雪花啤酒市場營銷策劃案

『壹』 求 雪花啤酒營銷策略

細說蘑菇戰略

雪花啤酒走向全國的過程並不是很長。它是02年才開始做全國品牌的，02年之前雪花啤酒它相對來講是一個在東北銷售不錯的一個區域性品牌，那個時候銷售也只有三四十萬噸，也就是現在一個品牌的銷量。那為什麼在02年之前不做呢，華潤雪花啤酒這個公司，它94年開始進入啤酒業，它沒有去塑造這個全國性品牌，跟它過去的策略和戰略是有關聯的。因為這個公司過去的戰略一直是強調以區域為主導，媒體上說的那個蘑菇戰略是真實存在的，蘑菇戰略是經過當時的寧高寧和SAB、王群等，討論中國整個的啤酒發展狀況後，認為蘑菇戰略是在購並和發展當中的一個很重要的原則。

為什麼說呢？因為啤酒的銷售半徑只有200公里，現在多了，原來是150公里，就差不多了，現在用高速公路越來越好了，就是200到300公里之內，它的運輸半徑在這么一個范圍之內，如果超過這個范圍來做中國的主流酒，它在成本上就不能承擔了。為什麼呢？因為它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中國的整個啤酒市場百分之八九十都是以主流酒為主的，高檔酒只佔百分之十幾的份額。所以在3000萬噸裡面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆紮的形式來出現的，特別是塑箱的形式出現的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一個問題，就是賣出去的酒，瓶子還得運回來，因為它這樣還可以再使用。

那蘑菇戰略的出發點也是跟這個有關系的，就是在中國做啤酒的話，如果你在一個區域裡面，沒有生產廠，你是很難在這個啤酒市場上佔有很大的份額的，你如果想在區域市場實現份額的話，你必須在區域裡面有布點。華潤啤酒所有的戰略就是從蘑菇戰略出來的，從布局到品牌，到市場的目標，全部是圍繞這個蘑菇戰略來的。什麼叫蘑菇戰略呢？實際上很簡單，當時沒有這么一個定義，當時寧總說的，這個就跟種蘑菇一樣，就是說你必須在這個區域裡面形成一個工廠，然後依託這個工廠，建立自己在這個區域裡面強勢地位，優勢地位，也就是說佔領當地的大份額，這是你的目標。那你的范圍有多廣呢，應該是按照200公里左右的范圍，確定你必須佔有一定的份額，你才能夠掙錢，而且你的回報還不錯，而且你的品牌和你的市場份額才有一定的基礎，這就是蘑菇戰略，是局部的蘑菇戰略。

那麼在這個區域種蘑菇以後，可以到另一個區域再去種一個蘑菇，另一個蘑菇也是這樣做，做完了以後呢，這些蘑菇之間它有互相的支持，在適當的機會應該是把這些蘑菇能夠連成片，所謂的蘑菇戰略是這樣的。所以在東北和很多的區域都體現了這樣的蘑菇思想。比如說我們在沈陽收購了第一個工廠以後，它首先是在沈陽中間郊縣，在一定的范圍之內，它有一定的份額，然後它第二個蘑菇再種的大一點，再大一點一直到鞍山周邊這個地方，形成一個優勢地位。然後在鞍山再次收購，形成一定的地位，然後在長春市種一個蘑菇，最後在哈爾濱種個蘑菇，東北的整個戰略布局和市場的策略都是這么來的。所以最後形成了在我們工廠所在地的周圍的區域之內，華潤啤酒都是佔比較大的份額，大部分是優勢的份額，小部分是第一的份額。現在看全國的布局大家看得很清楚，在遼寧的所有的一二線的城市，在四川的所有的一二線的城市，在安徽的一二線的城市，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的，那麼這個份額非常有效的。

那如果沒有連成片的地方呢，比如說在北京和天津，天津也是要把蘑菇種大，在武漢也是這樣的，可能在未來的江蘇、浙江

都是這樣的。那麼這個是一個很關鍵的問題，因為這個問題不解決的話，就很難消化所收購的企業，就會像某些其他啤酒集團一樣，變成包袱了。你如果沒有這樣的戰略目標的話，可能有一些企業被打得七零八落，它很難在市場份額上有起色，越做越差，資金也越來越少，最後就面臨著消亡，長期以來就會形成企業的一個包袱，華潤啤酒這方面比較少。

通過整合和管理以後，我們的目標是用一到三年的時間，實現這個戰略，基本上各個區域都是這么做的。那為什麼有些報紙在說，華潤啤酒進入這個區域是靠買大工廠，買大份額，這個是有的，突出的例子兩個，第一個是沈陽；第二個是成都，這個是很明顯的，武漢當時沒現在這么高，但是也有一定的份額，但其他的地方都不是的。比如說在天津，我們剛進入的時候是20%都不到的份額，那現在是78%的份額了。當時武漢已經是到70%了，現在我們已經做到85%了，然後合肥，合肥我們在進入的時候，那個啤酒廠已經脫產了，它實際上已經是沒有酒了，那就是說它的份額基本上是沒有。那麼現在合肥大家也知道，因為我們在跟龍津競爭的時候，最後我們做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時候，龍津最後是被我們收購了，但原先合肥是沒有我們的酒的，這些都是一些例子。

這些都是佔大份額的，還有一個是目前沒有佔大份額，但是現 在也做得不錯的，比如說像長春市，以前華丹酒賣不到長春去的，華丹酒光在吉林周邊就賣的很火爆了，就是在過去的傳統計劃經濟下，長春的人只能靠生產批條子才能喝到華丹酒的。這個廠在收購之前，它是沒有任何進入長春市內的計劃的。長春市內以前也是從零，我們收購後現在做到了45%到50%的份額，是第一的。長春市場是三家平均的，哈啤佔了20%，金士佰做到了25%到30%。

還有一個例子就是現在目前我們佔有第二名的份額，比如在哈爾濱市，哈爾濱市新三星那個廠歷史是很早的。從新三星本身這個工廠的歷史來講，他們追溯的歷史比哈啤還要早，因為哈啤所謂100年的歷史，指的是哈爾濱裡面的一個酒的作坊，但是那個酒的作坊並不是哈爾濱啤酒廠的，哈爾濱啤酒廠是一個很年輕的啤酒廠。但是他說的也有道理，因為那個原先的酒作坊早就沒了，哈爾濱啤酒是一個國營的啤酒，但是它本身的歷史要比新三星要短，新三星在過去的時候，它是哈爾濱最大的啤酒廠，當年好像周總理都提到過，那時還叫三星啤酒，說我們有三星、有五星，指的就是這個三星的啤酒廠，很早的歷史，而且哈爾濱啤酒一直佔有很大的份額。但是等我們收購的時候，國有企業都是一樣的，全國的國有企業我們發現都是一個路子，剛開始非常好，供不應求，越做越大，然後就開始擴建，開始增加投入，然後這個時候酒不夠賣的了，然後一增加以後，酒夠賣的了，賣不了那麼多了嘛，因為它產能一下子增大了以後，就開始全省賣，全省賣東西出去，忽然一個新興的廠，因為它的觀念是比你先進的，它在這里形成了一個廠，比如像哈啤，等一會講的西湖和錢啤是一樣的一個例子，是新三星的翻版，完全一樣。然後全省賣，到處在賣，一直賣到朝鮮，一直賣到和俄羅斯交界的地方，到處都是新三星的酒。最後等過幾年忽然發現哈爾濱市沒什麼新三星的酒了，就是別人在這個總市場佔有了大份額，那你的酒距離都很遠，成本都很高，最後就不行了。錢江，中華啤酒跟新三星啤酒都是這么一個路子，最後跟華潤合資了。我們在接手新三星的時候，新三星當時只有12%到15%的份額，其他都是哈啤的了，但是現在我們是43

%的份額，但是我們也是第二，跟第一還是有10%以上的差距，這是講的蘑菇戰略這么來的。

從這個戰略大家也可以看到，它的主要的重心並不是在建立全國性品牌，是建立區域的優勢，所以相對來講對區域的品牌就很重視，這是它的整個戰略的核心。那麼還有一點在全國品牌的一個推廣當中，實際上華潤雪花啤酒在很早之前就一直在研究，那為什麼我們沒有去做呢，是因為相對來講它收購的地方還是部分區域性的，它不能夠在全國很多地方銷售，或者在很大的一片區域銷售，因為它的廠當時還是比較孤零的，蘑菇還沒有完全連成片。

選擇做全國性品牌

為什麼02年開始做全國品牌呢？在02年初的時候，華潤啤酒的布局已經在東北實現了遼寧、黑龍江和吉林，在天津、四川和安徽。當時02年的時候，在這么大的情況下，我們認為已經有很多工廠了，東北和天津和安徽、四川整個省，已經有做全國品牌的基礎了，所以從02年開始，才開始做全國性的品牌。

實際上02年這一年是雪花啤酒試驗性的全國銷售，在03年的時候，華潤啤酒才開始啟動了正式的全國品牌建設的一個步伐，提高了步伐。03年10月份我接管市場、銷售和營銷的工作後，雪花啤酒連續開始做品牌的一些動作。第一個就是咱們講的科特勒營銷集團的合作，做華潤雪花品牌定位，這是03年底的事情，03年10月份開始形成意向，03年底開始做，這是第一個動作。

第二個動作就是04年的五六月份，我們出來了一個電視廣告，這是跟過去的雪花啤酒電視廣告是截然不一樣的，是說了一段故事，這個也是很有爭議的，我看也很有爭議，我看過也有一個專家講，我覺得他說得有道理，他覺得這個故事有價值，他的意思是對銷售不一定有價值，我覺得他說得有道理，但是這個品牌是定位的第一步，就是先讓人知道這個故事。為什麼？因為成長的概念是很多的，要想人家知道你說的是什麼成長，你這個品牌所講述的故事，就要先給大家一個初步的東西。這個廣告我們跟盛世長城合作，投入了5000萬，這是04年6月份、7月份的事情。

第三個動作就是04年的七八月份，我們改名字，應該是04年的7月份，我們在7月底宣布的，我們把公司的名字改成華潤雪花啤酒（中國）有限公司，這個名字，實際上先改後改都是可以的，但是我們放在這個時候改也是有它一定的道理的。改這個名字就是想給雪花一個很強大的支持，就是一個背景的支持，就是這個企業。

因為過去華潤啤酒的品牌名字和企業的名字是不一樣的，本身從國際上來講 也沒什麼關系，因為像AB，像SAB，國際上都是很多公司也是跟主品牌的名字是不一樣，特別是它作為一個大型的啤酒集團裡面有很多品牌，還是不一樣的。

但是也因為我們是基於在中國大陸做啤酒，中國大陸現在做的啤酒就是沒有多少消費者知道AB的，都知道百威，AB在武漢市的廠也沒有叫AB公司，叫百威武漢國際有限公司。那中國所有的大啤酒集團，像青島、燕京、哈啤、都是跟那個品牌相一致的。那麼為了更好的塑造雪花啤酒，使雪花啤酒產生強大的競爭力，所以我們把這個公司的名字改成了華潤雪花啤酒。因為在04年的時候，雪花啤酒這個公司

它已經是行業第二名了，它的銷量已經是很高了，03年做到250萬噸，04年這一年我們做到了310萬噸，它的規模也相對大了，它對雪花啤酒品牌的支持能力是非常強的。就是在04年的七八月份，作了從定位到廣告、到名字一系列動作。

那麼04年底到05年初呢，我們又做了一個行動，這個行動實際上也是很自然的，就是把雪花啤酒所有的包裝全部進行了更換，品牌的標識全部進行了更換，更換標識是05年初開始全面啟動的，04年底就開始在准備，到目前為止呢，現在北京賣的雪花啤酒已經換了40%了，它應該是我們今年最後換的品種之一了。實際上大部分的品種，95%的品種都在5月份之前全部換完了，換的速度還是非常快的。所以目前在各地再看到的雪花啤酒已經完全不是過去的雪花啤酒了，這是我們一個品牌標識的更換和雪花啤酒所有的包裝進行更換的一個行動，這個行動實際上在啤酒業也是比較少見的。

我知道青島啤酒此前也是在總標識方面做了一些改動，但是所有的啤酒都沒有把所有的包裝都換了，而這次我們比較膽大，因為雪花啤酒都已經做到一百多萬噸了，已經在第三名了，在這種情況下我們還是把一百萬噸的雪花全部換了包裝。怎麼換呢？我們以前也說過，也就是說我們是塑造全國品牌，它應該跟定位是一致的，應該是比較現代的，比較積極的一個品牌形象，一個標識形象，一個包裝形象。它應該符合我們這個20到35歲這個群體的人對包裝的一些認知，這是05年初的事情。

05年5月份我們就開始做了 「勇闖天涯」的活動，這次活動也是跟過去是完全不一樣的，所有的連續這五個動作，都是我們在04年、05年做的，它都是為了把雪花推向一個全國品牌的地位，有些東西是過去沒有解決的，比如像定位，過去沒有解決，雪花不是沒有定位，有，但是不太適應這個時代的發展，要有一個。那麼有了這個定位以後呢，必須要進行傳達，必須要把包裝進行全部一致性，標識和包裝它都是一種宣傳的一種宣傳物，所有的宣傳和傳播的聲音，它都應該跟品牌所訴求的主張和品牌價值的主張，和品牌的情感訴求是一致的。實際上這個動作，你做動作也好，你不做也沒有辦法，因為你的定位是這樣的，你必須是跟消費者傳達一致的聲音，所以這是我們連續做的這五個動作。

今後我們還會有連續的動作，但是都不會偏離這個定位，都不會偏離這個全國性品牌的方向，會一直追求一致性的聲音和一致性的信息，與一致性的資源使用。

雪花啤酒要做全國品牌的原因：第一個，未來的競爭可能或一定是品牌之間的競爭。這實際上是兩層意義，一個是國際品牌的競爭，一個是全國品牌競爭。當然也有分區之間的競爭，但分區之間的競爭越來越會降低。第二個，從推出的品牌來講，你規范的品牌，一定是通過做全國性的品牌，它的價格更高，它的回報率更高，它的投資率更好。第三個，資源上來講，如果我沒有區域品牌，那我的資源全部在國內，過去在整個三個品牌之間，我花三個億，但實際上落實到每個品牌是很少的。但如果我做全國品牌，我可能不需要三個億，兩個億就可以，這個在品牌投資上面，資源的有效集中和節約是很明顯的。

「開蓋有獎」升級版

至於「勇闖天涯」整個活動我理了一下，它實際上就是開蓋有獎，就跟可口可樂開蓋有獎，百事可樂、娃哈哈、康師傅差不多。開蓋有獎的活動在啤酒裡面是經常使用的，特別在主流酒裡面經常使用，叫「打獎蓋」，「獎一瓶」。但是這種開蓋有獎是非常傳統的，也是在價格裡面競爭比較激烈的一個方式，特別在東北，哈爾濱啤酒是經常打獎蓋的，有時候他們打獎蓋打到一箱裡面送12瓶，16甁都有。實際上這個活動就是開蓋有獎，它這個開蓋有獎跟傳統意義上
快速消費品的開蓋有獎是不一樣的。我們這次搞的開蓋有獎就跟通常用的消費品是一樣的，不是啤酒類的開蓋有獎。那麼這種開蓋有獎在全國性的品牌當中，在目前來講，很少被使用的，很少有這么做的。以前開蓋有獎，就是在酒瓶標上寫個獎，再來一瓶等。

但是我們這個有點像可樂等飲料的開蓋有獎，開蓋有獎它也是 很整齊的，一等獎雅魯藏布，最大的獎就是雅魯藏布的探索活動。這是活動最後的一個大獎，也是一個最後的引人注意的一個東西，也是一個宣傳點。此外，還有很多獎：雪花啤酒鼓勵獎，暢享成長獎，勇闖天涯獎，成長之旅獎，峽谷探索獎等等。

不同於「夢想中國」與「超女」

「夢想中國」以前找過我們的，但是我們做了一個測評，夢想中國主要的消費人群是一些小女孩，15到20歲的女孩，80年代後的，她們比較信自己，然後去展現自己，唱歌什麼的。我們當時放棄的原因是這個消費群體不是雪花的消費群體，因為啤酒的消費群體，80％以上是男性。而且啤酒是一種沖動的力量，是一種感覺，喝啤酒會有一種很興奮感覺在裡面，人喝了酒一樣狀態就不一樣了，不敢說的話敢說了，不敢做的事敢做了。啤酒會帶來這樣的，當然它是酒精的作用。同時啤酒本身是文化的東西，很多的放鬆、發泄，釋放壓力的作用。相對來講，我們認為唱歌，這種東西不一定是啤酒追求的東西，我們目標也不是這些東西。所以我們認為夢想中國這樣的節目，像超級女聲這樣的節目，做啤酒，只能傳播它的知名度，不能夠做到跟消費者的交流，這是我個人的感覺。

我們跟「夢想中國」最大的區別有兩點：第一點，「夢想中國」去年做過這個活動，是有人贊助。第二點，「夢想中國」的消費群體，跟我們雪花啤酒的消費群體不會有太大的關聯。

品牌體驗圈

品牌體驗圈的概念，就是說如果你是雪花啤酒消費者，你會在你生活的重要的地段，或重要的地點，重要的時間去看到雪花，或接觸雪花、喝雪花，把這個體驗圈搞定了就可以了。所以如果你喜歡喝雪花啤酒，希望你上班的時候看我們的網站，注意我們的廣告。你去商場購物，如果你喜歡去沃爾瑪，沃爾瑪就有我們的平面廣告，如果你去西單，希望西單有我們的廣告牌，如果你喜歡旅遊，你就去參加我們的旅遊活動，如果你喜歡去龍慶峽，那裡有我們的品牌宣傳的東西，這樣就形成了一個品牌體驗圈。

『貳』 雪花啤酒的營銷大事件

1.雪花勇闖天涯
「雪花勇闖天涯」活動是由華潤雪花啤酒（中國）有限公司獨立創新的具有原創性的品牌推廣活動，它不僅是國內啤酒品牌最大規模、區域最廣泛的一次全國范圍的品牌推廣活動，更是雪花啤酒為回饋中國消費者所創立的一個獨特的文化品牌。至今，「雪花勇闖天涯」活動已經成功地舉行了九屆。
1、2005年，雪花啤酒首次聯合美國DISCOVERY亞太電視網在全國范圍內組織推出了「雪花勇闖天涯」雅魯藏布大峽谷探索活動，對世界第一大峽谷-雅魯藏布大峽谷進行探索。
2、2006年，雪花啤酒開展了「勇闖天涯探源長江之旅」的活動。探索隊從青藏鐵路的起點西寧出發，穿越大可可西里區域，抵達了長江源頭岡加曲巴冰川。
3、2007年，雪花啤酒開展「勇闖天涯遠征國境線」活動。活動共分五大縱隊，遠征足跡遍布中尼、中緬、中老、中越、中朝、中俄、中哈、中巴等十餘個邊境地區，穿越四十多個縣市，行程近兩萬公里。
4、2008年，雪花啤酒開展「勇闖天涯極地探索」活動。隊員穿越了柴達木盆地和塔克拉瑪干沙漠，對中國境內位於塔克拉瑪干沙漠的「干極」若羌和「風極」庫爾勒進行考察。
5、2009年，雪花啤酒開展「勇闖天涯挑戰喬戈里」活動。活動分兩階段，第一階段：哈巴雪山集訓選拔；第二階段：獲勝選手參加挑戰喬格里活動。雪花啤酒首次以非專業登山隊的身份挑戰地球上最難以攀登和征服的山峰——世界第二高峰喬格里峰」，最終成功挑戰海拔6200餘米。
6、2010年，雪花啤酒開展「勇闖天涯共攀長征之巔」活動。200餘名隊員沿著紅二方面軍之紅二、六軍團的足跡，穿越多座海拔4000米以上的雪山，共同徒步翻越雅哈雪山，並按照當年紅軍足跡分兩支隊伍分別徒步翻越紅軍長征路上海拔最高的的藏巴拉雪山埡口（海拔4890米，紅二軍團），卡瓦落日雪山埡口（海拔5992米，紅六軍團），最終在甘孜會師。
7、2011年，雪花啤酒「勇闖天涯穿越可可西里」活動。活動從格爾木出發，沿青藏公路自北向南穿越可可西里，最後翻越唐古拉山口，進入西藏沿大北線穿行，最終抵達拉薩，全程共計4138公里。隊伍除體驗廣袤無人區的艱辛路程和絕美風光外，更通過踐行環保、捐贈藏區小學等公益行動，傳承了雪花啤酒勇闖精神及高度社會責任感，為可可西里帶去了最真誠的關愛。
8、2012年，「雪花勇闖天涯沖破雪線」活動。經過全國層層嚴酷選拔脫穎而出的勇士們組成雪花勇闖隊伍，從康定出發，經上木居、貢嘎寺、ABC、C1，沿貢嘎雪山的西北線路中難度極大、尚無人攀登的專業登山路線進行攀登。本此活動極具挑戰，隊員們每天負重15公斤，最多時一天徒步攀登12公里，期間還要涉水、攀爬斜度約60度的亂石坡，途中飽受高原缺氧、體能透支等多方面的登山考驗。最終42名勇士沖破重重險阻成功沖破海拔5300多米雪線。
9、2013年，「雪花勇闖天涯翻越喜馬拉雅」活動。活動自拉薩啟程，高海拔地區的徒步行走，艱險難行的曲折道路，不斷滾落的山體碎石，連綿無盡頭的搓衣板坡……這是一段讓專業人員都要咬緊牙根的絕望地帶！徒步行進於曉烏措、湯湘、白當等雪域高原，縱覽數座8000米以上的世界級高峰，經過六天的長途跋涉，沖破重重艱險，雪花勇闖天涯的勇士們用勇氣去挑戰人生的高度，用身體力行詮釋人生的意義，自喜馬拉雅山脈的北坡徒步翻越至南麓並抵達加德滿都，順利完成「翻越喜馬拉雅」的偉大征途。


2.雪花純生·古建築攝影大賽
雪花純生·中國古建築攝影大賽由華潤雪花啤酒（中國）有限公司攜手清華大學建築學院共同主辦，從2009年至今已成功舉辦了五屆。在每年大賽活動期間，主辦方華潤雪花啤酒都會在全國范圍內徵集中國古建築題材的攝影作品，並開展幾十場的攝影外拍、講座、影展等形式的外拍活動。
通過五年的積累，雪花純生·中國古建築攝影大賽在建築領域、攝影界內產生了巨大影響，受到了建築愛好者和攝影愛好者的廣泛關注和認可。目前，該攝影大賽已成為全國規模最大的以中國古建築為拍攝題材的攝影類活動。並在2013年首次走出國門，遠赴莫斯科進行展出，受到了俄方的高度評價；
目前，2014年雪花純生中國古建築攝影大賽現已啟動，正在火熱徵集作品中，歡迎廣大影友積極參與。
3.古建五書
雪花啤酒於2008年聯合清華大學開展了「普及與傳承——中國古建築研究與傳播合作項目」，雙方合作五年，以「古建五書」形式逐年推出一套中國古建普及讀本以來，《北京五書》、《民居五書》、《古都五書》等陸續出版，古建築科普書籍達31冊，有力地推動了古建築知識體系的完善，提升了社會大眾對中國古建築的價值認知；
由雪花與清華大學聯合拍攝8集大型紀錄片《中國古建築》在央視在內全國13個省、市電視台共計27個頻道，引起了強烈反響。

『叄』 哪位大神知道雪津和雪花啤酒在江西市場的營銷策略，盡量具體些

百威這些酒抄成本價差不多要到雪花兩倍或以上。像南昌八度不同的地方酒也是不同的，居多的就是雪津，必須自己買單、雪花，一旦經理非得要送。結果當然就造成雪花。成本價低、喜力，大多數場所都允許經理送這兩種酒，所以場所是不會允許經理送這幾種酒的、雪津居多了，以我們南昌為例

『肆』 速度給個 雪花啤酒營銷策劃方案

促銷是吧？元月十七號，湖北幾大領導人在宜昌會師，需啤酒數百斤，你可以聯系一下一位叫老楊的知識青年。

『伍』 雪花啤酒銷售模式

根據市場類型的不同
一，當地有生產廠家的:網狀模式，細化管理，網的專最頂端有幾個平行屬的經銷商(也叫一級經銷商俗稱一批商），下面設若干二批，二批下面有若干三批等
二，當地沒有生產廠的:一般採用總代理制度，就是只設立一個總經銷商（總代理)這個總代理就相當於上述一中的廠家，公司人員配合總代理管理他的下級代理，下級代理的設定根據市場情況而定。
三:銷售主要靠公司人員配合經銷商公關，就是與酒店老闆、超市店主談判，由公司投入適當的費用，使單點的銷量最大話，kA（俗稱夜店)或大型終端酒店公司安排促銷人員（一般20左右漂亮女生)。

『陸』 雪花啤酒銷售員swot職業生涯規劃

一、針對以上職業選擇，結合自我，進行
SWOT
分析：

Ⅰ、
Strength
（優勢）

1
、性格

（
1
）我容易與人交往，外向。活潑，健談
,
對於溝通工作有一定優勢。

（
2
）我學習能力較好，反應比較快，思維比較開放，喜歡嘗試。勤於思考。

（
3
）做事認真踏實，我較強的學習慾望與能力，對於書法方面興趣濃厚。

（
4
）生活態度樂觀積極，善於發現事物樂觀積極地一面，自我調節能力強。

（
5
）富有責任心，愛心，常為他人著想，注重與人的關系。

2
、興趣

（
1
）適宜的工作類型：經營性活動，需要較多人際交往的工作，要求責權利的明確、
統一，給予個人努力和成就的機會。

（
2
）我具有很強的影響別人、說服別人的傾向，也具備相應的能力，愛冒險、精力充
沛，抱負心強，能夠自我激勵。我很熱心，喜歡幫助人，有責任心，對人慷慨，人際交往能
力強，所以在經營性等職業上有很大發展空間。

（
3
）今後的發展方向：我在需要管理能力或者需要熱心、社交能力強的工作中，興趣
維持的持久，
工作動機和上進心比較強，
容易取得成就。
推薦的職業如：
銷售人員、
管理者，
人力資源管理者等。

3
、專業

在校期間，我就讀化工設備維修技術專業，學習能力較強，對該方面知識充滿興趣，因
此基礎知識比較扎實，尤其熟悉制圖和設備製造。

我的工作已簽，
工作單位為國營企業，
一塊後再發展方向，
和規模的擴大上都是前途無
量。

4
、能力

先後取得多項專業技能證書和非專業技能證書，有
Autodesk
證、英語
b
級證書、
中級
操作員證書、
計算機二級證書、
機動車駕駛證等證書，
為將來能在企業勝任工作夯實了基礎，
其次，我還在校內參加多項技能大賽，並獲得一定名次。

5
、經驗

因工作性質比較特殊，
所以暫未到化工廠等企業實習，
但通過在學校的實訓，
出不知道
了化工企業的危險性。

Ⅱ、
Weakness
（弱勢）

1
、性格

（
1
）考慮問題不夠全面，時常感情用事，且猶豫不決，有時又比較急躁。
（2）有時可能粗心大意，忽視細節。對於安全工作，必須要細致細心。
（3）學習與工作沒有有計劃有規劃的結合，欠缺創新力。
2、興趣 在化工廠是比較枯燥的一份工作，特別是在安全方面，容不得一絲馬虎，而我又喜歡冒險精神，這種態度對工作勢必早來壞處，所以要改掉這種習慣。
3、專業 在校的專業理論學習有限，且不能與實際相結合，在專業知識上比較欠缺。
4、能力 畢竟暑期實踐活動及學校安排下來的實習都未能真正鍛煉自己社會上的能力。
5、經驗 作為畢業生，相對而言缺少經驗。
Ⅲ、opportunity（機會）
（1）我可能會憑著優勢，順利完成化工設備維修技術專業范疇內的工作，投身化工設備鑽研工作。
（2）由於所簽約單位屬國有企業，在未來的發展和建設上有很廣闊的空間，所以在我今後的發展上勢必會帶來很多有利條件。
（3）又由於單位建在伊犁，伊犁屬於尚待開發的地區，伊犁有很美的風景，且自然資源豐厚，人口少，在將來的發展當中有不可比擬的環境。
Ⅳ、Threat（威脅）
（1）大學生數量劇增，競爭激烈，工作崗位有限，設備維護相當的工作崗位更有限，所以在工作崗位選擇過程中可能面臨做出改變的決定。
（2）由於工作性質的惡劣，在工作當中，很有堅持不了的威脅，很容易中途放棄。

二、未來五年職業目標：
探索階段：學生 發現興趣，學習知識，開發工作所需技能。培養自己的價值觀，發展報負。
進入階段：應聘者 進入職業市場，得到工作，先就業後擇業，多培養細心、認真等經驗。
新手階段：實習生、資淺人員 了解單位，熟悉操作流程，接受組織文化，學會與人相處，承當責任，發揮職業技能和特長，迎接新挑戰，開發創造力和革新精神。提高個人績效，爭取進入管理部門。
發展階段：任職者、主管 不斷求思進取，完善自身技能，爭取做主管、經理，在獲得回報的同時，汲取更多的經驗。
自立階段：創業 如果有機會，我會選擇創業。
三、未來五年職業行動計劃：
探索階段：學生 加強適應職業要求的專業素質，培養高度的職業興趣。提高英文水平，博覽群書拓展視野。
進入階段：應聘者 積極參加招聘活動和企業宣講會，製作簡歷，找到相對滿意的工作即可上班。
新手階段：實習生、資淺人員 學會與人溝通，與人為善，學會面對失敗、處理危機和競爭、處理工作沖突。適時評估自身狀況，決定去留。
發展階段：任職者、主管 在自身績效得到提高，工作能力得到提升，承當更多的責任，找准自身的定位，開發長期職業規劃，處理個人與公司、工作及家庭的關系。
自立階段：創業 請教叔輩們，共同開發新產業。
四、解決自我盤點中的劣勢和缺點 所謂江山易改，本性難移，雖然恆心不夠，但可憑借那份積極向上的熱情鞭策自己，久而久之，就會慢慢培養起來，充分利用一直關心支持我的龐大親友團的優勢，真心向同學、老師、朋友請教，及時指出自己存在的各種不同並制定出相應計劃以針對改正。經常鍛煉，增強體質，以適應體力不足的問題。
五、結束語
計劃固然好，但更重要的，在於其具體實踐並取得成效。任何目標，只說不做到頭來都會是一場空。然而，現實是未知多變的，定出的目標計劃隨時都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。其實，每個人心中都有一座山峰，雕刻著理想、信念、追求、抱負；每個人心中都有一片森林，承載著收獲、芬芳、失意、磨礪。一個人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚；成功，不相信頹廢；成功不相信幻影，未來，要靠自己去打拚。 職場心聲：職業資格證書是表明勞動者具有從事某一職業所必備的學識和技能的證明，對某一職業起許可證的作用，它是勞動者求職、任職、開業的資本憑證，是用人單位招聘錄用勞動者的主要依據。我國從1993年開始實行職業資格證書制度。 據人才市場有關人士分析，形成「證書熱」的根本原因就是勞動者競爭的加劇，事實證明多一個證書就多一個謀生的手段。美國職業專家指出，職業半衰期越來越短，所有高薪者若不學習，無需五年就會跌入低薪，人才處於不斷折舊中，而學習是防止折舊的最好方法。職場沖浪中，體現各種技能的資格證書在求職或轉崗升遷時可增加自己的「份量」，有時學歷證書反倒排到了後面。人們需求越多，該行業就業前景就看好。耐人尋味的是在有些「熱門」行業變熱之前卻並不引人注目，甚至還備受冷落：如「人力資源管理」之前的人事部門、「物業管理」之前的房管員等等，正是需求的增大和行業細分導致了這些行業的「熱門」。而「物流管理」現在正蘊藏在各行業之中，各單位隨著社會和經濟的發展必定需要一些具有物流管理意識和技能的人員，就看你能否把握住機會。在選擇行業時，我們還要有預見性，一定要搶先機。許多職業資格在剛開考時，前幾批持證者都到了用人單位的重視，成為了各自部門的骨幹或領導者。我們要有自己的判斷：「先發制人，後發制於人」。

『柒』 華潤雪花啤酒的營銷方式有哪些

不同於傳統的營銷方式，華潤雪花啤酒在品牌傳達方面採用了更符合時下年輕消費群體審內美和喜好的方式，比容如勇闖天涯superX 冠名、行業贊助了《明日之子》、《熱血街舞團》，總冠名了《這！就是街舞》第二季等大熱 IP 等等，吸引了年輕消費群體的廣泛關注，也大幅度提升了品牌的傳播力和影響力

『捌』 雪花啤酒營銷上的建議

雪花啤酒🍺，當然要在下雪的季節喝才行。如果啤酒在反季節能做好銷售，夏季就更加不愁銷路。如何讓人們在冬天喜歡喝啤酒，需要開動腦筋下點功夫。職業智慧團隊，只能幫你這么多。

『玖』 華潤雪花啤酒在中國用哪種銷售模式

近幾年，中國啤酒前三名的格局一直都是：青島啤酒、華潤雪花、燕京啤酒，而華潤雪花發展如此迅速，不僅打破了長期以來的排名格局，對我國各個啤酒企業也產生了一定的壓力。

華潤雪花的迅速發展，已經把青島啤酒從全國第一的位置上拉了下來，市場化的華潤雪花身上蘊含著其獨有的各種因素：開放的企業文化、硬朗的市場風格等，而且華潤雪花還通過「副品牌（即『區域性品牌』）+主導品牌（即『全國性品牌』）」的雙品牌戰略，達到戰略性產品和結構性產品的雙推進。比如說，在以合肥為中心的華中市場，華潤啤酒一方面依靠原來並購酒廠的老品牌（包括「零點啤酒」、「錢江啤酒」等）戰略性產品，加大市場攻勢，繼續擴大該品牌在本區域市場的競爭力。另一方面則採取適時進入的營銷法則，逐步滲透雪花啤酒，從結構上突出全國性統一中高檔品牌「雪花」和以「雪花」為品牌的高端「純生啤酒」。這對其他啤酒品牌來說確實是一個不小的挑戰。

2004年3月，華潤雪花以3500萬美元的巨資持有浙江錢啤集團股份有限公司70%的股份。

「中國雖然是啤酒大國，但還稱不上是啤酒的強國，我覺得原因在於各個企業的品牌比較分散，沒有一個集團在全國的佔有率達20%。因此，銷量、利潤居全國首位並不是我們公司最終的目的，完善全國布局、調整發展戰略，使公司以更快的速度發展，從而帶動中國啤酒企業整體發展，提高中國啤酒企業的世界知名度和佔有率，才是我們的努力方向。目前，華潤雪花啤酒已經躋身世界前十的行列。相信在不久的將來，中國一定會有更多世界級的啤酒品牌企業的。」華潤雪花浙江公司的李總說。

『拾』 寫一份雪花啤酒的市場調查

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