戶群體進行分析，採用相對應的營銷手法進行針對性的營銷。
中高低端的客戶群會有不同的銷售手法。
我們致力於中國進口葡萄酒的營銷研究和銷售培訓。
《葡萄酒探索》，致力於用老百姓的視角探索葡萄酒的奧秘。

Ⅳ 如何做好紅酒銷售工作

紅酒銷售技巧：

1、要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什麼能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。

2、推銷酒的時候要懂得察言觀色，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態。先側面了解客戶對葡萄酒了解程度，然後比他多一點的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過於在客戶面前顯示的專業知識，這樣會讓客戶反感的。一句話，就是要專業，才能滿足客戶需求或引導客戶消費。

3、要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應該有冷櫃，將其置放在冷櫃內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

資料拓展

紅酒是葡萄酒的一種，並不一定特指紅葡萄酒。紅酒的成分相當簡單，是經自然發酵釀造出來的果酒，含有最多的是葡萄汁，葡萄酒有許多分類方式。

以成品顏色來說，可分為紅葡萄酒、白葡萄酒及粉紅葡萄酒三類。其中紅葡萄酒又可細分為干紅葡萄酒、半干紅葡萄酒、半甜紅葡萄酒和甜紅葡萄酒，白葡萄酒則細分為干白葡萄酒、半干白葡萄酒、半甜白葡萄酒和甜白葡萄酒。粉紅葡萄酒也叫桃紅酒、玫瑰紅酒。楊梅釀制的叫做楊梅紅酒。還有一種藍莓釀制的藍莓紅酒。

Ⅵ 紅酒的銷售業務要怎麼做

代理紅酒品種和規格在一定程度上還不是非常完善。產品本身的品牌知名度還不夠高，在同種性質的行業，經銷模式相同的情況下，我們做好了兩手准備，一是按照零售終端銷售的模式進行鋪點，二是找到針對性人群，進行家庭長期飲用銷售。
二， 目標人群
有一定文化修養的中老年家庭，對與生命比較珍惜，懂得保養的人士，月薪超過5000以上的家庭。和一些有一定消費能力的家庭。
三， 消費趨勢分析
在目前的中國市場，白酒和啤酒在家庭消費中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費群體是中老年人，而白酒以後將不會成為消費能力強的產品，現在中國的主要人口還是在於中老年人，而在將來的日子裡白酒的消費能力會降低，而啤酒的主要消費人群是在各個階層都會產生的，我們所要佔領的市場其實是一個很大發展空間的市場，隨著現在人快速吸收新產品的同時，紅酒會在人們的心目中站的比例更加重，我們現在不光是要找到我們銷售的目標人群，主要是培養我們目標人群。在以後的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產品，而廉價的啤酒會一直在市場上占著大部分比例。紅酒的消費趨勢會在5—10年以後上漲，成為和白酒一樣有著強力消費群體的產品。
四， 產品優勢
（功能、賣點、利益點）
我們公司的產品最大的競爭優勢在於紅酒的品質好，價格便宜，壓縮流通渠道，擠去價格水分，最大限度的讓利與消費者，原裝進口的紅酒在價格上的優勢其功能達到一般保健品的功效，軟化血管，適量飲用能保持心臟健康，在這個有著繁忙的社會氣氛的都市，許多人都忽略了保健和健康，而適量的飲食紅酒會達到健身養顏的功效。主要賣點在於，紅酒能給女士帶來美白的效果，給男士帶來華貴和品位，給老人帶來健康。而我們的利益點主要在於推廣我們公司的名譽，給消費者帶來一種選擇擇仁是選擇一種正確的消費方式，無論買到什麼樣的紅酒，只要在擇仁購買，那麼就會得到價格和品質成正比的最優秀的紅酒。
五， 產品定位和價格
我們公司產品的定位在低價的高品質商品上，走平民消費路線，用高性價比產品來推廣公司的市場認知度，用強有力的低價終端銷售來佔領中國的低價紅酒市場。用產品魅力和公司誠信員工熱情來打動消費者，把擇仁做成一個紅酒消費品牌。幫中國消費者看清中國紅酒消費市場，讓中國消費者體會到紅酒給人們帶來的健康和貼身利益。幫中國的紅酒市場打開市場透明度，不在讓黑心的紅酒商黑老百姓的錢。用低價來打動人們的購買欲，當然品質也是和價格成正比。
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能佔有更大的市場。
在營銷導向下的產品
首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用也就是說，產品的主要功能必須在宣傳的手段下大力的體現出來，讓目標人群深度的了解產品的主要功能以及能給顧客帶來多大的利益下，才會讓顧客產生多強大的購買欲；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應，才能使得產品本身的價值提高，滿足顧客的購買需求；再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等，讓顧客感覺到消費以後心裡有一種滿足感；
推廣辦法
（一） 信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自於20％的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪裡可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系維護。開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
（二）通路推廣
1．零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。在建立自己的銷售網點當中，選擇一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包銷，或則開設一家旗艦店主營專賣，用公司名牌設立銷售網點，進一步的直接面對消費群體。更好的市場民意調查。能更直接找到消費人群。
2．網路推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，並以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，製造熱銷事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區或認識度很高的區域），益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那麼困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬於「紅海」攻擊，只是其中一技巧。一個新生的企業，新生的產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的「藍海」，這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。
（三）有效捆綁
1．與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展櫃上擺放產品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質感，利用價格優勢與終端推力，將產品直觀而直接的推該消費者。
2．相近行業的關聯捆綁
如裝飾專櫃或與之相配套的產品，可在消費者購買的同時，引發關聯，方便消費者關聯購買。或引發消費者的購買欲，引發關聯購買
（四）平台推廣
1、新聞發布會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
3、裝材商場（商家）展位推廣
屬於平台推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，藉助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，藉助商場就站在了與品牌商同一個競爭平台上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
七、通路維護之無間隙跟蹤與24小時質量服務
這我們企業是最重要的一點，完善售後服務，只有誠信好，以後才有更多的合作機會，對於客戶反饋的意見不足，我們要進行改正，不滿意的地方雙方可以進行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足

Ⅶ 如何做好超市紅酒的銷售工作

銷售人員常犯的九項錯誤

1、忘了自己的微笑
2、爭辯
3、離客戶太近，過於熱情
4、輕易地作出了讓步
5、忽略了客戶正真的需求
6、輕易地給客戶下結論
7、忽略了老客戶
8、過於專業
9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心裡學上講，人與人之間的交往，前10秒鍾最關鍵，10秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：「其實我不想見到你」，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那麼，大家公對公，沒什麼感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發生什麼事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然後踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那麼多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建築大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建築大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年後，那位建築大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建築大師給那位市長說一大堆建築結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最後也會失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過於熱情

當你在月台上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向後退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向後傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯後，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行屍走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買某件物品時，銷售人員如靠得太近，心裡也會感覺很壓抑，那麼，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鍾，聽說慈禧太後用過的，非常漂亮。他們倆先後來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：「要是3萬塊能賣就好了」，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業員那說：「小姐，我看了你那個鍾，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧」，那個營業員眼睛眨都不眨說：「好的，賣給你了」，你猜怎麼著？老倆口會高興嗎？張大爺的臉色大變，忽然覺得這鍾怎麼輕了很多，怎麼發現表好像沒有在走？他們倆非常不情願地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鍾放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心裡非常不爽，這東西好像不是清朝的，那傢伙怎麼這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺得了心臟病，不久就過逝了。 那個該死的傢伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西後害死人的事，我說的是業務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店裡去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：「小姐，這件上衣，300塊我就買」那個小妹也像上面說的那個營業員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：「好，賣給你吧，那邊去交錢」。你會怎麼樣？「上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊」，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：「喲，真可惜，早知道我就報高點！」
再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎麼著？大家都是9折成交的，你想一下，9折後是4500跟5000有什麼差距嗎？買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎？我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老闆與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個台階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發多500，那麼100套呢？1000套呢？每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？

5、 忽略了客戶正真的需求
有一天，一老太太走進一家水果店，問老闆，「這個李子怎麼樣」？老闆說，又大又甜，新鮮的。老太太什麼都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老闆還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最後還是什麼都沒買，其中一個水果店的老闆很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什麼呢？老太太回答說：「我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣」。老闆恍然大悟。
我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客並不知道自己需要什麼，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

6、 輕易地給客戶下結論
我一親威在阿聯酋，他的一個客戶准備要2000個鐵的文件櫃，讓我幫她在國內找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經驗，沒有問題。但事實上並不是我相像的那麼容易，對櫃子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，媽的，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個傢伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：「太遠了，我們不做」。你們想一想，這些怎麼能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。
業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通後，或初次看一眼客戶的表情就下結論：「這傢伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這傢伙是不是來打探信息的？」業務員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心裡成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心裡就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：「老將出馬，一個頂三」，其實「老將」的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開賓士的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、 忽略了老客戶

我在北京華聯卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發現我忘了怎麼設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到櫃台前對賣表的營業員說：「小姐，三個月前我在你那買了塊手錶，我忘了怎麼設置了，麻煩你告訴我一下」。當時，剛好有兩位客人過來看錶，她說了句：「好，你稍等一下」，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終於發火了，當著他們客戶的面，說：「你們卡西歐怎麼這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎麼樣設置，就等了近2個小時」。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鍾，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用。

現實當中，我們好多業務人員，幹了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什麼問題嗎？需要我幫忙嗎？這話讓想要買的人聽到，心裡是不是對這家公司非常信任？認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片，或發一條簡訊問候，相信你的銷售業績會越來越高。

8、 過於專業

我們很多業務人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現出自己是專業的人士，與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什麼，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎？

還有我想強調的是，我們有很多新的業務人員，在找客戶的核心人物時，總是被前台或無關人員擋在外面了，前台的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業務人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當地的聲音，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前台一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、 輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態：「只要能拿下訂單，什麼條件都可以答應」;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交

明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時

明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經調查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。這里我們了解一下什麼叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什麼有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業務的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

Ⅷ 如何指導紅酒經銷商做好市場

一個紅酒產品從生產商到消費者，要經歷一個長長的渠道鏈，這個渠道鏈有總經銷-批發商-二批商-零售終端-消費者。當然一個終端型產品可能要從生產商到跨過批發商到達零售商，從而到達消費者的手中。我們這里用一個案例來分析，廣州諾芯酒業貿易有限公司(法國紅酒，智利紅酒，奔富，拉菲，瑪歌，拉圖，靚茨伯，力士金，紅顏容，澳洲，西班牙，紐西蘭，澳大利亞，南非，加拿大冰酒，法國十大名庄酒，更多葡萄酒產品)，要想基於良好的市場表現。至於員工素質、積極性因素，批發商、代理加盟商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現服務。 作為一個葡萄酒行業，任何一個市場，都是有薄弱的環節，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。 那現在我們來討論一下，如何改善市場的薄弱環節。改善薄弱的市場區域的市場表現，改善成功市場教薄弱環節。 「五統一，終端表現三個第一」「終端三個表現第一」是我們要追求的目標，而「五統一」是我們實現這個目標的輔助工具。我想大家都能明白做市場基礎的重要性，做陳列表現的重要性，那如何能做好這一點，有什麼好的經驗可以參考呢? 以點帶面，全面突破。 管理好業務員、管理好紅酒零售商、紅酒批發商，紅酒代理加盟商，管理好市場，保證各個環節的利益能得到很好的保證。 有一個市場基礎比較差，那我們才能說服零售店去做我們忠實客戶呢，做我們諾芯酒業標准店? 有一點可以影響他們的決策，一個是利潤，第二個榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點、促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實現的。讓零售商能通過我方合理的指導價格，更多地銷售我方提供的產品來實現的。我相信這兩點市場管理，區域保護制度很類似。專銷制度、保護了區域，我們才有自主定價權利。這兩點讓經銷商客戶認真去耕耘自己的那塊市場。同樣對於零售商或者二批商來說，保護好他們的利益，爭取把蛋糕做大。 我們不妨選擇一個薄弱區域，一個客戶關系相對較好一點的客戶做我們的標准店、或旗艦店，我們給他們最大的支持。2010年加盟諾芯酒業公司享受以下8大支持。 1、免除加盟費 2、免除保證金 3、優化加盟期限 4、全額退款保障 5、店招裝修返還 6、年度返利激勵 7、三千元大禮包 8、免費培訓支持 當然有了配合我們的客戶，肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關心的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。 我認為這些釘子戶最重要的是對賣進口紅酒能否賺到大的錢有所懷疑，為什麼會有這樣的疑問呢?對業務員不夠相信? 一方面：通過業務員開導，讓他做廣州諾芯酒業標准店，多給他們講解趁本利潤的故事，投資收益故事。等等 對於那些不按照我們諾芯酒業總部要求陳列我方的產品客戶，一定要撤掉其貨架.我們一定要對自己有信心，能管理好下遊客戶。只有我們通過明智的而嚴格的市場管理，保證大家都能跟諾芯酒業公司一起賺錢，我相信有遠見的客戶一定能通過我們嚴格市場管理，願意同我們一起合作。