『壹』 前幾天我們培訓了雪花啤酒的知識，不知道怎麼寫培訓心得。
1樓
在過去幾年中，雪花啤酒所倡導的對自然環境和人類文化所保持的思索、觀察和體驗的精神，已經與雪花啤酒消費者產生共鳴並獲得認可。放眼中國啤酒行業，雪花啤酒品牌的打造已經成為各大巨頭的重中之重，可雪花啤酒的進步最令人矚目。雪花啤酒品牌積淀達到一定程度時，推出雪花啤酒純生也順理成章。華潤雪花啤酒高層表示，在與消費者前期溝通中，雪花啤酒純生已經獲得高度評價，這增加了雪花啤酒在經濟環境不好情況下將這款產品推向市場的決心。不少雪花啤酒消費者還表示，中國最大啤酒集團華潤雪花啤酒重拳沖擊的高檔產品值得期待。 行業人士認為，市場層面對雪花啤酒純生接受如此順利，反映出雪花啤酒品牌經過多年積累，已經取得相當成果，雪花啤酒品牌力量已能夠支撐產品向高端市場進軍。顯然，除資本外，華潤雪花啤酒手中的「品牌之劍」正在日加鋒利。 2002年以前，華潤雪花啤酒掀起的並購狂潮曾引起行業矚目，可強力主品牌的缺失一直困擾著華潤雪花啤酒，於是華潤雪花啤酒延請科特勒為其進行品牌規劃，這是當時國內啤酒行業中第一次系統打造品牌的努力。 此後，華潤雪花啤酒開始推廣「雪花啤酒 勇闖天涯」活動，雪花啤酒2005年首次推出探秘雅江峽谷，雪花啤酒2006年探源長江之旅，雪花啤酒2007年遠征國境線，雪花啤酒2008年開展極地探險。2008年上半年，華潤雪花啤酒出資1000萬贊助清華大學建築歷史與文物建築保護研究所其他關於中國古建的學術研究，雪花啤酒組織其在全國各地的公司全力支持中國古建築研究成果的普及與傳承。目前，「雪花啤酒」品牌正成為最受高端消費者歡迎的啤酒品牌，2008年，雪花啤酒純生成為全國政協十一屆二次會議「指定用酒」，「2008年夏季達沃斯論壇指定用酒」也確定為「雪花啤酒」啤酒。 經濟寒冬並未阻擋華潤雪花啤酒的發展步伐。近日，其上海建廠並連續在浙江、安徽、山東等地發起並購，生產能力大幅擴張。 「明年盤點會發現，『雪花啤酒』啤酒將以更大的幅度超過『百威淡啤』、『喜力』等國際品牌。」一位資深行業人士如此預計。世界盃開場之前，曾有業內人士分析，華潤雪花啤酒外方大股東排名世界第二的SAB釀酒集團，正是本屆世界盃主辦國南非舉足輕重的企業財團之一，在南非的地位和影響力堪比三星在韓國的影響。本次的世界盃，雪花啤酒完全可以聯手SAB，為自己的世界盃營銷爭取競爭優勢。盡管如此，華潤雪花啤酒卻似乎更願意把精力投放在國內市場，據內部人士透露，華潤雪花啤酒此次在中央電視台世界盃轉播期間密集投放廣告，每場比賽投放3段15秒廣告，投入超過8千萬人民幣。從1994年成立以來，華潤雪花啤酒一路收購、建廠，目前獨資以及合資擁有近70家啤酒廠，佔有中國啤酒市場的19.8％份額。旗下擁有30多個區域品牌。分析人士認為，華潤雪花啤酒從東北逐漸擴張到全國，把小紅旗插到每一個區域市場的過程(雪花啤酒在很長時間把市場分為紅區白區，採用不同策略，終極目標是都變成紅區)，也恰好是中國改革開放不斷進步的過程。據統計，山東省 2008 年啤酒產銷量約為480 萬千升，青啤目前在山東市場有 40％ 左右的市場份額。華潤雪花啤酒2008年在山東的銷量是8萬噸，僅佔到山東區域市場接近2％ 的市場份額。華潤雪花啤酒山東布局完成後，有望達到 60萬-70 萬千升的產能，產能釋放後，將佔有 10％-15％ 的市場份額。國泰君安分析師胡春霞表示，建廠並成立山東分公司，這說明華潤雪花啤酒與青島啤酒正面進攻的開始。但目前行業的競爭格局還不明朗。華潤雪花啤酒在山東建廠、設分公司，也很正常。四川是華潤雪花啤酒的重點市場，青啤也同樣在成都建廠。 2009年，華潤雪花啤酒銷量837萬千升，青島591萬千升，燕京467千升，哈爾濱啤酒300萬噸上下。華潤雪花啤酒悄聲當上了中國啤酒市場的老大。 從1994年成立以來，華潤雪花啤酒一路收購、建廠，目前獨資以及合資擁有近70家啤酒廠，佔有中國啤酒市場的19.8%份額。雪花啤酒旗下擁有30多個區域品牌。 分析人士認為，華潤雪花啤酒從東北逐漸擴張到全國，雪花啤酒把小紅旗插到每一個區域市場的過程（雪花啤酒在很長時間把市場分為紅區白區，採用不同策略，終極目標是都變成紅區），也恰好是中國改革開放不斷進步的過程。 在華潤雪花啤酒看來，中國社會的成長帶給雪花啤酒成長的的機會。創新、積極、進取貫穿著雪花啤酒的成長過程， 也貫穿整個中國社會發展的過程。因此，雪花啤酒的核心也就是創新、積極、進取的中國精神。 應該說，華潤雪花啤酒的「中國牌」時機打得恰到好處。隨著中國社會發展，消費水平提高，中國啤酒消費人群佔了全世界啤酒消費者的20%，中國已經成為最大的啤酒消費市場。全球啤酒量的增長有30%來自於中國。
『貳』 中國目前最大的啤酒品牌是青島啤酒還是雪花啤酒
近期，華潤雪花、青島啤酒、燕京啤酒分別通過其上市公司披露了上一年的經營業績，年報有關數據顯示，華潤雪花出品的全國品牌「雪花啤酒」2005年產銷量高達158萬噸，已超過燕京啤酒和青島啤酒的銷量成為全國銷量第一的啤酒品牌。
上一年年華潤雪花的啤酒總銷量為395萬噸，其中雪花啤酒的銷量已經達到158萬噸，比2004年增長46%以上，遠遠超過國內啤酒行業的增長速度。與年銷量133萬噸的青島啤酒及140萬噸的燕京啤酒相比，雪花啤酒迅速躍升為中國啤酒行業銷量最大的啤酒品牌。
華潤雪花啤酒作為一家全國性啤酒企業，僅僅通過10年的快速發展，就已經確立了其在中國啤酒行業的領先地位，並在全國各地擁有42家生產工廠。近年來，全國品牌雪花啤酒的銷量年增長率均保持在30%以上，品牌發展速度在中國的啤酒行業中名列前茅。
雪花啤酒近年來不斷追求產品品質的提升，並一直致力於品牌的建設，其品牌發展戰略和營銷管理水平一直走在中國啤酒行業的前列。據最新調研數據顯示，消費者普遍認同並接受雪花啤酒倡導的年輕、活力、積極、向上的精神，雪花啤酒與市場中其他啤酒品牌相比個性鮮明，深受年輕消費者的喜愛。
華潤雪花啤酒總經理王群表示：雪花啤酒的快速發展，來自廣大啤酒愛好者多年來對雪花啤酒的喜愛和支持，雪花啤酒的目標是要做中國年輕人最喜愛的啤酒品牌，我們希望雪花啤酒能夠繼續保持這樣的良好增長態勢；同時也希望能夠與青島啤酒、燕京啤酒等國內大的啤酒品牌在市場競爭的同時，共同發展中國的啤酒市場，營造一個共贏的中國啤酒市場氛圍，為廣大的消費者提供更多更好的優質啤酒，豐富我國的啤酒市場。
業內人士認為，雪花啤酒能夠迅速發展成為銷量第一的全國性啤酒品牌，這一切都得益於華潤雪花在發展中有一套比較成功的整合模式，在品牌戰略、營銷管理、生產、質量等方面建立了很強的競爭能力。雪花啤酒自確立為華潤雪花的全國性品牌以來，一直倡導清晰的品牌定位、有效的傳播手段、豐富的產品組合、高效率的渠道改造等品牌管理思想。今天雪花啤酒成為了中國銷量最大的啤酒品牌，正是這些年不斷努力的結果。同時，雪花啤酒迅速發展，銷量超過青島啤酒和燕京啤酒，也預示著中國啤酒行業經過本土啤酒企業和外資啤酒十多年的整合後，品牌格局已經出現了重大的變化。
『叄』 華潤雪花啤酒甘肅有限公司是什麼時候成立的
華潤雪花啤酒甘青藏區域公司是華潤雪花啤酒（中國）有限公司下屬公司。是由華潤雪花啤酒甘肅區域公司與華潤雪花啤酒青藏區域公司於2008年9月正式合並成立的新公司。公司辦公地點位於甘肅省蘭州市安寧區國家經濟技術開發區高新技術產業園。
華潤雪花啤酒（中國）有限公司成立於1994年，是一家生產、經營啤酒、飲料的外商獨資企業，總部設於中國北京。目前華潤雪花啤酒在中國大陸19個省市經營超過61家啤酒廠，佔有中國啤酒市場的18%份額。旗下擁有30多個區域品牌。2007年華潤雪花啤酒產銷量超過690萬千升，品牌價值達到136.58億元。公司總產銷量再度超越國內其他啤酒企業，成為中國銷量第一的啤酒企業。
合並後的華潤雪花啤酒甘青藏區域公司銷售市場將全面覆蓋甘肅、青海、西藏、新疆、寧夏等五個省市區，是華潤雪花啤酒公司市場最遼闊,面積最大的一個區域公司。並擁有蘭州、昌都兩家大型現代化啤酒生產工廠，年啤酒產能超過30萬千升，以國際領先的生產釀造設備，採用CRB全國統一的質量、技術標准，生產多個品種系列的優質雪花啤酒。甘青藏區域公司的成立對西部啤酒市場格局產生了非常重要的影響，成為了西部啤酒的領航者。
華潤雪花啤酒甘青藏區域公司經過全體雪花人不斷的努力奮斗，在西部五省400萬平方公里的區域內，讓「雪花」開遍西部每個角落，所有雪花人發揚雪花啤酒「勇闖天涯」精神，不怕艱苦，在環境惡劣的「世界屋脊」?青藏高原和黃土高原，克服重重困難，創造了雪花啤酒在中國西部的銷售神話！在蘭州、天水、拉薩、昌都、西寧等多個重點城市，雪花啤酒已達到市場第一或第二的優勢地位，雪花啤酒品牌認知度已高達70%以上。依託雪花啤酒冰爽純正的優質口感和全國銷量第一的品牌影響力，雪花啤酒在西部市場呈快速、穩步的上升趨勢，擁有了眾多忠誠消費者，也逐漸成為了西部消費者的首選啤酒品牌。
華潤雪花啤酒甘青藏區域公司目前已上市38種雪花產品，產品覆蓋了從高檔到主流的各個檔次和細分。採用先進的膜過濾技術釀造的真正生啤酒--雪花純生啤酒，帶給你金質般尊貴享受；個性十足，激發潛能，挑戰自我的雪花勇闖天涯啤酒，帶你抵達心中的天涯……在保持雪花啤酒一貫的純正口感的基礎上，雪花啤酒以不斷滿足消費者多元化的需求為目標，根據西部地區民族多樣化、口味喜好重等特點，推出了許多更加適合本區域市場目標消費群的雪花品種，如西藏區域昌都工廠生產的雪花啤酒，均以昌都當地雪山泉水為釀造用水，口感清冽，品質聖潔，以聖山聖水釀造的雪花高原啤酒，深得藏區各民族消費者的喜愛。2006年研製推出的超高檔產品雪花「8844」在2007年2月華潤雪花啤酒近50餘家啤酒工廠中質量排名名列前茅，在西藏地區有很高的市場佔有率。
2008年，雪花啤酒採用新VI，新標識設計以中國傳統文化中的剪紙藝術為元素，整體形象更新穎奪目，體現了「中國的雪花」產品概念。借雪花新VI啟用時機，2008年4月，甘肅區域蘭州工廠先後推出了雪花清純、雪花原漿等一系列全新產品，大大地豐富了該區域市場上的啤酒品種，在短短的半年時間內，雪花清純一躍成為蘭州市場第二大銷量的啤酒產品，而利用多種先進技術，不經巴氏殺菌釀造的雪花純鮮啤酒，更是將平常只能在生產線上品嘗到的生鮮啤酒，帶到了千家萬戶的餐桌上，受到了蘭州市民的一致歡迎。
為答謝廣大消費者對雪花啤酒的厚愛，公司開展了豐富多樣、精彩不斷的各種推廣活動，將雪花啤酒「積極、進取、挑戰、創新」的「勇闖天涯」精神帶到了每個消費者身邊，讓消費者在品嘗口感純正的新鮮雪花啤酒的同時，領略雪花啤酒年輕、陽光、積極、健康的企業文化。
在拉薩和昌都，雪花啤酒在民族節日雪頓節舉行各類推廣活動，與西藏廣大藏族同胞一起享受藏歷節日的歡樂的激情；
在甘肅蘭州、青海西寧等地，通過每年一度的雪花啤酒節，將雪花啤酒各品種產品全面展示給消費者，讓消費者能暢飲更多雪花啤酒，享受雪花優質口感和真誠服務。並將雪花勇闖天涯精神與精彩紛呈、驚險刺激的各類文化娛樂節目相結合，走進消費者，走進各個社區和廣場，為所有喜愛雪花啤酒的消費者打造了一個?「積極、進取、挑戰、創新」的品牌體驗場；
在蘭州工廠開展新穎別致的「夏日冰爽工廠體驗游」活動，向廣大消費者介紹現代化的蘭州新建工廠，讓消費者零距離見證雪花啤酒生產工藝和優異品質，增強消費者和所有雪花經營商戶對雪花啤酒產品質量的信任。活動共接待數千位來自社會各界的團體及個人遊客，將華潤雪花啤酒的企業文化與雪花啤酒品牌美譽度都提升到了更理想的高度。
華潤雪花啤酒堅信：「每一個人都不簡單，每一瓶酒才放光彩」。華潤雪花啤酒公司將秉承誠信、務實、專業、團隊、積極、創新的企業精神，不斷滿足消費者要求，不斷創造價值，回報社會。
工廠簡介：
1，蘭州工廠
華潤雪花啤酒（甘肅）有限公司蘭州工廠，於2007年10月正式建成投產，工程總投資3.73億元。從奠基到投產僅用了7個月的時間，成為中國同等規模建廠、投產最快的啤酒企業。工廠位於蘭州市高新技術產業開發區安寧園區，佔地198畝，年生產規模26萬千升，全面達產後，每年將創造近一個億的稅收，給蘭州帶來良好的社會效益和經濟效益。公司因此獲得了「蘭州市2007年度最佳投資獎」。
工廠從原料篩選加工到成品酒包裝採用了最先進的生產工藝管線和灌裝設備：糖化麥汁生產採用全自動微機中心控制操作，生產工藝採用全封閉隔氧式生產,麥汁煮沸採用動態低壓煮沸工藝和閃蒸工藝技術，相比其它技術能節約能源30以上。
啤酒過濾採用目前世界上最先進的硅藻土燭式過濾系統和PVPP精濾系統，有效去除細小凝固物，確保雪花產品口味純正。
在質量管理方面：配置了目前世界上最先進的全自動啤酒分析儀、氣相色譜儀、溶解氧儀、分光光度儀、啤酒瓶檢測儀等設備，對產品品質進行嚴格的儀器品控管理，所有原輔材料進廠首先必須經品嘗合格後方可進行衛生指標和理化指標的檢驗，保證啤酒口味的純凈性、協調性、一致性和口味新鮮度
公司本著對社會、環境的高度負責的態度，採用天然氣鍋爐，沒有任何污染，達到對社會環境的充分保護。在生態綠化方面，從細節入手，在充分保持原有地貌的生態環境的基礎上進行合理園林綠化，使廠區成為一個環保型、花園式的新型啤酒生產基地。
1，昌都工廠
華潤雪花啤酒(中國)有限公司在2004年10月收購了昌都原雪源啤酒公司，成立華潤雪花啤酒（西藏）有限公司，並先後投資7000多萬人民幣對昌都工廠進行大規模的技術改造，使之生產能力達到5萬噸，生產雪花系列中高檔產品，聽裝和瓶裝共計10種產品。特別是引用海拔4000米以上優名山優質泉水釀造的雪花320[藏族同胞親切的稱為』雪花8844』]深受廣大消費者的青睞.
2005年開始按雪花啤酒的產品質量統一標准首期投入1600餘萬元進行了技術改造，使昌都工廠生產及檢測設備整體達到具備生產高檔、超高擋啤酒的水平。
昌都工廠生產的系列啤酒引用昌都優名山優質山泉水生產。其優異的水質及富含多種對人體健康有益的礦物質而具備獨特的優勢，經權威部門檢測，該泉水的綜合指標達到優質礦泉水標准。公司建立了獨立的供水系統和提純、凈化系統，確保啤酒釀造用水100%使用山泉水。
2005年公司被西藏自治區質量技術監督局授予質量信譽等級AAA級企業；2005年被昌都行署授予「先進納稅單位」；2006被昌都行署授予「納稅突出貢獻單位」。
『肆』 雪花啤酒原產地
雪花啤酒最早產於1957年遼寧沈陽的沈陽啤酒廠，後被華潤集團收購改為華潤雪花
『伍』 華潤雪花啤酒（福建）有限公司怎麼樣
簡介：2006年2月，華潤雪花啤酒（中國）有限公司以7200萬元的價格收購了泉州清源啤酒有限公專司85%的股權，這一屬舉措標志著雪花啤酒將全面進軍競爭激烈的福建啤酒市場。2006年3月，華潤雪花啤酒（福建）有限公司正式成立並在2006年5月投入生產，產能達11萬噸以上。至此，華潤雪花啤酒（福建）有限公司構建起以泉州為中心，逐步向周邊市場滲透的市場布局，計劃在3年內做到年產銷量30萬噸以上的目標。
法定代表人：侯孝海
成立時間：1993-11-17
注冊資本：1570萬美元
工商注冊號：350500400023133
企業類型：有限責任公司(外國法人獨資)
公司地址：泉州市豐澤區城東仕公嶺
『陸』 如何洞察消費者內心的真實需求
中國正在成為世界上最富有想像力的市場。全球化浪潮沖擊下的中國消費品市場，也正在從以前的產品導向時代向消費者導向時代轉變，成熟的買方市場已經形成。消費者成為市場經濟大舞台的主角，選擇權掌握在他們手中，消費者的選擇決定著企業能否生存與發展。
而消費者總是「言非所意，意非所言」。其實，「言非所意，意非所言」背後所體現的是思想與行為的矛盾共同體——消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背後的真實想法和需求，才能做到「察其言，觀其行」，把握住消費者的心智資源。
1．千萬不要和消費者的內心對著干。
要知道消費者內心對產品的期望，洞悉其隱藏在心中潛意識的真正想法，這是品牌能夠使消費者達成牢固的品牌忠誠度和情感依賴度最有力的法寶。
全球知名的「可口可樂」品牌也遭遇到輕信消費者一面之詞的市場調研的結果所導致的悲慘下場。當時，「可口可樂」決定推出一種可口可樂的升級換代版——全新的可口可樂，並動用上千名調查員走訪 10 個城市，調查消費者是否願意接受新的可口可樂？在調研問卷中的問題是：「可口可樂配方中將增加一種新成份，使它喝起來更柔和，你願意嗎？」 「你想試一試新飲料嗎」調查數據顯示其中一半以上的人認為會適應新可口可樂，這就表示顧客們願意嘗試新口味的可口可樂的想法。基於此，「可口可樂」公司便決定啟用「新可樂」取代傳統可樂，並停止了傳統的可口可樂的生產、銷售。此一舉動引起了軒然大波，美國一些忠誠於傳統可口可樂的人們開始組織遊行、抵制「新可樂」，從新還原美國傳統正宗的可口可樂的生產線和銷售，在美國大部分民眾的心中只有可口可樂最能代表美國。原來聲稱喜歡「新可樂」的顧客有一半以上的人又改變了原來的態度，「新可樂」的銷售量也不見起色，公眾的抗議愈演愈烈，可口可樂公司不得不恢復傳統配方的生產。這就是基於消費者的調查問卷所引來的營銷災難，最終又是以傳統可樂的回歸平息此事，驗證了消費者在市場調場中給出的結論與其內心的真實想法的差異與內心變化的復雜性。
2．難以琢磨的消費者行為
20 世紀 80 年代初，麥當勞和肯德基幾乎同時准備進入中國。市場調查人員在研究中國消費者飲食結構的調查中，麥當勞覺得中國人飲食習慣相當固定，不容易接受外來的洋快餐；但肯德基卻判斷中國是個廣闊的快餐消費市場。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前門正式開業。時至今日，市場結果證明肯德基的市場預測是對的，在全球市場不敵於麥當勞的的肯德基，在中國大陸已遙遙領先。
中國是有著悠久歷史的茶文化的國度，中國人善於喝茶、品茶，在人們的慣常的意識里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年長的人總是教育年輕的人不要喝冷茶或隔夜茶，這樣對身體不好。但台灣人大膽創新，把茶當飲料來賣，改變了人們的消費觀念。於是，「康師傅」、「統一」、等茶飲料一下子紅遍了中國大江南北。
20 世紀 80 年代早期對草葯茶和水果茶概念的調查研究表明：英國的茶類消費人群絕對不會接受並喜歡這些「古怪可笑的茶」。但是，事實上當這些新產品推向市場很快得到消費者認可並接受。國外的研究機構做出的預測也是失誤的。
可見，無論是外國或是中國市場，都存在調研中對消費者言行不一的失誤預測。
3．消費者「消費行為」背後的真實需求是什麼？
在日益倡導健康生活的當今，牛奶越來越受到每個家庭的重視，當年某企業要推出新的利樂枕牛奶外包裝，便在一項關於牛奶外包裝的調查問卷中設問題：「牛奶裝在塑料袋裡，您會喝嗎？」而大多數主要負責采買牛奶的家庭婦女都是回答 「不會」。但企業還是決定大膽一試，推出利樂枕包裝的牛奶，想看看市場反響到底如何！因為包裝成本的降低，利樂枕裝的整箱牛奶的售價也相應的降低了。於是，利樂枕包裝的牛奶在所有牛奶品類中便成為家庭婦女最受歡迎的首選。調查問卷所得出的結論又是與消費者實際紛紛搶購的現狀完全背道而馳。歸結原因是普通大眾消費家庭都是以家庭婦女為主要的產品決策者和購買者，她們在選購任何產品時，都會喜歡選擇價格便宜並可以討價還價的東西。這樣，她們就可以和其他家庭婦女在聊天時顯示一下自己持家有道、會省錢、會過日子的「女管家」的形象，表達了在她們內心其實真正關心的是「價格」。
再比如，某知名咨詢企業在過去對於手機的市場調查中，並沒有預知到促使該市場規模迅速擴大的背後真實原因——社交價值。但現在，手機已成為消費者日常生活不可或缺的一部分，手機在相當程度上已經脫離了它實際的功能用途，已成為人與人之間互相聯系的一種紐帶。在快速發展的社會變革中，手機是一種與外界聯系密切的通信工具，儼然已經成為自己的生活習慣的一部分。如果沒有手機的，會使人在心理上覺得恐慌，就像沒有氧氣的感覺會使人窒息。同樣，他也會感覺到像是被整個社會遺忘或拋棄一樣惴惴不安！
國際性知名的服裝品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其時裝發布會上的 T 型台上都會讓纖瘦的模特穿著時尚、前衛的服裝走台，引領著最新潮流的趨勢，吸引著無數充滿夢想、追求時尚感覺的所有做夢的女性群體。雖然她們在看到曲線玲瓏的服裝模特表演的時候，心中難免會對自己的身材產生自卑，產生貶低自身價值的心理感受。在一項調查研究中，走訪普通女性對時裝模特的看法時，得出的結論是：希望能看到與平常生活貼近的普通女性形象出現在廣告和時裝表演中。但如果在實際中一旦採用身材臃腫或平常無奇的普通女性出現在某個服裝品牌的發布會現場做 SHOW ，就等同於此品牌給人的形象就是沒有美感、沒有時尚，與「以瘦為美」的社會審美趨勢逆轉，反而不得人心，也不會有人再去看了，而此品牌的時裝也不會得到認同，銷售量也會直接受到連帶影響！
再比如，無論是大型的國際車展或是國內車展中都能看到一道靚麗的風景線，那就是一輛輛豪華車旁邊總會有一個擺著各種誘人的姿勢不停的在名車旁邊搔首弄姿漂亮的美女——車模。雖然車展都是以豪華車、概念車等作為展會的最大看點，每次車展都會人流攢動，但參觀的人多以男性觀眾居多，他們在享受頂級的名貴豪車所帶來的視覺震撼的興奮之外，再順便看看漂亮的車模帶給他們心理上的愉悅，兩者兼而有之，何樂不為呢？
在中東某國曾舉辦過一次車展，名車雖然很多，由於宗教等的原因沒有漂亮的車模助陣。結果可想而知，參觀車展的人數驟然下降，答案也是不言自明的！這就解釋了為什麼在所有的國際或國內車展中都要在每一輛豪華車的旁邊放一個魅力十足的車模，根據核磁共振造影儀（ MRI ）的測試，男人看到名貴跑車和美女時候興奮度峰值都是一樣的高。所以，香車一定要配美女，否則是沒有看頭的。
卡尼曼是唯一一個以研究人類心理而獲得諾貝爾經濟學獎的學者，這足以證明人類心理學對社會經濟學的巨大影響。例如，一個經濟學家以他所擅長的經濟學角度客觀的去分析買車的利弊。他剛剛前腳分析了一定要買性價比最合適的車，然後等他真賺到很多錢之後決定買車時，回頭就買一個性價比不合適的名牌豪華房車。為什麼給別人分析起來頭頭是道，而到了自己身上卻不是那麼回事了呢！這也就表明無論是經濟學家或是普通消費者，表面上都可以用理性的思維去正確的分析判斷事物，但其內心的價值判斷則從感性的角度去直線思考事物。一個人在行為和內心存在著本質的矛盾對立體，他在做決策時往往是內在情感占上風。
有一個企業專門做女士連褲襪的產品，他的老闆說女士連褲襪最討厭的是脫絲，他說我們經過研究發明了一種絕對不會脫絲的很結實並且舒服的連褲襪。其實，女孩子內心中期望連褲襪真正帶給她們的是什麼感覺？我們來看過去連褲襪發展的歷史：尼龍絲襪是杜邦公司發明的，一下子風靡了整個歐洲和美國。接下來便遭遇到第二次世界大戰，所有用於製造尼龍絲襪的材料全部轉用於軍需，導致了市場上尼龍絲襪買不到。當時就出現了一種職業：專門在女孩子腿上畫襪子的行業——像現在的紋身一樣。二戰結束後，女孩子們終於可以排隊買到一雙尼龍絲襪了，她們會興奮的在大街上當眾穿上它。 在好萊塢的電影中，女明星對連褲襪是沒有好感情的。影片中常見的鏡頭是，好萊塢的女星回家後第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把連褲襪團成團擲到牆角，如果是很舒服的東西為什麼這么痛恨它？首先，穿上連褲襪肯定不是圖舒服，第二肯定不是圖結實。女人穿上連褲襪內心真正的需求就是散發性感，以期吸引異性的關注和贊美，藉由別人給予她認可、欣賞所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，從而更增添內心的自信。如果是這樣一種情況，你就不要和消費者的心智資源對著干。女人不希望一雙襪子穿的那麼結實，而且一雙襪子很便宜，脫了絲隨便在哪個商店都可以再買一雙。所以，襪子一定不是賣舒適、賣結實，你的襪子訴求賣舒適、賣結實一定是錯的，以消費者內心真正需求為訴求點才是策略正確的關鍵！
速溶咖啡是一個劃時代的發明，過去喝咖啡非常麻煩，要現磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益點就是便利，隨時隨地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，銷售結果並不理想，家庭婦女內心會覺得隨便一沖就給老公一杯咖啡，這是一種偷懶的行為。於是雀巢改變了定位，不再賣很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改為賣咖啡的純度，強調良好的口感，芬芳濃郁的醇香，真正的速溶咖啡從此打開了市場。
雀巢咖啡在中國內地市場的銷量遠高於麥氏咖啡，但在中國台灣市場，麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是「好東西要和好朋友一起分享」。但是，在20世紀80 年代麥氏和雀巢共同進入中國內地市場的時候，委託不同公司做市場調查，麥氏委託國際性的大公司調查的結果是中國內地居民嚮往西方文化的知識分子，才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。於是，廣告語非常文雅——「滴滴香濃，意猶未盡」。
相反，雀巢咖啡發現20世紀 80 年代初，上海市女大學生最喜歡嫁的人的職業是什麼？結果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是計程車司機。那時候，計程車司機的平均工資是當時教授平均工資的十幾倍甚至幾十倍。所以，雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，因為當時大學教授一個月的工資才 100 多塊錢，而一杯雀巢咖啡的價格是 20 多塊錢。只有那些發了財的個體戶才會喝咖啡。並且，雀巢當時發現一個特殊的現象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用。幾個月過後，罐子上雀巢的標志還會保持的非常好，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
這樣一來，雀巢一個本來在國外非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的廣告語非常簡單——「味道好極了」！雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品的身份的內心想法。其實，咖啡的味道並不好喝，尤其是對於喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是，它的廣告語天天暗示你：「味道好極了」！天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。就像「農夫山泉」的廣告語——「農夫山泉有點甜」，跟雀巢咖啡的「味道好極了」有異曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同於味道好極了的代名詞，搶佔到了目標消費者的心智資源，使其在20世紀80 年代先期剛進駐中國內地咖啡市場便取得了無可替代的位置。麥氏咖啡錯失良機，沒有找准目標消費者內心對咖啡品牌的真正需求是什麼！永遠只能屈居於雀巢咖啡之下，其廣告語「滴滴香濃、意猶未盡」在當時播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業才行，才能領會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。所以，唯有真正了解到目標消費者的內心是如何看待此品牌的真實想法和心理感受，才能搶占市場先機、穩坐翹楚地位。這就是為什麼雀巢咖啡在中國市場上能夠遙遙領先於麥氏咖啡獲得成功的肇始所在！
4．洞察消費者內心需求的方法
（1）焦點深度訪談
此種方法是市場調研中非常實用和有效的定性方法，它具有一般的問卷調查所無法達到的效果。焦點小組座談會的精髓在於透過傾聽來了解消費者內心的真實想法，並不僅僅是聽到一些表面似乎是真實的東西。
首先，你必須仔細篩選目標人群來進行交流，運用面對面深度溝通的談話方式，通過直覺來判斷不同態度背後的想法。比如說，如果找一定量的男性群體進行面對面的談話，說 「男人最在意什麼？」他們一定會說：「責任、事業、家庭、朋友……」全世界男人的回答也許都一樣，但這僅僅是男人表層回答上所能告知的。如果長時間與目標消費者進行發散性的深入的訪談，調查男人內心潛意識當中最喜歡、最在意的是什麼。題目是開放性思維的，例如「請描繪出你最開心的瞬間、最幸福的時刻？所有男人表述的都是一樣的情景：遼闊的大海、波濤洶涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空曠的景色象徵著男人喜歡無拘無束的性情，不願被別人牽絆的隨性而為的形象。男人的骨子裡喜歡的是天高任鳥飛、海闊憑魚躍的自由生活寫照。
以啤酒為例，啤酒賣的並不是口味、質量、輕爽或其他什麼，而是賣男人的夢幻。啤酒為什麼是賣夢想？一個男人喝完啤酒希望看到非真實的自己，變成放大的自我、超越自我的幻覺。
以國內的雪花啤酒為例，其突出的是情感定位，其目標消費者是 20～35 歲的年輕人群，雪花啤酒覺得年輕人最在意的是「成長」，所以廣告語就是「雪花啤酒、暢享成長」。
一個人單獨喝啤酒的時候比較少，一般是三三倆倆的好友匯聚在一起分享暢飲。所以，雪花啤酒所宣傳的「暢享」是非常好的定位。
（2）洞悉數據—數據是重要的，但對數據的判斷更重要。
調研中獲得的數據很重要，是我們參考的依據，但隱藏在數據背後的判斷則更重要。數據判斷時有個思維的方法叫「逆向思維」。美國在 20世紀60 年代時生產電視機是不賺錢的，因為據當時調查得知看電視的人數很少，所以就得出投資生產電視機是無利可圖的。但隨著電視台在節目編排日漸豐富，連帶的促使電視機的增長空間不斷上升。從逆向思維的角度分析的話，並不是觀看電視機的人數減少，而是觀看的電視節目的數量和質量相應匱乏。並不是電視機和觀看者的關系，而是電視節目的稀缺才造成觀看者數量的減少，才導致電視機的購買量相應的減少。
無論是從正面思維的角度抑或是從逆向思維的角度考慮事物的結果，都要樹立共同意識：數據很重要，但對數據的判斷更重要。國內市場很多行業存在裂變式、爆發式、跳躍式發展的機遇，市場的發展呈現不規律性，隨時都會有暴增的機會點。這也是國內市場最迷人的地方。在歐美成熟的市場上，這種機遇非常少，而在中國則非常多。
1990 年，第一部手機在我國投入使用時，政府有關部門曾放膽預測：到 2000 年，中國手機的用戶將達到 80 萬戶。事實上，到了 2000 年，中國手機用戶已達到 8700 萬戶，是預計數字的 100 多倍。而到了 2002 年，中國手機用戶迅猛增長到 2.06 億。當時，市場調查公司在調查國產手機的市場前景時，常會直接問消費者「您會買國產手機嗎？」得到的答復往往是「不會」。甚至還會遇到被調查者強烈的抵觸——「你才會買國產手機呢」。然而，時至今日，國產手機憑借設計創新與渠道創新，已搶佔了手機市場的半壁江山。從手機的發展歷程我們可以領略國內市場的壯闊場景。
（3）企業家精神——「直覺」
我們在制定營銷策略的時候，多數是從消費者調研的途徑去思考問題。但由於國內市場發展的特殊性，企業家對市場直覺的判斷有時也是很重要的。這也需要企業家擁有判斷的膽識，所謂膽在識前。娃哈哈集團董事長宗慶後曾說過：「我從不相信市場調查公司，而是憑借自己的判斷」。宗慶後做出的決策很專斷，只相信自己對市場的直覺。宗慶後在做決策之前的一個絕招就是深入一線與經銷商、消費者聊天，深入了解消費者內心真實的需求，這也是他為什麼如此自信的底氣！
現代西方經濟學認為生產的要素中，除勞動、資本、土地之外最重要的是企業家的精神。在知識經濟下最活躍的智力資本就是人本身。美國著名的經濟學家舒爾茨在其關於人力資源的研究中指出：在美國 1929 ～1957 年近 30 年間的經濟增長中，資金的投入以及土地、廠房、設備等的投入所得到的經濟增長率是可以量化的，但另一部分的經濟增長率——人力資源的成本是無法量化的。比如，同樣的廠房、技術、設備、資金等有形資本，交給不同的人管理就會產生不同的結果。究其原因，企業領袖對企業在市場中的發展具有無可比擬的影響力。
（4）洞察消費者內心的需求——多問幾個「為什麼」？
無論做任何形式的調研，結果都不能保證完全的周密性和可靠性。對消費者的信息反饋也不能一葉障目，應去不斷挖掘消費者內心真正的原因，多問幾個「為什麼」！
20 世紀 70 年代，百事可樂針對可樂行業霸主可口可樂發起了一次頗具殺傷力的策劃——「口味大挑戰」。百事可樂請參與者品嘗各種沒有品牌標志的飲料，然後要他們說出哪一種口感更好，在參加品嘗者中， 2/3 挑選了百事可樂，百事可樂以事實贏得了成功，這次口味實驗在當時引起了極大轟動，成為百事可樂攻擊可口可樂最尖銳的武器。然而，30多年過去了，兩種可樂的口味都沒什麼變化，但可口可樂還是擁有更多不離不棄的品牌忠誠者。難道消費者的口味發生了變化，或是那次可樂口味實驗有什麼內幕問題，種種疑惑使人們不斷探究其背後的真正原因！
2003 年，美國貝勒醫學院神經學教授們又做了一次口味實驗。這次，他們採用了最先進的核磁共振造影儀（ MRI ）來監測記錄受試者品嘗無記名可樂（可口可樂與百事可樂）時大腦的活動狀況。
結果顯示：百事可樂傾向使大腦的腹側核產生更強烈的反應，而這個區域是大腦產生強化獎賞情感的區域。在實驗初期，選擇百事的受試者喝百事時，其腹側核的活躍程度是可口可樂支持者們喝可口可樂時的 5 倍。
接下來，實驗組織人員又開始測量可樂的品牌形象影響力。這一回，受試者被告知實驗樣本是可口可樂。
形勢隨即扭轉了，幾乎所有的受試者都表示他們更喜歡可口可樂。非但如此，連他們的大腦活動也呈現出不一樣的情形，他們的大腦中區前額葉皮層也有活動。而這個區域正掌握著大腦里高水平的認知能力。百事卻未能達到相同的效果。當被告知品嘗樣本為百事可樂時，說更喜歡百事可樂的受試者相對要少得多。
這就是品牌的力量，拜 MRI 所賜，品牌的競爭力得以被最直接的測量。
相隔 30 年的兩次實驗都證明：相比之下，可口可樂並不見得更好喝。然而，在現實世界裡，口味並不代表一切，在人腦這樣一個精確的神經認知系統中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。
在消費者內心意識中，對品牌的情感偏好決定了其最後的選擇。產品的好壞並不能最終決定什麼，消費者內心的真實需求往往決定最終的選擇。
（5）建立微弱信息搜集機制
微弱信息搜集機制，有利於我們從不同途徑更細致的了解消費者。
大多數企業對微弱市場信號還沒有建立起有效的收集機制，隨著競爭的多元化、同質化的加劇，企業明顯的競爭優勢越來越小，各企業對目標消費者的聚焦呈現重疊化。而在信息流通日益透明化的今天，消費者心理構建的防範意識更強了，欲得到真實的信息也比以往更難了，所以眾多企業決勝的終端就是在一些細微領域的競爭。
常見的信息搜集途徑：
①從公司內部人員進行搜集。有時，內部員工也是消費者，所得到的信息反饋同樣能接近真實的狀況。
②從競爭對手的資料進行搜集。競爭對手也是在有針對性的了解目標消費者，這樣能使我們更加全面的收獲一些沒有意識到的重要資訊。
③從出版的資料與公共文獻中搜集信息。以往的資料同樣對現在、未來有一定的借鑒和參考價值，社會的發展同樣能解釋為什麼人們當時會有那樣的行為，繼而解釋人們內心的心理變化。
（6）評察調查問卷
調研中，人為主觀所設計的問卷選擇項有時候並不能客觀的代表消費者內心情感的真實想法，有時就連消費者自己都無法表述內心的真實需求是什麼！要有洞察力去分析、挖掘、找出並引導消費者隱藏在心中未被喚醒或連他本人都還未意識到的真實需求，這必然要求策劃人員要比消費者自己還要了解消費者。
請看一個調查問卷：
①請問您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上
②請問您會選擇 1000 元以上或更高檔的內衣嗎？（開放題） ③如果商場出現同檔次的服裝，更便宜您會買嗎？（開放題）。
消費者的思考過程及其回答大概為：
①不想讓你認為我窮，偏選個高收入， 5000 元以上，實際為 2000 元；
②身材走樣了，不多花錢買點優質剪裁、修身的好衣服遮擋身材的缺陷，免得我那個男朋友又說我水桶腰什麼的！這怎麼能寫上啊 ? 「 有品位 」。
③哼！還嫌我沒錢，就算買也不買你的，「不買」。
調查最終答案：
①E 5000 元。
②有品位。
③不買。
可能，你會覺得這都是消費者偽心的假話和不真實的答案，最終費時費力得到的卻是對企業一無是處的廢紙一筐。
有時，你不能完全責怪消費者不誠實的回答，調查公司在設計問卷中應先檢視一下，是不是把自己主觀的思想強加給了消費者，在有限的問卷選項中能否觸及到消費者的內心深處。自我設問式的問卷無形中隱蔽了消費者內心最真實的想法。如果調查人員能夠站在消費者的角度考慮問題，也許所得到的答案會和消費者相契合，並且還會有意外的收獲。
企業在做市場調查研究時，應避免調研員以自己主觀的思想去強加給消費者，問卷的設計也應考慮被調查者在回答時可能會遇到的非理性（會揭開消費者不願說的真實想法——產生尷尬、不好意思、隱私）回答的問題，問卷設計中應盡量做到換位思考，從消費者的角度去思考、設計問題，開放題也應靈活掌控。
所以，企業不要和消費者內心對著干。在市場調查中不要低估消費者的智商，也應避免受到消費者表面所反饋信息的誤導，對其判斷需要營銷人員具有洞察的先機。
如何洞察消費者內心深層次的需求，是企業制定行之有效的營銷策略的重中之重的基礎環節，也是品牌建設中與消費者重要溝通的第一步。
『柒』 求 雪花啤酒營銷策略
細說蘑菇戰略
雪花啤酒走向全國的過程並不是很長。它是02年才開始做全國品牌的，02年之前雪花啤酒它相對來講是一個在東北銷售不錯的一個區域性品牌，那個時候銷售也只有三四十萬噸，也就是現在一個品牌的銷量。那為什麼在02年之前不做呢，華潤雪花啤酒這個公司，它94年開始進入啤酒業，它沒有去塑造這個全國性品牌，跟它過去的策略和戰略是有關聯的。因為這個公司過去的戰略一直是強調以區域為主導，媒體上說的那個蘑菇戰略是真實存在的，蘑菇戰略是經過當時的寧高寧和SAB、王群等，討論中國整個的啤酒發展狀況後，認為蘑菇戰略是在購並和發展當中的一個很重要的原則。
為什麼說呢？因為啤酒的銷售半徑只有200公里，現在多了，原來是150公里，就差不多了，現在用高速公路越來越好了，就是200到300公里之內，它的運輸半徑在這么一個范圍之內，如果超過這個范圍來做中國的主流酒，它在成本上就不能承擔了。為什麼呢？因為它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中國的整個啤酒市場百分之八九十都是以主流酒為主的，高檔酒只佔百分之十幾的份額。所以在3000萬噸裡面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆紮的形式來出現的，特別是塑箱的形式出現的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一個問題，就是賣出去的酒，瓶子還得運回來，因為它這樣還可以再使用。
那蘑菇戰略的出發點也是跟這個有關系的，就是在中國做啤酒的話，如果你在一個區域裡面，沒有生產廠，你是很難在這個啤酒市場上佔有很大的份額的，你如果想在區域市場實現份額的話，你必須在區域裡面有布點。華潤啤酒所有的戰略就是從蘑菇戰略出來的，從布局到品牌，到市場的目標，全部是圍繞這個蘑菇戰略來的。什麼叫蘑菇戰略呢？實際上很簡單，當時沒有這么一個定義，當時寧總說的，這個就跟種蘑菇一樣，就是說你必須在這個區域裡面形成一個工廠，然後依託這個工廠，建立自己在這個區域裡面強勢地位，優勢地位，也就是說佔領當地的大份額，這是你的目標。那你的范圍有多廣呢，應該是按照200公里左右的范圍，確定你必須佔有一定的份額，你才能夠掙錢，而且你的回報還不錯，而且你的品牌和你的市場份額才有一定的基礎，這就是蘑菇戰略，是局部的蘑菇戰略。
那麼在這個區域種蘑菇以後，可以到另一個區域再去種一個蘑菇，另一個蘑菇也是這樣做，做完了以後呢，這些蘑菇之間它有互相的支持，在適當的機會應該是把這些蘑菇能夠連成片，所謂的蘑菇戰略是這樣的。所以在東北和很多的區域都體現了這樣的蘑菇思想。比如說我們在沈陽收購了第一個工廠以後，它首先是在沈陽中間郊縣，在一定的范圍之內，它有一定的份額，然後它第二個蘑菇再種的大一點，再大一點一直到鞍山周邊這個地方，形成一個優勢地位。然後在鞍山再次收購，形成一定的地位，然後在長春市種一個蘑菇，最後在哈爾濱種個蘑菇，東北的整個戰略布局和市場的策略都是這么來的。所以最後形成了在我們工廠所在地的周圍的區域之內，華潤啤酒都是佔比較大的份額，大部分是優勢的份額，小部分是第一的份額。現在看全國的布局大家看得很清楚，在遼寧的所有的一二線的城市，在四川的所有的一二線的城市，在安徽的一二線的城市，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的，那麼這個份額非常有效的。
那如果沒有連成片的地方呢，比如說在北京和天津，天津也是要把蘑菇種大，在武漢也是這樣的，可能在未來的江蘇、浙江
都是這樣的。那麼這個是一個很關鍵的問題，因為這個問題不解決的話，就很難消化所收購的企業，就會像某些其他啤酒集團一樣，變成包袱了。你如果沒有這樣的戰略目標的話，可能有一些企業被打得七零八落，它很難在市場份額上有起色，越做越差，資金也越來越少，最後就面臨著消亡，長期以來就會形成企業的一個包袱，華潤啤酒這方面比較少。
通過整合和管理以後，我們的目標是用一到三年的時間，實現這個戰略，基本上各個區域都是這么做的。那為什麼有些報紙在說，華潤啤酒進入這個區域是靠買大工廠，買大份額，這個是有的，突出的例子兩個，第一個是沈陽；第二個是成都，這個是很明顯的，武漢當時沒現在這么高，但是也有一定的份額，但其他的地方都不是的。比如說在天津，我們剛進入的時候是20%都不到的份額，那現在是78%的份額了。當時武漢已經是到70%了，現在我們已經做到85%了，然後合肥，合肥我們在進入的時候，那個啤酒廠已經脫產了，它實際上已經是沒有酒了，那就是說它的份額基本上是沒有。那麼現在合肥大家也知道，因為我們在跟龍津競爭的時候，最後我們做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時候，龍津最後是被我們收購了，但原先合肥是沒有我們的酒的，這些都是一些例子。
這些都是佔大份額的，還有一個是目前沒有佔大份額，但是現 在也做得不錯的，比如說像長春市，以前華丹酒賣不到長春去的，華丹酒光在吉林周邊就賣的很火爆了，就是在過去的傳統計劃經濟下，長春的人只能靠生產批條子才能喝到華丹酒的。這個廠在收購之前，它是沒有任何進入長春市內的計劃的。長春市內以前也是從零，我們收購後現在做到了45%到50%的份額，是第一的。長春市場是三家平均的，哈啤佔了20%，金士佰做到了25%到30%。
還有一個例子就是現在目前我們佔有第二名的份額，比如在哈爾濱市，哈爾濱市新三星那個廠歷史是很早的。從新三星本身這個工廠的歷史來講，他們追溯的歷史比哈啤還要早，因為哈啤所謂100年的歷史，指的是哈爾濱裡面的一個酒的作坊，但是那個酒的作坊並不是哈爾濱啤酒廠的，哈爾濱啤酒廠是一個很年輕的啤酒廠。但是他說的也有道理，因為那個原先的酒作坊早就沒了，哈爾濱啤酒是一個國營的啤酒，但是它本身的歷史要比新三星要短，新三星在過去的時候，它是哈爾濱最大的啤酒廠，當年好像周總理都提到過，那時還叫三星啤酒，說我們有三星、有五星，指的就是這個三星的啤酒廠，很早的歷史，而且哈爾濱啤酒一直佔有很大的份額。但是等我們收購的時候，國有企業都是一樣的，全國的國有企業我們發現都是一個路子，剛開始非常好，供不應求，越做越大，然後就開始擴建，開始增加投入，然後這個時候酒不夠賣的了，然後一增加以後，酒夠賣的了，賣不了那麼多了嘛，因為它產能一下子增大了以後，就開始全省賣，全省賣東西出去，忽然一個新興的廠，因為它的觀念是比你先進的，它在這里形成了一個廠，比如像哈啤，等一會講的西湖和錢啤是一樣的一個例子，是新三星的翻版，完全一樣。然後全省賣，到處在賣，一直賣到朝鮮，一直賣到和俄羅斯交界的地方，到處都是新三星的酒。最後等過幾年忽然發現哈爾濱市沒什麼新三星的酒了，就是別人在這個總市場佔有了大份額，那你的酒距離都很遠，成本都很高，最後就不行了。錢江，中華啤酒跟新三星啤酒都是這么一個路子，最後跟華潤合資了。我們在接手新三星的時候，新三星當時只有12%到15%的份額，其他都是哈啤的了，但是現在我們是43
%的份額，但是我們也是第二，跟第一還是有10%以上的差距，這是講的蘑菇戰略這么來的。
從這個戰略大家也可以看到，它的主要的重心並不是在建立全國性品牌，是建立區域的優勢，所以相對來講對區域的品牌就很重視，這是它的整個戰略的核心。那麼還有一點在全國品牌的一個推廣當中，實際上華潤雪花啤酒在很早之前就一直在研究，那為什麼我們沒有去做呢，是因為相對來講它收購的地方還是部分區域性的，它不能夠在全國很多地方銷售，或者在很大的一片區域銷售，因為它的廠當時還是比較孤零的，蘑菇還沒有完全連成片。
選擇做全國性品牌
為什麼02年開始做全國品牌呢？在02年初的時候，華潤啤酒的布局已經在東北實現了遼寧、黑龍江和吉林，在天津、四川和安徽。當時02年的時候，在這么大的情況下，我們認為已經有很多工廠了，東北和天津和安徽、四川整個省，已經有做全國品牌的基礎了，所以從02年開始，才開始做全國性的品牌。
實際上02年這一年是雪花啤酒試驗性的全國銷售，在03年的時候，華潤啤酒才開始啟動了正式的全國品牌建設的一個步伐，提高了步伐。03年10月份我接管市場、銷售和營銷的工作後，雪花啤酒連續開始做品牌的一些動作。第一個就是咱們講的科特勒營銷集團的合作，做華潤雪花品牌定位，這是03年底的事情，03年10月份開始形成意向，03年底開始做，這是第一個動作。
第二個動作就是04年的五六月份，我們出來了一個電視廣告，這是跟過去的雪花啤酒電視廣告是截然不一樣的，是說了一段故事，這個也是很有爭議的，我看也很有爭議，我看過也有一個專家講，我覺得他說得有道理，他覺得這個故事有價值，他的意思是對銷售不一定有價值，我覺得他說得有道理，但是這個品牌是定位的第一步，就是先讓人知道這個故事。為什麼？因為成長的概念是很多的，要想人家知道你說的是什麼成長，你這個品牌所講述的故事，就要先給大家一個初步的東西。這個廣告我們跟盛世長城合作，投入了5000萬，這是04年6月份、7月份的事情。
第三個動作就是04年的七八月份，我們改名字，應該是04年的7月份，我們在7月底宣布的，我們把公司的名字改成華潤雪花啤酒（中國）有限公司，這個名字，實際上先改後改都是可以的，但是我們放在這個時候改也是有它一定的道理的。改這個名字就是想給雪花一個很強大的支持，就是一個背景的支持，就是這個企業。
因為過去華潤啤酒的品牌名字和企業的名字是不一樣的，本身從國際上來講 也沒什麼關系，因為像AB，像SAB，國際上都是很多公司也是跟主品牌的名字是不一樣，特別是它作為一個大型的啤酒集團裡面有很多品牌，還是不一樣的。
但是也因為我們是基於在中國大陸做啤酒，中國大陸現在做的啤酒就是沒有多少消費者知道AB的，都知道百威，AB在武漢市的廠也沒有叫AB公司，叫百威武漢國際有限公司。那中國所有的大啤酒集團，像青島、燕京、哈啤、都是跟那個品牌相一致的。那麼為了更好的塑造雪花啤酒，使雪花啤酒產生強大的競爭力，所以我們把這個公司的名字改成了華潤雪花啤酒。因為在04年的時候，雪花啤酒這個公司
它已經是行業第二名了，它的銷量已經是很高了，03年做到250萬噸，04年這一年我們做到了310萬噸，它的規模也相對大了，它對雪花啤酒品牌的支持能力是非常強的。就是在04年的七八月份，作了從定位到廣告、到名字一系列動作。
那麼04年底到05年初呢，我們又做了一個行動，這個行動實際上也是很自然的，就是把雪花啤酒所有的包裝全部進行了更換，品牌的標識全部進行了更換，更換標識是05年初開始全面啟動的，04年底就開始在准備，到目前為止呢，現在北京賣的雪花啤酒已經換了40%了，它應該是我們今年最後換的品種之一了。實際上大部分的品種，95%的品種都在5月份之前全部換完了，換的速度還是非常快的。所以目前在各地再看到的雪花啤酒已經完全不是過去的雪花啤酒了，這是我們一個品牌標識的更換和雪花啤酒所有的包裝進行更換的一個行動，這個行動實際上在啤酒業也是比較少見的。
我知道青島啤酒此前也是在總標識方面做了一些改動，但是所有的啤酒都沒有把所有的包裝都換了，而這次我們比較膽大，因為雪花啤酒都已經做到一百多萬噸了，已經在第三名了，在這種情況下我們還是把一百萬噸的雪花全部換了包裝。怎麼換呢？我們以前也說過，也就是說我們是塑造全國品牌，它應該跟定位是一致的，應該是比較現代的，比較積極的一個品牌形象，一個標識形象，一個包裝形象。它應該符合我們這個20到35歲這個群體的人對包裝的一些認知，這是05年初的事情。
05年5月份我們就開始做了 「勇闖天涯」的活動，這次活動也是跟過去是完全不一樣的，所有的連續這五個動作，都是我們在04年、05年做的，它都是為了把雪花推向一個全國品牌的地位，有些東西是過去沒有解決的，比如像定位，過去沒有解決，雪花不是沒有定位，有，但是不太適應這個時代的發展，要有一個。那麼有了這個定位以後呢，必須要進行傳達，必須要把包裝進行全部一致性，標識和包裝它都是一種宣傳的一種宣傳物，所有的宣傳和傳播的聲音，它都應該跟品牌所訴求的主張和品牌價值的主張，和品牌的情感訴求是一致的。實際上這個動作，你做動作也好，你不做也沒有辦法，因為你的定位是這樣的，你必須是跟消費者傳達一致的聲音，所以這是我們連續做的這五個動作。
今後我們還會有連續的動作，但是都不會偏離這個定位，都不會偏離這個全國性品牌的方向，會一直追求一致性的聲音和一致性的信息，與一致性的資源使用。
雪花啤酒要做全國品牌的原因：第一個，未來的競爭可能或一定是品牌之間的競爭。這實際上是兩層意義，一個是國際品牌的競爭，一個是全國品牌競爭。當然也有分區之間的競爭，但分區之間的競爭越來越會降低。第二個，從推出的品牌來講，你規范的品牌，一定是通過做全國性的品牌，它的價格更高，它的回報率更高，它的投資率更好。第三個，資源上來講，如果我沒有區域品牌，那我的資源全部在國內，過去在整個三個品牌之間，我花三個億，但實際上落實到每個品牌是很少的。但如果我做全國品牌，我可能不需要三個億，兩個億就可以，這個在品牌投資上面，資源的有效集中和節約是很明顯的。
「開蓋有獎」升級版
至於「勇闖天涯」整個活動我理了一下，它實際上就是開蓋有獎，就跟可口可樂開蓋有獎，百事可樂、娃哈哈、康師傅差不多。開蓋有獎的活動在啤酒裡面是經常使用的，特別在主流酒裡面經常使用，叫「打獎蓋」，「獎一瓶」。但是這種開蓋有獎是非常傳統的，也是在價格裡面競爭比較激烈的一個方式，特別在東北，哈爾濱啤酒是經常打獎蓋的，有時候他們打獎蓋打到一箱裡面送12瓶，16甁都有。實際上這個活動就是開蓋有獎，它這個開蓋有獎跟傳統意義上
快速消費品的開蓋有獎是不一樣的。我們這次搞的開蓋有獎就跟通常用的消費品是一樣的，不是啤酒類的開蓋有獎。那麼這種開蓋有獎在全國性的品牌當中，在目前來講，很少被使用的，很少有這么做的。以前開蓋有獎，就是在酒瓶標上寫個獎，再來一瓶等。
但是我們這個有點像可樂等飲料的開蓋有獎，開蓋有獎它也是 很整齊的，一等獎雅魯藏布，最大的獎就是雅魯藏布的探索活動。這是活動最後的一個大獎，也是一個最後的引人注意的一個東西，也是一個宣傳點。此外，還有很多獎：雪花啤酒鼓勵獎，暢享成長獎，勇闖天涯獎，成長之旅獎，峽谷探索獎等等。
不同於「夢想中國」與「超女」
「夢想中國」以前找過我們的，但是我們做了一個測評，夢想中國主要的消費人群是一些小女孩，15到20歲的女孩，80年代後的，她們比較信自己，然後去展現自己，唱歌什麼的。我們當時放棄的原因是這個消費群體不是雪花的消費群體，因為啤酒的消費群體，80％以上是男性。而且啤酒是一種沖動的力量，是一種感覺，喝啤酒會有一種很興奮感覺在裡面，人喝了酒一樣狀態就不一樣了，不敢說的話敢說了，不敢做的事敢做了。啤酒會帶來這樣的，當然它是酒精的作用。同時啤酒本身是文化的東西，很多的放鬆、發泄，釋放壓力的作用。相對來講，我們認為唱歌，這種東西不一定是啤酒追求的東西，我們目標也不是這些東西。所以我們認為夢想中國這樣的節目，像超級女聲這樣的節目，做啤酒，只能傳播它的知名度，不能夠做到跟消費者的交流，這是我個人的感覺。
我們跟「夢想中國」最大的區別有兩點：第一點，「夢想中國」去年做過這個活動，是有人贊助。第二點，「夢想中國」的消費群體，跟我們雪花啤酒的消費群體不會有太大的關聯。
品牌體驗圈
品牌體驗圈的概念，就是說如果你是雪花啤酒消費者，你會在你生活的重要的地段，或重要的地點，重要的時間去看到雪花，或接觸雪花、喝雪花，把這個體驗圈搞定了就可以了。所以如果你喜歡喝雪花啤酒，希望你上班的時候看我們的網站，注意我們的廣告。你去商場購物，如果你喜歡去沃爾瑪，沃爾瑪就有我們的平面廣告，如果你去西單，希望西單有我們的廣告牌，如果你喜歡旅遊，你就去參加我們的旅遊活動，如果你喜歡去龍慶峽，那裡有我們的品牌宣傳的東西，這樣就形成了一個品牌體驗圈。
『捌』 雪花啤酒銷售員swot職業生涯規劃
一、針對以上職業選擇，結合自我，進行
SWOT
分析：
Ⅰ、
Strength
（優勢）
1
、性格
（
1
）我容易與人交往，外向。活潑，健談
,
對於溝通工作有一定優勢。
（
2
）我學習能力較好，反應比較快，思維比較開放，喜歡嘗試。勤於思考。
（
3
）做事認真踏實，我較強的學習慾望與能力，對於書法方面興趣濃厚。
（
4
）生活態度樂觀積極，善於發現事物樂觀積極地一面，自我調節能力強。
（
5
）富有責任心，愛心，常為他人著想，注重與人的關系。
2
、興趣
（
1
）適宜的工作類型：經營性活動，需要較多人際交往的工作，要求責權利的明確、
統一，給予個人努力和成就的機會。
（
2
）我具有很強的影響別人、說服別人的傾向，也具備相應的能力，愛冒險、精力充
沛，抱負心強，能夠自我激勵。我很熱心，喜歡幫助人，有責任心，對人慷慨，人際交往能
力強，所以在經營性等職業上有很大發展空間。
（
3
）今後的發展方向：我在需要管理能力或者需要熱心、社交能力強的工作中，興趣
維持的持久，
工作動機和上進心比較強，
容易取得成就。
推薦的職業如：
銷售人員、
管理者，
人力資源管理者等。
3
、專業
在校期間，我就讀化工設備維修技術專業，學習能力較強，對該方面知識充滿興趣，因
此基礎知識比較扎實，尤其熟悉制圖和設備製造。
我的工作已簽，
工作單位為國營企業，
一塊後再發展方向，
和規模的擴大上都是前途無
量。
4
、能力
先後取得多項專業技能證書和非專業技能證書，有
Autodesk
證、英語
b
級證書、
中級
操作員證書、
計算機二級證書、
機動車駕駛證等證書，
為將來能在企業勝任工作夯實了基礎，
其次，我還在校內參加多項技能大賽，並獲得一定名次。
5
、經驗
因工作性質比較特殊，
所以暫未到化工廠等企業實習，
但通過在學校的實訓，
出不知道
了化工企業的危險性。
Ⅱ、
Weakness
（弱勢）
1
、性格
（
1
）考慮問題不夠全面，時常感情用事，且猶豫不決，有時又比較急躁。
（2）有時可能粗心大意，忽視細節。對於安全工作，必須要細致細心。
（3）學習與工作沒有有計劃有規劃的結合，欠缺創新力。
2、興趣 在化工廠是比較枯燥的一份工作，特別是在安全方面，容不得一絲馬虎，而我又喜歡冒險精神，這種態度對工作勢必早來壞處，所以要改掉這種習慣。
3、專業 在校的專業理論學習有限，且不能與實際相結合，在專業知識上比較欠缺。
4、能力 畢竟暑期實踐活動及學校安排下來的實習都未能真正鍛煉自己社會上的能力。
5、經驗 作為畢業生，相對而言缺少經驗。
Ⅲ、opportunity（機會）
（1）我可能會憑著優勢，順利完成化工設備維修技術專業范疇內的工作，投身化工設備鑽研工作。
（2）由於所簽約單位屬國有企業，在未來的發展和建設上有很廣闊的空間，所以在我今後的發展上勢必會帶來很多有利條件。
（3）又由於單位建在伊犁，伊犁屬於尚待開發的地區，伊犁有很美的風景，且自然資源豐厚，人口少，在將來的發展當中有不可比擬的環境。
Ⅳ、Threat（威脅）
（1）大學生數量劇增，競爭激烈，工作崗位有限，設備維護相當的工作崗位更有限，所以在工作崗位選擇過程中可能面臨做出改變的決定。
（2）由於工作性質的惡劣，在工作當中，很有堅持不了的威脅，很容易中途放棄。
二、未來五年職業目標：
探索階段：學生 發現興趣，學習知識，開發工作所需技能。培養自己的價值觀，發展報負。
進入階段：應聘者 進入職業市場，得到工作，先就業後擇業，多培養細心、認真等經驗。
新手階段：實習生、資淺人員 了解單位，熟悉操作流程，接受組織文化，學會與人相處，承當責任，發揮職業技能和特長，迎接新挑戰，開發創造力和革新精神。提高個人績效，爭取進入管理部門。
發展階段：任職者、主管 不斷求思進取，完善自身技能，爭取做主管、經理，在獲得回報的同時，汲取更多的經驗。
自立階段：創業 如果有機會，我會選擇創業。
三、未來五年職業行動計劃：
探索階段：學生 加強適應職業要求的專業素質，培養高度的職業興趣。提高英文水平，博覽群書拓展視野。
進入階段：應聘者 積極參加招聘活動和企業宣講會，製作簡歷，找到相對滿意的工作即可上班。
新手階段：實習生、資淺人員 學會與人溝通，與人為善，學會面對失敗、處理危機和競爭、處理工作沖突。適時評估自身狀況，決定去留。
發展階段：任職者、主管 在自身績效得到提高，工作能力得到提升，承當更多的責任，找准自身的定位，開發長期職業規劃，處理個人與公司、工作及家庭的關系。
自立階段：創業 請教叔輩們，共同開發新產業。
四、解決自我盤點中的劣勢和缺點 所謂江山易改，本性難移，雖然恆心不夠，但可憑借那份積極向上的熱情鞭策自己，久而久之，就會慢慢培養起來，充分利用一直關心支持我的龐大親友團的優勢，真心向同學、老師、朋友請教，及時指出自己存在的各種不同並制定出相應計劃以針對改正。經常鍛煉，增強體質，以適應體力不足的問題。
五、結束語
計劃固然好，但更重要的，在於其具體實踐並取得成效。任何目標，只說不做到頭來都會是一場空。然而，現實是未知多變的，定出的目標計劃隨時都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。其實，每個人心中都有一座山峰，雕刻著理想、信念、追求、抱負；每個人心中都有一片森林，承載著收獲、芬芳、失意、磨礪。一個人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚；成功，不相信頹廢；成功不相信幻影，未來，要靠自己去打拚。 職場心聲：職業資格證書是表明勞動者具有從事某一職業所必備的學識和技能的證明，對某一職業起許可證的作用，它是勞動者求職、任職、開業的資本憑證，是用人單位招聘錄用勞動者的主要依據。我國從1993年開始實行職業資格證書制度。 據人才市場有關人士分析，形成「證書熱」的根本原因就是勞動者競爭的加劇，事實證明多一個證書就多一個謀生的手段。美國職業專家指出，職業半衰期越來越短，所有高薪者若不學習，無需五年就會跌入低薪，人才處於不斷折舊中，而學習是防止折舊的最好方法。職場沖浪中，體現各種技能的資格證書在求職或轉崗升遷時可增加自己的「份量」，有時學歷證書反倒排到了後面。人們需求越多，該行業就業前景就看好。耐人尋味的是在有些「熱門」行業變熱之前卻並不引人注目，甚至還備受冷落：如「人力資源管理」之前的人事部門、「物業管理」之前的房管員等等，正是需求的增大和行業細分導致了這些行業的「熱門」。而「物流管理」現在正蘊藏在各行業之中，各單位隨著社會和經濟的發展必定需要一些具有物流管理意識和技能的人員，就看你能否把握住機會。在選擇行業時，我們還要有預見性，一定要搶先機。許多職業資格在剛開考時，前幾批持證者都到了用人單位的重視，成為了各自部門的骨幹或領導者。我們要有自己的判斷：「先發制人，後發制於人」。
『玖』 雪花啤酒的業務員非常腐敗
我就是一名雪花啤酒業務員，我8年來兢兢業業為了自己的市場做大做強，我時時刻刻把回工作放在第一位，答從一個0覆蓋的區域做到單品覆蓋率95%以上，銷量6萬箱以上，我知道這還遠遠不夠，我相信自己能把雪花啤酒在當地做成最具競爭力的啤酒品牌！銷量也會與日俱增！所有的團隊都是由人組成的，有好的，也壞的，或許某些人做過傷害過你的事，但是請你別侮辱雪花公司里無辜的人！謝謝！